Советы экспертов: секреты успешного фандрайзинга

Суть вопроса

Общепринятая трактовка термина «фандрайзинг» (англ. Fundraising) звучит так: процесс привлечения финансовых средств и (или) других ресурсов, которые организация не может обеспечить самостоятельно, являющихся необходимыми для реализации определенного проекта или всей деятельности в целом. То есть, говоря простым языком, основы деятельности фандрайзинга и его функции состоят в «добыче» организацией (НКО, стартапом, отдельным проектом) различных видов ресурсов, необходимых ей, чтобы выполнять текущие задачи.

Потенциальными источниками привлечения ресурсов могут быть разнообразные фонды, госорганы, частные компании и физические лица. Все вышеперечисленные источники могут играть роли спонсоров, инвесторов, доноров и меценатов. Организации-доноры по роду своей деятельности предоставляют безвозвратную финансовую и техническую помощь на основе проводимых ими конкурсов. Меценатами являются физические лица, добровольно оказывающие безвозмездную помощь. Спонсорство подразумевает под собой конкретную помощь физических или юридических лиц на заранее оговоренных условиях. Виды и направления фандрайзинга существуют самые разные, и каждый из них подходит для конкретной ситуации.

В широкое употребление постепенно входит термин «профессиональный фандрайзер», то есть тот человек, который предоставляет услуги по самостоятельному поиску и привлечению ресурсов для целых организаций и отдельных проектов.

Интересный факт! На финансирование предвыборной кампании экс-президента США Барака Обамы в 2008 году был произведен рекордный сбор средств с нижних слоев американского общества – это яркий пример успешного фандрайзинга.

Экспертное мнение

Успешный фандрайзинг в России определяется множеством факторов, зачастую неочевидных, но от этого не менее важных, так как это относительно новое направление для нашей страны и поэтому начинающие предприниматели зачастую слабо понимают его сущность, а также правила и технологии. Из-за этого и возникают различные проблемы, препятствующие эффективному привлечению ресурсов. Хотите узнать, как максимально эффективно привлечь ресурсы для вашей компании? Тогда внимательно читайте данный раздел статьи, в котором эксперты «Жажды» поделились с нашими читателями секретами успешного фандрайзинга.

Совет № 1. Сначала цель – потом средства!

Алексей Тараповский

Руководитель и основатель Anderida Financial Group(AFG)

Алексей Тараповский: «Во-первых, как можно более точно определите цели сбора средств. Это поможет понять потенциальным спонсорам, насколько им интересно участие в вашем проекте, а вам сократит время и усилия на убеждение бесперспективных партнеров. К тому же, четко понимая свою цель, вам будет намного проще определить свои финансовые потребности и объяснить партнерам, на что пойдут их деньги. Стоит составить некое подобие бизнес-плана, где можно подробно расписать цели и этапы проекта, механизмы достижения целей и какие ресурсы для этого потребуются. Тщательное планирование может показать и альтернативные пути реализации проекта. Например, может оказаться, что получить физические ресурсы (товары, оборудование и т.п.) у спонсоров проще, чем собирать деньги на приобретение этих ресурсов».

Совет № 2. Ты – мне, я – тебе!

Ирина Юхно

Менеджер проектов Благотворительного фонда в поддержку развития спорта инвалидов «ТОЧКА ОПОРЫ»

Ирина Юхно: «Одно из самых важных правил нашего фонда – это воспринимать людей, к которым мы обращаемся за финансовой помощью или услугами, как партнеров. «Чем я могу быть полезен этим людям?» – первый вопрос, который нужно задать себе перед встречей с потенциальным донором или размещением проекта о сборе средств в интернете. Как правило, каждый обладает какими-нибудь полезными ресурсами. Мы в БФ «ТОЧКА ОПОРЫ», например, всегда гарантируем своим партнерам размещение информации об их поддержке на собственных ресурсах (сайт, соцсети), а также в дружественных СМИ, предоставляем все необходимое для освещения благотворительной деятельности внутри компании (фотографии, плакаты)».

Совет № 3. Планируй стратегию!

Алексей Тараповский: «Немаловажным фактором успеха фандрайзингового проекта является грамотная стратегия работы. Необходимо составить список потенциальных партнеров и разработать формы взаимодействия с ними. Нужно помнить о диверсификации источников – одни спонсоры могут пожертвовать серьезные суммы, но переговоры с ними можно вести месяцами. А убеждать лично частных лиц сделать взносы по 500-1000 рублей – неадекватная трата времени и сил фандрайзера. В этом случае эффективнее будет использовать мероприятия, акции и сбор средств через интернет-ресурсы.

Помните, что партнеры – это не обязательно денежные спонсоры. Партнерство может заключаться, например, в пиар-поддержке, помощи в организации фандрайзинговых мероприятий и так далее. Многие фандрайзеры вообще не работают со СМИ, так как справедливо считают, что финансовой поддержки от них не дождешься. Зато СМИ могут принести пользу простаивающими рекламными площадями и освещением вашего проекта».

Совет № 4. Не дави на жалость!

Ирина Юхно: «Важнейшая задача фандрайзера – научиться коротко и ясно объяснять непростые вещи. Есть несколько вопросов must have: что? сколько? для кого/для чего? На каждый вопрос – не более двух-трех предложений. Но при этом бояться подробностей не стоит. Потенциальный донор должен знать, почему мы обращаемся именно к нему, почему не может помочь государство или профильные учреждения. И нужно помнить, что решение о помощи всегда принимают люди, даже если мы общаемся с коммерческими партнерами, поэтому сказанное должно тронуть человека. Главное – не переборщить с эмоциями, ни в коем случае не стоит давить на жалость».

Совет № 5. О проекте должны узнать!

Ирина Юхно: «Продвижение проекта в СМИ и интернете крайне важно для его успеха. Любое упоминанием о проекте – это возможность привлечь новых доноров. И чем больше инфоповодов инициировать, тем большим будет отклик. Важно писать не только о том, что вам нужны деньги, но и рассказывать о любых событиях, связанных с проектом. Если вспомнить примеры проектов, то, когда Благотворительный фонд в поддержку развития спорта инвалидов «ТОЧКА ОПОРЫ» собирал средства для участия сборной Санкт-Петербурга в Чемпионате России по параклаймбингу, мы публиковали в СМИ материалы об опыте тренера команды Михаила Сапарова – он защитил диссертацию о реабилитации детей с ДЦП с помощью адаптивного скалолазания. И, конечно, успех всегда приносит сотрудничество с медийными лицами. Если таких знакомых нет, значит, нужно набраться терпения и упорства и обращаться к известным людям, чьи контакты вы сумеете найти. Рано или поздно кто-нибудь откликнется, и эффект это принесет соответствующий – привлечет широкую аудиторию повысит доверие к проекту».

Совет № 6. Сначала раздели – потом собирай!

Ирина Юхно: «Еще одно важное правило, которое было сформулировано в нашем фонде после нескольких крупных проектов, – большие суммы обычно пугают людей, поэтому если речь идет о поиске миллионов, сбор средств необходимо делить на маленькие проекты. Если речь идет о строительстве объекта, у одних партнеров можно просить бесплатные строительные материалы, у других – деньги на оборудование, у третьих – на ограждение и т.д.».

Совет № 7. Держи партнера в курсе дела!

Ирина Юхно: «В ходе проекта обязательно нужно держать в курсе событий всех, кто оказал вам помощь – отвечать на вопросы нужно до того, как они возникнут. Часто из-за отсутствия обратной связи, доноры вообще не знают, получила ли организация их деньги на благотворительность. А после реализации проекта обязательно нужно предоставить партнерам отчет. Не имеет значения, просили вас об этом или нет. Отчет – это не только финансовые документы, также очень важно рассказать о том, каких изменений удалось добиться с помощью донора. Ваши партнеры должны знать, что они сделали мир лучше (спасли чью-то жизнь, спортивную карьеру паралимпийца или помогли появиться в стране новому виду спорта для людей с инвалидностью). Отчет и благодарность – это два важных момента, которые во многом решат, продолжится ли ваше сотрудничество. И, конечно, большее впечатление производят не тексты, а фотографии (поэтому иногда даже лучше пригласить профессионального фотографа) и искренние слова благодарности людей, которым удалось помочь.

Совет № 8. Не останавливайся на достигнутом!

Алексей Тараповский: «Главный совет для фандрайзера – никогда не останавливаться на достигнутом. Процесс сбора средств должен работать как постоянно развивающаяся система. Нужно поддерживать отношения с ключевыми партнерами, анализировать эффективность мероприятий, проделывать работу над ошибками, пробовать новые способы взаимодействия с потенциальными спонсорами, наладить систематический сбор контактов и налаживание полезных связей. Нельзя пренебрегать тем, что происходит в мире и не только в мире фандрайзинга. Хорошие идеи можно найти где угодно, а проверить, сработают ли они в вашем проекте, можно только на практике».

Ирина Юхно: «C партнерами нужно держать связь и после завершения проекта, обязательно рассказывать, что нового у вас происходит. Если донор не отвечает, не реагирует на эти новости – не значит, что он их не читает».

Как привлечь деньги в стартап?

В рамках данного материала хотелось бы отдельно подробнее поговорить о том, как привлечь средства для развития стартапа. Даже самый инновационный и перспективный проект может навсегда остаться на стадии идеи, если предприниматель не сумеет организовать его финансирование, путем грамотного фандрайзинга.

О том, как правильно использовать методы, принципы и инструменты фандрайзинга для развития стартапа, «Жажде» рассказал Александр Иванов, автор автоматизированного персонального финансового советника (проект Finsovetnik.com).

Александр Иванов

Автор автоматизированного персонального финансового советника (проект Finsovetnik.com)

Секрет первый: иметь план видения вашего проекта, продукта, компании.

Нет ничего хуже, чем отсутствие плана. Если мы говорим о стартапе, то есть о начинании, в котором присутствует высочайший уровень неопределенности, то, конечно, сделать точный план невозможно. Всегда будут находиться какие-то обстоятельства, которые будут мешать. Но хотя бы примерный план обязательно должен существовать.

План – это не абстрактная формулировка «нам нужно что-то сделать как можно скорее», это план действий, где точно написано, что будет сделано, в какой срок и какие измеримые результаты будут достигнуты. Давно себя хорошо зарекомендовал подход к постановке целей SMART (specific, measurable, achievable, relevant, time bound), когда каждая цель является конкретной, измеримой, достижимой, актуальной и ограниченной по времени выполнения. План, состоящий из списка целей по методу SMART, – хороший план.

В плане должен быть дан ответ на вопрос: какую веху (milestone) вы достигнете с помощью привлеченных денег? Примеры: проверите гипотезы, сможете протестировать каналы привлечения клиентов, разработаете какие-то сервисы/продукты, сможете выйти на прибыльность или самоокупаемость.

Секрет второй: вы должны знать, что вы хотите, от кого вы этого хотите, и быть уверены, что вам это могут дать.

Рассмотрим стадии привлечения инвестиций. Вы должны четко осознавать, на какой стадии вы находитесь. Есть ли у вас только идея, есть ли у вас первые продажи, протестированы ли каналы, построена ли у вас unit-экономика, получаете ли вы прибыль, готовы ли вы масштабировать бизнес-модель. Различные фонды фокусируются на различных стадиях: есть фонды для посевной стадии; есть фонды, которые инвестируют только на раунде A; есть бизнес-ангелы, у которых можно попросить деньги для старта идеи (предпосевная стадия). И вы должны обратиться в тот фонд, который фокусируется именно на вашей текущей стадии. Кроме того, бывает, что фонды фокусируются на конкретной отрасли. Тогда вы должны и это принимать во внимание перед началом коммуникации с фондом.

Таким образом, рекомендую прийти с планом действий к инвестору, который специализируется на нужной вам отрасли и на нужной вам стадии развития стартапа.

Секрет третий: иметь запас прочности.

На этот пункт очень часто не обращают должного внимания, а он важен. Например, даже если вы договорились об инвестициях с каким-то фондом, то может возникнуть ситуация, что фонд отзовет свои инвестиции или будет какая-то задержка с очередным траншем.

Если у вас нет запаса прочности, то любая накладка может погубить вас. Есть много примеров, когда компании закрывались из-за того, что не могли привлечь следующий раунд инвестирования. Были случаи, когда компании не хватило буквально двух-трех месяцев до поступления денег, и они оказывались на грани краха.

Одна из типичных рекомендаций – это начинать процедуру фандрайзинга как минимум за полгода до того, как у вас закончатся деньги. Лучше закладывать еще больше времени, потому что если вы начнете привлекать инвестиции ровно за 6 месяцев, то все будет идти впритык, а мы говорим о временном запасе. Поэтому рекомендую начинать процедуру привлечения денег за год.

Когда мы говорим о запасе прочности, мы говорим не только о текущих операциях, но и о запасе прочности в планировании. Так, например, если вы спрогнозировали, что вам потребуется 10 миллионов рублей на достижение какого-то этапа, лучше добавить запас, хотя бы 10-20% от суммы на непредвиденные расходы. Может выясниться, что стоимость привлечения клиента резко увеличилась. Или в вашем прототипе устройства что-то отвалится, и придется срочно искать, заказывать и делать новую деталь.

Идеальный вариант – это быть прибыльной компанией. Дело в том, что в России убыточным стартапам весьма непросто выжить. Даже если они обретают популярность и известность бренда, убыточность может их поставить на грань провала. Одним из громких примеров стал «Рокетбанк», который был куплен группой «Открытие» год назад. Думаю, будь они прибыльными, либо стоимость сделки была бы в разы выше, либо «Рокетбанк» развивался бы без продажи «Открытию».

Если ваша компания прибыльна, то вы получаете тот самый запас прочности. Вам становится не столь принципиально, когда вы привлечете деньги от инвестора – сейчас или через месяц. Даже наоборот, вы получаете преимущество. Если вы убыточная компания и у инвестора на столе лежит ваше предложение, инвестор может потянуть время, чтобы приблизить вас к краху, а затем, с более сильной позицией в переговорах, потребовать более высокую долю в компании. Если компания прибыльная, то такая техника не пройдет. Чем больше времени занимают переговоры, тем больше прибыли генерирует ваша компания, тем дороже она становится, и уже в интересах инвестора, как можно скорее запрыгнуть на этот поезд для того, чтобы не пропустить возможность инвестирования по хорошей оценке.

Наконец, финальным аспектов запаса прочности является наличие запасных планов по списку инвесторов. Чтобы привлечь инвестиции, вам, вероятно, придется пообщаться как минимум с несколькими десятками потенциальных инвесторов. Чем больше, тем лучше. У вас должны быть еще и запасные планы. Вдруг инвестор, с которым, как вам казалось, все хорошо, откажется от сделки, тогда вы, если не будете иметь запасного плана, окажетесь на грани краха. А если альтернативный аэродром есть, то вы сможете тут же возобновить переговоры с другими инвесторами. Словом, запас прочности является одним из важнейших принципов успешного фандрайзинга.

Наша справка

1. Anderida Financial Group(AFG), международная компания, созданная для управления финансами семей бизнес-класса.
2. «ТОЧКА ОПОРЫ» – Благотворительный фонд в поддержку развития спорта инвалидов (www.fondopora.ru) с 2010 года помогает петербургским паралимпийцам: приобретает медикаменты, профессиональную экипировку, инвентарь, выплачивает стипендий, финансирует выезды на спортивные турниры и т.д. Также фонд реализует детские, образовательные и социокультурные проекты для формирования в обществе уважительного отношения к людям с инвалидностью.
3. Проект Finsovetnik.com был запущен Александром Ивановым в 2015 году, как личный блог. В настоящее время запущен также сервис инвестиционных рекомендаций. Основная философия проекта – описание проверенных инвестиционных решений.