Мерчандайзинг

Интересно и просто

Немногие покупатели задумываются, почему поход в крупный супермаркет или магазин иногда заканчивается бездумным приобретением товаров, которые никогда не входили в список их ежедневных закупок. По статистике, только 30-40% приобретений относится к запланированным, а остальные покупки – в основном импульсивные, попавшие в потребительскую корзину в минутном порыве.

Зная нюансы выбора людьми покупок, специалисты создали основы и методы мерчандайзинга, к которым относят:

• Привлечение покупателя к определенной продукции, используя ее удачное расположение.
• Ненавязчивое информирование покупателя о местонахождении товара.
• Применение всех известных практик для того, чтобы покупатель заинтересовался товаром и немедленно сделал покупку.
• Распространение интересной информации о характеристиках продукции, ее актуальности, необходимости в жизни (хозяйстве, быту) и стоимости.
• Нейтрализация приоритета товара другой марки методом повсеместного «брендирования».
• Управление сбытом и увеличением среднего чека.

Специалисты мерчандайзинга курируют магазины, управляют эффективностью сбыта товара, проводят разработку оптимального размещения товара для лучшей визуализации (презентации). По результатам их проектов на предприятии формируются полные отделы с продукцией, которая будет пользоваться спросом. Дополнительно продумываются удобные места хранения товара, чтобы работники магазина смогли в любой момент выложить недостающую продукцию на витрину.

Как это работает

Мерчандайзинг – это целая научная методика, направленная на увеличение продаж с применением знаний психологии покупателя. Как показывает практика, во время шопинга доминирующим является не лучший товар. Приобретается продукция, которая в момент решения о покупке производит благоприятное впечатление.

Агентства, занимающиеся данным видом услуг, разрабатывают концепции направления с учетом особенностей продукции компании, составляют план работ, занимаются отслеживанием роста розничной продажи в магазине и проводят полный анализ эффективности внедренных мероприятий.

Специалисты по методике выделяют такие виды мерчандайзинга:

1. Визитный. Мерчандайзер работает на нескольких точках, располагает товары в магазинах только одного производителя. Работа специалиста заключается в продвижении товаров конкретной компании (производителя).
2. Категорийный. За одной группой товара закреплен один специалист. Он работает над размещением и презентацией товара целый день, предоставляя покупателю совершить покупку товара определенной категории.
3. Совмещенный. Предусматривает работу специалиста по двум предыдущим направлениям. Работник полностью сосредоточен на реализации любого продукта в конкретной точке и не рассеивает усилия на перемещении между несколькими магазинами.

Товар расположен верно!

Торговля в точке зависит не только от удачного расположения магазина или его наполненности. Правильно разместив товар и применив основные принципы и законы мерчандайзинга, владелец получает стабильный спрос на его товары и постоянно растущий средний дневной чек.

По правилам мерчандайзинга разработаны типы выкладки продукции на витрине:

• Самый продаваемый товар расположен на уровне глаз покупателя.
• Продукция выкладывается слева направо, так, как человек привык читать и рассматривать предметы.
• Рабочие зоны магазина – перед входом, выходом, в месте перенаправления движения клиентов, перед кассой.
• Отличное место для выкладки обозначенного продукта – рядом с товарами, которые пользуются импульсивным спросом и быстро раскупаются.
• На складе всегда должен быть резерв товаров, а ассортимент магазина – максимально полным.
• Позиционно товар располагается в двойном или тройном фейсинге, обязательно лицевой стороной к потребителю.
• Продукция не должна загромождаться предметами (тележками, лестницами, дополнительными витринами), быть доступной.
• В точке выделяют дополнительные места продажи одного товара. Часто они приносят большую прибыль, чем основные.

Важные факторы

В любом магазине, владелец которого знает об эффективности мерчандайзинга, проводится комплекс мероприятий по внедрению инструментов этой методики. Мерчандайзинг нужен в любой сфере розничной торговли и действует в зависимости от грамотного подхода специалистов.

Выбор коммуникаций мерчандайзинга зависит от специфики товаров. В любом случае безотказно действуют комплексные меры. Выделяют такие составляющие методики:

• Информационная.
• Имиджевая.

Информационные факторы воздействия основаны на вербальном мышлении клиента и действуют мгновенно. К ним относятся:

• Ценники товара.
• Бегущие строки об акциях, новых товарах, интересных предложениях.
• Транслируемые объявления, музыкальное сопровождение.
• Информация, передаваемая потребителю с внутренних мониторов.
• Упаковка товаров.
• Рекомендации и советы работников магазина.
• Плакаты, стенды, листовки.

Имиджевые факторы воздействия в основном действуют на уровне подсознания покупателя. Для их работы важна правильная визуальная демонстрация товара в магазине по сравнению с конкурентами. К имиджевым составляющим относят:

• Общую площадь магазина, внутреннюю атмосферу.
• Выкладку товара, яркую упаковку продукции.
• Имиджевую видеорекламу на мониторах торговой точки.
• Проекционные изображения.
• Размещение рекламы на тележках (корзинах), дверях, покрытии пола.

Важной составляющей популярности точки и ее посещаемости являются коммуникационные решения. Магазин должен иметь солидное название, правильный логотип, сформированную вывеску. Продумываются мелочи: оформляется фасад точки в соответствии с направлениями продукции, планируется расположение территории в преддверии магазина. Обязательно выделяется площадь для парковки, а на определенном участке автомобильной дороги, ведущей к магазину, устанавливается рекламный щит.

На основании проделанной работы специалисты по мерчандайзингу проводят расчет прироста продаж после проведенных мероприятий. Показатели отражают, насколько эффективно были внедрены составляющие методики. Оценка эффективности зависит от грамотной работы специалиста, качества выкладки товаров и общих правил мерчандайзинга (М).

Прибыль от М = прирост от продаж за 3 месяца – затраты на М за это время.

Прирост = объем торговли за 3 месяца – сумма продаж в месяц до внедрения М х 3 месяца.

Заключение

Мерчандайзинг – это эффективная методика продвижения товара, основанная на факторах вербального и подсознательного воздействия на покупателя. Данный способ управления торговлей влияет на количество потребителей в определенной точке, позволяет владельцу эффективно и быстро увеличить сбыт продукции, а также сэкономить на маркетинговом исследовании и рекламных мероприятиях.