Автосалон

Все, кто работал в производстве легковых автомобилей, скажут вам: чтобы заниматься этим бизнесом, нужно действительно любить продукцию, выпускаемую заводом-изготовителем. К дилерству это правило относится вдвойне. Если вы настоящий фанат легкового автотранспорта – смело беритесь за дело, все получится!

С чего начинается дилерство?

В соответствии с правилами завода-изготовителя, для того, чтобы быть дилером автомобилей какой-то конкретной марки, вам необходимо заключить договор о дилерстве. То есть именно завод предоставляет право продавать на территории России его продукцию. Это сложный контракт, который помимо права налагает массу всевозможных обязанностей:

1. Будьте готовы к тому, что в рамках контракта вам в обязательном порядке будет необходимо приобретать определенное количество продукции ежемесячно. При этом вы не сможете сами выбирать, какие именно комплектации будете получать. Ведь заводу надо как-то реализовывать дорогостоящие топовые комплектации. Обычно перечень продукции согласовывается на обоюдной основе, в зависимости от текущей экономической ситуации, рыночной конъюнктуры, производственных мощностей завода и загруженности складов дилера.
2. Также вы будете обязаны следовать заводской политике: по качеству обслуживания клиентов, организации автосервиса (а наличие автосервиса является обязательной составляющей дилерства), размещению продукции и организации самого шоурума (например, наличие кофе-зоны), количеству рекламы, которую вы обязаны будете разместить.
3. Контракт часто предписывает самые мелкие детали – например, вы обязаны (именно обязаны, и это очень важно!) использовать в своем сервисе, являющемся частью дилерского центра, только тот пневмоинструмент, который одобрен заводом-изготовителем. Ремонт автомобилей – это часть производственной технологии, которую завод-изготовитель вам передает. А ваш персонал обязан будет проходить специальные курсы обучения, организуемые заводом, и получать специальные сертификаты. В рамках обучения предусматривается ежегодная переквалификация.
4. Обучение продавцов – в рамках корпоративной политики компании-производителя – будет проводиться регулярно. Им будут рассказывать обо всех новинках рынка, предоставлять последнюю рекламно-информационную продукцию и прочие инструменты, предназначенные для повышения уровня продаж.

Маржа

Знайте: при назначении цены на автомобиль вы свободны, но не до конца. По договору с заводом-изготовителем, ничуть не меньше вашего заинтересованным в том, чтобы ваши продажи были успешными, вы будете иметь верхнюю рамку цены, имеющую процентное выражение. Например, в контракте будет зафиксировано, что на такую-то комплектацию дилерская цена для клиента не может превышать отгрузочную цену завода, по которой вы получили продукцию, + 20%. Это ваш потолок.

Конечно, вы можете так или иначе повышать цену за счет предоставления различных дополнительных услуг. Это как раз служит причиной того, что в дилерских центрах коврики в автомобиль могут стоить 3-4 тысячи рублей. А установка подлокотника обойдется клиентам в дополнительные 4-5 тысяч рублей. Установка дополнительных опций – это механизм повышения маржинальности.

Если вы переусердствуете и ваши продажи остановятся или снизятся, то завод-изготовитель вежливо намекнет вам на то, что продавать продукцию все-таки надо, и ваших обязательств по ежемесячному выкупу никто не отменял. И вы вынуждены будете снизить цену. Так что не увлекайтесь.

Транспортировка и склады

Чаще всего транспортировку с заводского СГП до дилерского центра берет на себя завод-изготовитель. Но вот каким образом автомобили будут транспортироваться от вашего склада, который не всегда удается расположить в непосредственной близости от автосалона, – придется решать вам. Лучше всего заключить долгосрочный контракт с фиксированными ценами с каким-то крупным перевозчиком, тогда вы сможете привозить к салону до 12 машин за 1 перегон длинномера.

Информационные системы

Открытие автосалона всегда требует серьезной работы IT-специалистов. Это связано с тем, что заказ приобретаемого у завода авто давно уже не делается по телефону и даже в письменном виде. Всем руководят информационные системы, связанные посредством интернета. У завода есть план по производству авто на несколько месяцев вперед. Подключаясь к данной системе, вы будете «одевать» автомобиль, который планируете выкупить. Добавлять опции, менять комплектации в соответствии с подписанным дилерским соглашением.

Иногда данное взаимодействие организовано автопроизводителем при использовании так называемого «технопортала» для дилеров. Или это могут быть самостоятельные программные продукты. Так или иначе, ваши IT-специалисты тоже пройдут обучение и будут знать, как выполняется та или иная операция. Также при помощи технопортала или программ осуществляется взаимодействие в части приобретения запасных частей и гарантийного ремонта. Вся информация скрупулезно фиксируется – кто, когда, сколько, что и по какой цене заказал. Кому, как и когда что было отгружено.

Весь данный информационный поток привязывается к системам бухгалтерского, налогового и складского учета, чтобы максимально автоматизировать процесс. Таким образом, снижается процент ошибок из-за «человеческого фактора».

Trade-in

А вот это уже самостоятельная услуга. Никакого отношения к ней завод-изготовитель не имеет. Если вас интересуют продажи автомобилей на вторичном рынке – смело можете открыть отдел, который будет заниматься уцененной скупкой подержанных автомобилей и использовать весь инструментарий дилерского центра для их последующей реализации. Никаких ограничений, запретов или рамок на вас налагать никто не станет.

Другой вопрос, что для успешной реализации продаж вам так или иначе необходимо находиться «в рынке», но тем не менее все решения вы вольны принимать самостоятельно. А наличие услуги trade-in сегодня должно быть в любом престижном автосалоне. Да и от дополнительных средств пополнения бюджета отказываться ни в коем случае не стоит.

Тест-драйв

Один из самых эффективных механизмов, позволяющих осуществлять продажи, – это тест-драйв. По статистике, более 60% пользователей склонились к приобретению автомобиля после того, как побывали на месте водителя. Но будьте готовы к тому, что машины, отведенные для проведения подобных «тестов», не будут служить вам очень долго.

Водитель сидит за рулем 10-15 минут, и ему за это время необходимо почувствовать тот максимум, на который способен приобретаемый автомобиль. А следовательно, резкие перепады оборотов, активные нагрузки на рулевую группу и подвеску. Но не отчаивайтесь, у военных это называется – сопутствующий ущерб. Тем более что тест-драйвовые автомобили потом можно реализовать по специальной программе скидок.

Корпоративные продажи

Вот тут действительно зарабатывают много. Не упускайте возможности поучаствовать ни в одном тендере по государственным закупкам или в частном конкурсе. Помните, что, приобретя у вас солидный автопарк, клиент надолго привяжет себя к вам регулярными посещениями сервис-центра для проведения техобслуживания. А в перспективе он будет приобретать у вас запасные части, устанавливать дополнительные опции. Именно поэтому на должности руководителя отдела по корпоративным продажам должен находиться настоящий ас, «акула» автомобильного мира.

Мультибрендирование

Реализовать подобное очень и очень непросто. Поскольку, как говорилось выше, даже для одного производителя требуется соблюдать очень большое количество требований, начиная от инструмента и правил размещения баннеров внутри автосалона до многочисленных информационных систем. А у разных производителей – разные требования.

Обнаружено, что у производителей, относящихся к одной стране, часто совпадают требования, и можно найти какие-то точки соприкосновения. Например, если вы занимаетесь одним французским брендом (Renault), построить партнерские взаимоотношения с Peugeot или Citroen будет проще. Но вот, к примеру, объединить и найти какие-то общности у Японии и Германии или Австрии и Франции – будет очень и очень непросто. По крайней мере, на начальном этапе. В дальнейшем, когда обороты вашего бизнеса будут позволять в некоторой степени «диктовать условия», может быть, но на начальном этапе – точно нет.

В итоге

Как говорилось в самом начале, открыть автосалон – очень и очень дорогое удовольствие. Открытие небольшой площадки с шоурумом в 400-500 квадратных метров, оформленной по всем правилам, может стоить не один миллион долларов. Поэтому мы сразу сказали о том, что в условиях нынешних цен предстоит столкнуться с привлечением серьезных инвестиций. Оцените рынок региона, в котором вы планируете открытие. Изучите спрос, текущую ситуацию на первичном и вторичном рынках. Посетите центральные офисы российских представительств автопроизводителей, с которыми вы планируете начать работу.

Если ситуация неблагоприятная, лучше год-другой переждать. На волне пика спроса справиться с подобной задачей не очень сложно, но в моменты стагнации рынка подобное начинание может загнать вас в долговую яму. Будьте предельно аккуратны, и, если вы считаете, что момент благоприятный, а самое главное, если вы любите авто, – дерзайте, и у вас получится! Капризная госпожа Удача улыбается смелым и отважным!