Головы в розыске

Кто охотится за топ-менеджерами корпораций в России

30.09.2016

Хедхантеров, а именно так принято называть в России консультантов Executive Search (подбор эксклюзивного персонала), представляют в роли своеобразного спецназа службы рекрутинга. Такой стереотип присущ предпринимателям, не пользовавшимся услугами «охотников за головами». Действительно, Executive Search не по карману даже среднему бизнесу. Плата за гарантированную возможность заполучить эксклюзивного специалиста начинается с 1 млн рублей, а ее верхний порог может достигать цифры с семью и даже восемью нулями. Именно поэтому основные клиенты хедхантеров – это российские и зарубежные корпорации, ежегодный оборот которых исчисляется миллиардами долларов, а вокруг самих консультантов ходят легенды. «Жажда» разбиралась, как устроен рынок Executive Search в России и какими инструментами пользуются профессиональные хедхантеры в охоте за эксклюзивными кадрами.

Узкий и секретный рынок

По некоторым оценкам, объектами работы хедхантеров в России являются около трех тысяч специалистов в год. Арифметика такого подсчета проста: в стране только около тысячи компаний, зарплата управленца в которых более 10 млн рублей в год. Звено менеджмента в таких корпорациях – 10-15 позиций. «Текучка» кадров составляет 20-30%, и именно эти освободившиеся вакансии закрываются хантерами.

Ильгиз Валинуров, президент Корпорации кадровых агентств «Business Connection» (Москва): «Основные клиенты хантеров – это крупные российские и иностранные корпорации, готовые отдать 30-100 тыс. долларов за то, чтобы квалифицированный специалист с эксклюзивным опытом возглавил направление в бизнесе. Практически за любым серьезным назначением уровня совета директоров стоит работа хантеров, если это только не внутренний рост сотрудника. Просто компании-работодатели предпочитают не афишировать, что какое-то конкретное агентство вело такую работу».

По оценкам г-на Валинурова, в России на сегодняшний день активно действуют около 20 агентств, предоставляющих услугу Executive Search, и войти в этот рынок новому игроку весьма сложно. «Почти все директора агентств имеют опыт работы в 10-15 лет. Важным фактором, на который делается акцент при выборе хантера, является опыт и портфолио выполненных проектов – список найденных и нанятых специалистов. Без подтвержденной репутации агентству просто не доверят подбор».

В финансовой оценке рынка эксперты расходятся. Ильгиз Валинуров утверждает, что общемировой оборот отрасли составляет 12 млрд долларов, а в России эта цифра превышает 100 млн долларов.

Другие эксперты несколько более осторожны в оценках. В дискуссии, инициированной нашим спикером во время подготовки материала в Facebook, свое мнение по этому поводу высказал Александр Левитас, известный израильский бизнес-консультант, эксперт по партизанскому маркетингу на российском рынке.

Александр Левитас: «Грубая прикидка по Ферми выглядит так. Население России – всего 2% от населения мира. При этом платежеспособный спрос на подобные услуги в России существенно ниже, чем на Западе, так что есть резон предположить, что речь идет о понижающем коэффициенте в 3-5-10 раз (напоминаю, это грубая прикидка). На выходе получаем 0,2-0,5-0,7% от общемирового оборота, где-то от 50 до 100 миллионов или около того. По правилам грубой прикидки, здесь возможна ошибка в 2 раза в любую сторону, но едва ли возможна ошибка в 10 раз».

Другие участники дискуссии, близкие к отрасли, выразили мнение, что оборот составляет около 25 млн долларов.

Легенды не работают

Стереотипы, которые распространены в масс-медиа и частично в бизнес-среде в отношении консультантов Executive Search, далеки от истины. По мнению г-на Валинурова, такой специалист, скорее, исследователь и уж далеко не «диверсант, действующий на чужой территории».

Ильгиз Валинуров: «Работа хедхантера – это консалтинг, который включает в себя тщательное изучение рынка, формирование базы подходящих кандидатов и предложение, которое делается подходящему специалисту. Когда речь идет о первых лицах компаний, немаловажное значение имеет подготовка специалиста, который будет «продавать» вакансию. Инструменты диджитализации на этом этапе уже не работают, кандидат «прорабатывается» специалистом агентства лично».

Кстати, большинство экспертов сходятся во мнении, что такая проработка и отличает Executive Search от традиционного рекрутмента, в котором для «продажи» вакансии используются в основном доски объявлений, профессиональные соцсети и сообщества. Хедхантер тщательно выясняет, кто именно необходим компании, рамки полномочий и условия работы, на какой позиции и в какой компании потенциальный кандидат занят сейчас, и какая мотивация будет для него интересной.

Ильгиз Валинуров приводит пример подбора топ-менеджера предприятия из своей практики: «Клиент поручил нам найти директора ювелирного производства. Одним из обязательных условий отбора было наличие опыта на аналогичном предприятии в аналогичной позиции. Мы проанализировали рынок и выявили 50 предприятий в России, директора которых подходили под требования клиента. Изучив каждого из кандидатов, мы выяснили, что 49 из них являются совладельцами бизнеса. И только один не входил в состав собственников. Я провел встречу, однако здесь нас ждала неудача. Кандидат отказался от предложения. Дело оказалось в том, что ему предложили долю в бизнесе. Однако мы все же закрыли позицию, убедив собственника бизнеса изменить критерий подбора. В компанию пришел работать специалист из другой сферы, но с опытом на аналогичной позиции».

Так какие инструменты из арсенала консультантов Executive Search можно использовать, когда предприятию нужен топ-менеджер или узкопрофильные специалисты, которых на рынке не так много? Эксперты говорят о трех неотъемлемых составляющих: глубокое знание отрасли, специальный анализ возможных кандидатур и личные контакты. Технологии первых двух пунктов можно обучиться, посещая, например, отраслевые мероприятия (кстати, большая часть директоров агентств начинали карьеру с обучения на семинарах за рубежом), а базу контактов придется нарабатывать.

Ильгиз Валинуров утверждает, что давно действует по принципу «контакт на всю жизнь»: «Если я когда-то познакомился с человеком, то я сохраняю его контактные данные. Через некоторое время карьера специалиста в любой отрасли может пойти вверх, и он может стать объектом «охоты» или, наоборот, клиентом, который эту охоту нам поручит. Давнее знакомство облегчит процесс коммуникации и сделает хантинг более результативным».

Атаки «черных хантеров»

Еще одним распространенным заблуждением об Executive Search является мнение, что хедхантинг можно использовать для недружественных действий. Идея о том, что, переманив специалиста, можно обезглавить компанию конкурента, кажется не такой уж и неправдоподобной. Однако специалисты развенчивают этот миф. По словам экспертов, если топ-менеджер компании задумывается о переходе, то он это сделает и без участия хедхантеров.

«Перетащив нужного топ-менеджера, невозможно перенести и корпоративную культуру, а ведь именно она – основной драйвер развития бизнеса, – утверждает г-н Валинуров. – Поэтому очень важно обращать внимание на совпадение ценностей, а не только на опыт в данной сфере. У нас сейчас есть клиент, корейская компания. Мы ищем для них топ-менеджера. Клиенты принципиально не рассматривают кандидатов из IT-бизнеса, считая, что в этой сфере много свободы, а культура компаний Юго-Восточной Азии строится на жесткой дисциплине и соблюдении иерархии. Мифы о недружественном хантинге действительно существуют. Только может ли хоть кто-то вспомнить такой пример?»

И все же определенные признаки того, что топ-менеджер или узкопрофильные специалисты стали объектом «охоты» все же есть. По словам спикера, собственнику бизнеса важно обращать внимание на мелочи. Если в коммуникации с топ-менеджером что-то изменилось, стало проявляться недовольство, это может означать, что сотрудник начинает проверять своего руководителя «на прочность» или уже созрел для перехода. В эти моменты надо уделить особое внимание общению с подчиненным, выявить причины и следствия, ну а после принять соответствующие меры, если специалист действительно незаменим для компании. Изменить систему мотивации, например.

140 миллионов на подбор ТОПов

Лидерами по затратам на услуги хедхантеров в России являются госкорпорации. По данным Газеты.ру, в октябре прошлого года «Роснефть» объявила тендер на поиск и подбор персонала стоимостью в 44 млн рублей, а затраты на эти цели за последние несколько лет составили 140 млн. В 2013 году агентство «АТР-Нева», аффинированное с «Росатомом», подбирало персонал для Ленинградской АЭС за 80 млн рублей. Как сообщает издание «Аэрофлот», «Ростелеком», Сбербанк и ВТБ также активно пользуются услугами агентств, в том числе предлагающих услугу Executive Search. Однако их затраты «значительно ниже».