производственный календарь
лайфстайл

От стрип-клуба – до еды

Советы экспертов: 10 необычных способов найти клиентов

  • 23.12.2016
  • 774
  • 0

Привлечение и поиск клиентов – одна из самых первых задач, которую предстоит решить любому владельцу бизнеса. Однако в конкурентных сферах это становится достаточно сложным делом. Маркетологи и специалисты по продвижению постоянно придумывают новые способы завладеть вниманием потенциальных потребителей. «Жажда» вместе с экспертами проанализировала самые необычные из них.

Системный подход к несистемным вещам

Владельцы московского стриптиз-клуба «Бурлеск» применили для привлечения клиентов необычные для данной ниши интернет-технологии, рассказывает Евгения Лампадова, основатель коммуникационного агентства «ЛАМПА»:

Евгения Лампадова

основатель коммуникационного агентства «ЛАМПА»

– Изначально владельцы клуба – специалисты по СЕО. Они работали по системе лидогенерации с посадочными страницами, на которых размещался офер («предложение» – англ.). Все эти оферы постоянно проходили A/B-тесты (метод маркетингового исследования, в котором контрольные элементы сравниваются с измененной группой): в каждый момент тестировалось по 5-6 оферов. Вместе с оферами на странице посетителю предлагалось оставить свое имя, телефон и электронную почту для получения промокода. Далее он приходил в клуб с этим промокодом, платил, например, 2 тысячи рублей, а мы там наливали 18-летнего «Чиваса» и отправляли в приват с любой из девушек. Если клиенту понравилось, как он отдохнул, ему дарили карту с 10% скидкой и бесплатным входом на всю жизнь. Как только клиент пришел, владельцы бизнеса начинали собирать по нему статистику. Смотрели, с какой площадки он пришел, какая была стоимость его привода, какой средний чек и так далее.

В примере с «Бурлеском» хорошо сработала служба продаж. Чтобы привести в клуб человека, оставившего в сети свои данные, использовались звонки, СМС, цепочка рассылки из 40 писем. Каждый день, даже в будни, по словам владельцев, загрузка клуба составляет до 60-70%. При этом активно они продвигались только в интернете.

По данным «Жажды», всего за 4 месяца работы «Бурлеск» стал одной из самых модных площадок столицы. На выходных в этом относительно небольшом заведении собираются до тысячи человек.

Интернет-технологии, применяемые для раскрутки офлайн-бизнеса, пока мало применяются в России, и кейс «Бурлеска» можно назвать экзотикой. Но, как уверяют специалисты, за ними будущее. Низкий бюджет и высокая эффективность позволяют искать клиентов в интернете даже малому бизнесу с небольшим оборотом.

Дарите подарки

Нельзя сказать, что подарки и бизнес-сувениры клиентам – это необычный способ продвижения товаров и услуг на рынке. Однако некоторые компании превращают подарок в нечто большее и добиваются неплохих результатов.

Евгения Лампадова: «Удачный кейс, на мой взгляд, это маркетинговая акция «Прилипалы» в торговой сети «Дикси». В ходе нее за покупку на 500 рублей клиентам дарили игрушки. Клиенты массово делились своими коллекциями в соцсетях и просили обменять подарки на те, которых им не хватает».

Такая акция, по данным компании, обеспечила «Дикси» более 20% квартальной выручки. Это тот случай, когда в компании на старте правильно просчитали чек, условия и подарок, утверждает наш эксперт.

О том, что полезный подарок может хорошо работать на продвижение, говорит и другой наш собеседник, президент сети HR-агентств Business Connection Ильгиз Валинуров.

Ильгиз Валинуров

президент сети HR-агентств Business Connection

– Как найти клиентов, вручая подарки? Во время собеседований мы нашим кандидатам дарим книгу «Я – идеальный кандидат». Себестоимость печати книги – 80 рублей. Часть кандидатов становится клиентами на карьерные консультации. А консультация – от 5000 рублей. Кроме этого, мы договариваемся с организаторами HR-конференций и бизнес-событий, что книга «Рекрутинг на 100%» будет дариться спикерам и разыгрываться среди участников. Себестоимость книги – 350 рублей. Стоимость рекрутинга – от 100 000 рублей. Одна книга, попавшая в нужные руки, окупает весь тираж.

1aya

Создаем шоу

Летом текущего года в медиапространстве обсуждалась неоднозначная акция «В бикини за бензином», которую провела небольшая сеть автозаправок в Набережных Челнах, а затем – и топливная компания в Самаре.

Участникам (это важно!) предлагалось приехать на заправку в бикини и получить бесплатно 30 литров топлива для своего автомобиля. В результате за бесплатным бензином в пляжном костюме приезжали не только незакомплексованные девушки, но и некоторые мужчины.

Идея не новая: самарские и татарские пиарщики повторили прием своих украинских коллег, которые тоже раздевали автоледи. Акция достигла своей цели, о небольших компаниях заговорили даже в федеральных СМИ. Отзывы были диаметрально противоположны: от резко осуждающих до позитивных. Но внимание потребителей было привлечено.

Кроме того, ролики с дамами (и мужчинами!) в бикини, заправляющими авто, будут долго циркулировать в Сети.

Трюк с раздеванием далеко не новый для российского маркетинга. В 2002 году «Евросеть», принадлежавшая на тот момент беглому предпринимателю Евгению Чичваркину, стала первопроходцем российского «стрип-маркетинга». «Евросеть» предлагала участникам раздеться догола и получить взамен новый телефон бесплатно. Такие люди нашлись. Предсказуемо, что об этой акции писали все СМИ, а ролики до сих пор есть на «Ютюбе». Бюджет кампании составил около 1000 долларов.

Владельцу бизнеса не обязательно проводить экстремальные шоу со стриптизом в своем магазине. Илья Маликов, учредитель компании «Самоспас» (специализируется на производстве оборудования для спуска с высотных зданий при пожарах), устраивал демонстрацию оборудования перед телекамерами.

Креативный ивент с упором на продукт, услугу или товарный знак можно разработать за относительно небольшие деньги, и с большой вероятностью он правильно «выстрелит». Не верите? Тогда посмотрите вот это видео. Повар из Анапы сделал из процесса приготовления настоящее шоу, и теперь о нем знают далеко за пределами Анапы. Всего ролики с кулинарным видео на «Ютюбе» посмотрело более 100 тысяч человек.

10 необычных способов найти клиентов

Поиграем с новостями

Ньюсджекинг, или «охота за новостями», – метод, который сегодня только осваивается специалистами по продвижению, но тем не менее есть кейсы, которые уже сработали на рынке.

Инфоповод можно «угнать» с довольно хорошим эффектом для имиджа компании. Приведем примеры. Во время нашумевшего открытия первого ресторана сети «Макдональдс» в Барнауле возникла серьезная давка. В заведение, рассчитанное на 150 человек, пришли более тысячи потенциальных клиентов.

На волне ажиотажа в своем инстаграмме компания «Ели-Худели» (специализируется на продаже готовых рационов здоровой еды) разместила оригинальный баннер с изображением фирменного гамбургера американской сети и текстом: «Барнаул, поправляйся. А после к нам! «Ели-Худели».

Баннер был оформлен в стиле, визуально близком к стилю «Макдональдса». В результате, видео с давкой на открытии ресторана обошло все местные и федеральные СМИ, в большей части публикаций журналисты отметили оригинальное предложение совладельцев «Ели-Худели» Константина Доронина и Евгения Куракова.

Крупные компании используют ньюсджекинг еще более эффективно. Например «Сбербанк» на волне популярности приложения Pokemon Go предложил ловцам покемонов страховку и установил в некоторых офисах так называемые «покестопы» – модули, которые привлекают виртуальных персонажей. Устроители нашумевшей выставки Ван Гога использовали популярность только вышедшей на тот момент песни Сергея Шнурова и предложили бесплатный вход для дам на «лабутенах» и шпильках выше десяти сантиметров. Этот ход принес дополнительные пять тысяч посетителей в месяц. При этом дам сопровождали кавалеры, которые, естественно, платили за билет.

Три основных стратегии привлечения внимания к товарам или услугам

1. Экспертная оценка.

Влияет в основном на имидж компании и заключается в следующем. Специалисты компании должны отслеживать важные отраслевые события, оперативно готовить комментарии своих экспертов (ими могут выступать топ-менеджеры) и максимально быстро распространять их в СМИ. Журналисты с удовольствием воспользуются готовой квалифицированной оценкой при подготовке материалов.

2. Кампания вокруг произошедшего.

Специалисты по продвижению готовят оригинальный контент, который перетянет на себя часть инфоповода. Так произошло с баннером «Ели-Худели». Очень эффективный кейс реализовал производитель зажигалок Zippo. На Олимпиаде в Сочи в 2014 году при зажжении факела у 17-кратного чемпиона мира по подводному плаванию Шаварша Карапетяна погасла зажигалка. Карапетяну пришлось взять новую у охранника. Буквально в тот же день в сети появился баннер, на котором изображалось, как спортсмен зажигает огонь зажигалкой этого производителя. Подпись в виде хэштега гласила на английском: «Zippo спасла Олимпиаду». Кстати, до сих пор неизвестно, какой зажигалкой был зажжен факел в тот день.

3. Продолжение истории.

Эта стратегия ньюсджекинга рассчитана на долговременный эффект. Креативщики компании должны придумать развитие инфоповода и использовать его в корпоративных целях. Так было со «Сбербанком» и покемонами. Для эффективного ньюсджекинга важны три составляющих: ежедневный мониторинг информационной картины дня, быстрота реакции и налаженный канал коммуникации. А вот бюджет рекламных кампаний, как правило, минимален.

10 необычных способов найти клиентов

Подумаем о социуме

Социальные акции могут стать неожиданным подспорьем для начинающего предпринимателя. Казалось бы тратить средства на благотворительность могут позволить себе только крупные компании с устоявшимся финансовым положением. Но практика бизнеса показывает, что из этого правила есть исключение.

Екатерина Оселедченко

основатель PR-компании «Организатор»

– Первым нашим масштабным мероприятием стала социальная акция «Звезда удачи». В 2009 году организаторами выступали некоммерческий благотворительный фонд в поддержку творчества «Все звезды» и мы при участии администрации Барнаула. В мероприятии участвовало 120 участников со всех уголков Алтайского края – певцы, музыканты, артисты. Естественно, что никакой прибыли это мероприятие нам не принесло, однако нефинансовая выгода была огромной. Во-первых, мы показали нашим потенциальным клиентам высокий класс своей работы – презентовали себя в качестве профессиональных устроителей праздников. Во-вторых, приобрели опыт, который использовали в дальнейшем. Это положительно сказалось на нашем бизнесе.

Социальная составляющая способна даже спасти бизнес от разорения. Так произошло с известным московским рекрутинговым агентством «Эверт». Войдя на достаточно конкурентный рынок, компания начала терпеть убытки и была на грани закрытия. Однако основателю «Эверта» Евгению Попову вовремя пришла в голову мысль на каждого трудоустроенного клиента искать работу человеку с ограниченными физическими возможностями. После этого на компанию обратили внимание крупные клиенты, и бизнес пошел в гору.

Маскируемся под контент

Нативная, или естественная, реклама активно захватывает медиаплощадки. По прогнозам некоторых экспертов, за материалами, маскирующимися под контент, но при этом продвигающими товары и услуги, – будущее.

Елена Аксенова

директор по рекламе издательского дома «Алтапресс»

– Несколько лет назад в журнале GEO я увидела статью об интересной профессии – дегустаторе водки. Речь в ней шла о молодой женщине, которая работала на одном из заводов, выпускающих крепкий спиртной напиток. Текст был очень интересный. Прочла почти до конца и только тогда поняла, что это реклама водки. Известной марки с зеленой этикеткой. Считаю, что производитель добился своего и очень эффективно привлек внимание потребителя.

Нативная реклама естественно встраивается в формат контента площадки, на которой она размещается. При этом адресант даже не всегда может понять, что читает не редакционный материал, а самый что ни на есть рекламный. За счет этого «нативка» получает ряд бонусов. Во-первых, она прочитывается или просматривается с большей долей вероятности. Во-вторых, процент вовлеченности потребителей таких материалов значительно выше, чем в традиционных форматах. Например, по данным компании Gemius, только 10% читателей совершают переход по баннерам. Эффективность «нативки» в этом аспекте составляет почти 25%.

Исследователи из Digital Advertisers Barometer утверждают, что нативную рекламу уже попробовал каждый третий крупный рекламодатель в России. Но при этом ее доля на рынке относительно невелика – от 4 до 6%. Однако эксперты уверены, этот показатель будет удваиваться каждый год.

10 необычных способов найти клиентов

Традиционные ценности

Бывает что, казалось бы, стандартные и старые, как мир, методы продвижения оказываются эффективными. Например, так называемое «сарафанное радио».

Ирина Лопухова

совладелец и редактор портала «Свадьбоделов.ру»

– Многие свадебные специалисты и сейчас, в эпоху цифровых технологий, говорят, что существенная часть клиентов приходит к ним по рекомендации. Владельцы агентств и другие профессионалы, работающие на свадьбах, в интервью и на профильных конференциях всегда подчеркивают важность построения репутации и предоставления качественных услуг. Человек проводит свадьбу для пары, а у нее в числе гостей много молодых людей – подружки невесты, друзья жениха, братья, сестры. Они веселятся на свадьбе, потом, когда самим приходит время жениться, вспоминают, что видели крутого ведущего, организатора, фотографа у друзей, и обращаются к ним.

Свадебный рынок, который сейчас развивается в России очень быстро, пробует и новые технологии продвижения. Одной из самых эффективных площадок сейчас является Instagram, где во всех деталях можно показывать свои проекты – реальные и те, что делаются специально для продвижения, так называемые творческие съемки. Многие эксперты ведут блоги для невест, в которых дают советы по подготовке к свадьбе, то есть используют контент-маркетинг.

Качество контента становится на свадебном рынке все более ценным. Сейчас в интернете очень много информации о свадьбах. Еще года три-четыре назад ее было меньше, и вся она представляла интерес вне зависимости от источников и достоверности. Теперь все больше свадебных специалистов и невест воспринимают статьи и рекламу критически. Поэтому важны даже не столько каналы, которыми пользуются те или иные профессионалы, сколько экспертность персоны, значимость, новизна информации, которой она готова поделиться с аудиторией. Одновременно с этим, чтобы стать заметным и вызывать доверие, надо быть везде. Желательно иметь аккаунты в основных социальных сетях, профили на тематических свадебных порталах, выступать в качестве эксперта в СМИ и на конференциях.

Для привлечения молодоженов свадебные специалисты используют и офлайн-мероприятия. Например, в начале года, накануне свадебного сезона, во многих городах России проводятся свадебные выставки (несмотря на то, что все чаще их эффективность ставится под вопрос), мастер-классы для невест, на которых команда свадебных специалистов демонстрирует свои умения по созданию ивентов, делится опытом, предлагает скидки участникам. Некоторые агентства устраивают масштабные фестивали для невест на звание «Невесты года». Несмотря на то, что в них обычно принимают участие девушки, которые уже вышли замуж, эти мероприятия привлекают внимание к их организаторам и партнерам.

О чем еще рассказали эксперты

О геймификациии

Встраивание брендов в различные игры довольно неплохо продвигает товар или услугу. Например, американские страховщики из компании State Farm развернули виртуальный офис внутри популярной игры Angry Birds. Целью кампании было отстроиться от стереотипа «платишь страховщику – платишь за воздух». Компания страховала виртуальные машинки игроков. Пользователи воспользовались этой услугой более 73 млн раз. Цель кампании была достигнута, а узнаваемость бренда значительно возросла.

О вирусном маркетинге

Вирусные технологии продвижения зародились в среде политтехнологов, однако очень быстро были оценены маркетологами. Принцип продвижения заключается в поощрении потребителей рекламного материала поделиться им в кругу своих друзей и знакомых. В начале 2016 году компания-производитель игровых приставок Nintendo запустила в сеть вирусный ролик, который к концу года собрал более миллиона перепостов. Количество людей, посмотревших материал, на два, а возможно, и на три порядка выше.

О кооперации брендов

В одной и той же кампании могут быть одновременно упомянуты несколько неконкурирующих брендов. Такое совместное продвижение позволяет эффективно продвигать товары и услуги, экономя при этом бюджеты. Хороший пример – реклама стиральных машин и порошка в одном ролике. Важный аспект: размещаясь в одном рекламном поле, две марки в будущем как бы оказывают друг другу агентские услуги по поиску клиентов. У возможного клиента возникает стереотип: если стиральная машина фирмы «А», значит порошок фирмы «Б», и наоборот. Метод применим для бизнеса любого уровня, важно лишь найти хорошего партнера.

Иван Анатольев

Иван Анатольев

Обозреватель «Жажды»

Вверх