Установление и развитие контактов в деловом общении

Общие сведения

Существует немало методик по установлению межличностных контактов, одна из которых будет представлена в статье. Она разработана научно-методическим центром «Инновация» и является универсальной. Основанная на инновационных иностранных технологиях разрешения деловых конфликтов, методика способствует созданию доверительной обстановки и благоприятного эмоционального фона, учитывая тип сотрудничества.

Данный прием разрешения конфликтных ситуаций будет работать в полную силу, если между деловыми партнерами налажено общение. В этом случае он приведет к ожидаемым результатам. В случае однократного контакта выявить все факторы, положительно влияющие на общение, возможно, не удастся.

Методика предусматривает ознакомление с ее основными принципами и этапами, а также их непосредственное воплощение в жизни.

Основные принципы применения методики

Последовательность этапов установления межличностного контакта

Долго задерживаться на отработке определенного этапа не нужно, так как деловые отношения не будут развиваться. Но и пропускать хотя бы один из этапов также не рекомендуется, потому что это чревато возникновением конфликтных ситуаций, что значительно ухудшит отношения с деловым партнером.

Опора на обозначенные ориентиры

Методика достаточно внятно описывает все необходимые признаки и показатели формирования этапа, достижения его цели и готовности перейти на новый уровень отношений. Если поспешить с внедрением, существует большая доля вероятности не достичь поставленных перед собой задач.

Формирование желания компаньона создать прочные деловые отношения

Односторонняя инициатива в создании крепких деловых связей не приведет к желаемому результату. Поэтому партнер не должен быть пассивен, а, напротив, обязан активно взаимодействовать с собеседником, выявляя ответное желание и необходимость в сотрудничестве.

Этапы методики

Преодоление психологических барьеров

Первая встреча бизнес-партнеров полна ожиданий, касающихся конкретных действий со стороны собеседника. Но, когда возложенные ожидания не оправдываются, соучастники диалога неосознанно могут поставить психологический блок в виде предвзятой осторожности и контроля действий партнера.

Задача этапа состоит в ликвидации ситуаций, способных вызвать напряжение в общении, создать психологические преграды. Партнеры должны сконцентрировать свое внимание на моментах, которые не имеют отношения к принятию судьбоносных решений и не вызывают трудностей. Инициатор разговора должен примерить на себя роль мудрого делового партнера, соглашающегося со всеми суждениями своего собеседника.

Функция этапа заключается в направлении диалога в правильное русло для последующего благоприятного взаимодействия между его сторонами. Позитивными факторами, влияющими на установление контакта, являются частота, совпадение и взаимность согласия деловых партнеров по отношению к мнению друг друга.

Признаками снятия психологических барьеров считаются уменьшение количества односложных ответов, преобладание собственных мыслей в диалоге собеседников, а также значительное сокращение пауз после вопросов.

Положительным результатом прохождения этапа является смена напряжения релаксом, отсутствие тотального контроля и тревожности в процессе разговора, а также возможность наблюдения за благоприятным развитием деловых отношений.

Поиск общих интересов.

Задача второго этапа заключается в поиске общих интересов (темы, интересы, мнения). Особое внимание стоит уделить теме «хобби», так как увлечения участников диалога не привязаны к официальной стороне и позволяют сблизиться посредством выявления схожих мнений и оценок.

Кроме того, подобного рода темы помогут выявить особенности поведения собеседника, так называемые «рычаги воздействия». Эти разговоры будут содействовать сокращению психологической дистанции между деловыми партнерами. При этом инициатор диалога должен принять пассивную позицию слушателя и не пытаться преобладать над партнером в информационном русле.

Признаками этапа являются определение главной темы, интересной для обеих сторон диалога, а также стремление собеседников продолжать разговор и устранять все те факторы, которые не способствуют развитию дальнейшего общения.

Приемами, которые сыграют на руку в конкретном диалоге, считаются приемы нарастания, переключения и детализации.

Результатом второго этапа можно считать установление взаимного понимания между собеседниками, стремление не только продолжать общение на темы, касающиеся интересов, но и наладить деловые связи.

Установление принципов общения

Задача этого этапа состоит в обмене информацией и отборе важных качеств собеседника. Принципы общения, предложенные им, должны приниматься инициатором диалога. Ответной реакцией делового партнера должно стать принятие ваших принципов и ценностей.

Положительными факторами, влияющими на общение, выступают нахождение оптимальных для всех собеседников принципов и повышенный интерес к предложенным идеям.

Отрицательными факторами считаются авторитарный стиль общения, неумение находить компромиссные решения, а также выражение сомнения касательно предложенных идей.

Принципами, которые можно использовать на третьем этапе, являются постепенное раскрытие собственных качеств, готовность принять любое предложение собеседника и ответная реакция.

Инициатор контакта во время ведения диалога может использовать приемы формулирования принятого (проговаривание вслух важной для собеседника мысли), уподобления, оправданных ожиданий.

Признаками этапа выступают упоминание принципов, которыми руководствуются стороны разговора, появление «клише» в поведении собеседников, а также их высказывания о собственных предпочтениях и привычках.

Результат этапа нацелен на создание общих представлений о принципах общения, минимизацию негативных факторов, а также достижение взаимопонимания между партнерами.

Обнаружение негативных факторов

Задачей данного этапа является поиск опасных при деловом общении скрытых качеств собеседника, присущих ему, а также определение вероятности их демонстрации и обстоятельств проявления.

Положительными факторами считаются отсутствие проявления внимания к негативным качествам партнера, их принятие и понимание, готовность к раскрытию опасных черт характера.

Принципами, которыми следует руководствоваться на этом этапе, являются эквивалентность, инициатива и откровенность.

На четвертом этапе споры становятся неотъемлемой частью диалога, создающей соответствующий фон общения, поэтому инициатору следует постоянно делать акцент на доверии. Важно не осуждать участника разговора, и при возникновении конфликта постараться сразу его разрешить.

Инициатор общения может применять на этапе приемы сопоставления противоречий, расслабления и высказывания сомнений. Показателями наступления данного этапа считают стремление бизнес-партнера изменить мнение собеседника о своей личности, попытки вызвать дискуссию и скрыть особенности характера, высказывание опережающих возражений.

Результатом достижения целей четвертого этапа является выяснение привычек партнера, которые способны сказаться на деловом общении в худшую сторону, а также поиск путей решения конфликтных ситуаций, что могут возникнуть в диалоге.

Установление межличностного контакта

Задачей последнего этапа является выработка приемлемых для всех участников диалога принципов поведения, оптимальное поддержание разговора, соответствие собеседников ожиданиям друг друга.

Равноправный диалог – залог успешных деловых отношений, поэтому на пятом этапе рационально использовать приемы обращения за советом, утверждения прочных деловых контактов.

В конечном итоге, бизнес-партнер будет готов раскрыть свои слабые стороны, оповестить о скрытых отрицательных качествах и пойти на уступки при заключении договора.

Признаками изменения поведенческих особенностей бизнес-партнера можно считать переоценку ранее высказанных суждений и приоритетов, желание искать компромиссные решения и улаживать конфликт тем способом, который кажется оптимальным обеим сторонам инцидента.

Результатом пятого этапа считается установление взаимопонимания между деловыми партнерами, формирование качеств, облегчающих контакт, а также появление доверия и уверенности в принятом решении.

Развитие контактов в деловом общении будет эффективно лишь в том случае, если коммерсант четко представляет схему построения диалога с партнерами по бизнесу. Выявление слабых мест, положительных и негативных качеств собеседников, а также точное следование принципам методики обязательно приведут предпринимателя к достижению поставленных целей.