Холерики направо, сангвиники налево

Психографическая сегментация рынка

Психографическая сегментация рынка – это маркетинговый анализ потребителей, который позволяет разделить покупателей на группы по таким критериям, как убеждения, ценности, тип личности и мотивация к покупке. Любой производитель борется за своего покупателя. Чтобы товар или услуга хорошо продавались и пользовались спросом на рынке, маркетологи сегментируют рынок, используя психографические признаки.

В чем заключается суть сегментирования целевой аудитории, когда этот метод нужно использовать обязательно и на что он влияет, расскажем далее.

Важность определения своей группы покупателей

Процесс разбивки потенциальных или действующих покупателей на группы или сегменты позволяет брендам грамотно предлагать свой товар или услугу. Любой сегмент – это группа потребителей со схожими потребностями, образом жизни, запросами. По этому принципу определяется ЦА (целевая аудитория), на которую в будущем будет ориентироваться реклама. Такое разделение рынка позволяет четко сконцентрировать свое внимание на перспективных с точки зрения прибыльности сегментах.

Если производитель сможет определить группу своих покупателей, ему будет намного проще делать целевые посылы, создавать рекламу и размещать ее там, где в большей степени находится его покупатель.

Этапы сегментации

Чтобы располагать достаточным количеством продаж, необходимо понять, когда, где и почему потребитель покупает тот или иной продукт/услугу. Чтобы понять, как составить общий портрет своих покупателей, можно использовать пример, который был представлен М. Макдональдом и Я. Данбар в книге «Сегментирование рынка».

Создайте картину рынка. Это мелкий или крупный бизнес, торговый центр или магазин?
Кто должен покупать ваш продукт? Этот критерий зависит от статуса потребителя, от его финансовых возможностей и потребительских нужд.
Создайте список, «где, когда и кто купил мой товар». Обычно производители делают социальный опрос, узнавая, где и когда потребитель услышал о его товаре.
Почему это покупается (потребительский спрос, нужда)?
Формирование группы (сегмента). Объедините потребителей по схожести запросов и личных возможностей.
Обязательно проверяйте и анализируйте правильность подбора сегмента.

По психографическому принципу группы разделяют на несколько сегментов, а именно:

Общественный класс. Здесь анализируются предпочтения покупателя в авто, одежде, хозяйственных товарах.
Образ жизни. Этот критерий позволяет понять, какие товары интересуют тот или иной сегмент.
Тип личности. Некоторые товары, услуги «одушевляются», подстраиваясь под тот или иной тип характера личности.

Эти тонкости позволяют максимально четко определить своего покупателя.

Система VALS: как определить целевого клиента

Американские маркетологи, основываясь на многолетнем опыте работы и постоянном анализе ЦА, создали систему для выявления своего покупателя. Эта методика позволяет провести исследование своей аудитории. Концепция заключается в том, что все потребители делятся на целевые группы.

Критерии сегментирования по VALS – это мотивация покупки и основные черты характера покупателя.

Психологическое воздействие на свою аудиторию может в разы повысить доходность. Ведь VALS предлагает три мощных мотивационных аспекта:

Приблизить покупателя к идеальному представлению о мире, жизни.
Достичь чего-либо с помощью этого продукта.
Самовыражаться. Каждый человек желает уникализировать свой образ жизни.

Анализ психографического сегментирования рынка является мощным оружием для продвижения компании, помогающим повышать продажи и получать высокую прибыль.