• 24.08.2016
  • 282
Жизненно важно

Выявление потребности при холодном звонке

Мы уже рассказывали, из каких этапов состоит холодный звонок клиенту. Безусловно, все они важны по-своему, но правильное начало разговора имеет решающее значение. Дебютом в этой шахматной партии является выявление потребности при холодном звонке.

Выявление потребности при холодном звонке

От того, насколько правильно вы определили, что же является жизненно необходимым для вашего визави, зависит то, насколько эффективное решение проблемы (с помощью своего товара или услуги) вы сможете предложить. Есть несколько приемов, которые позволяют выявлять потребность наиболее эффективно. Это система лексических конструкций, которые должны быть в арсенале каждого менеджера телефонных продаж.

Поговорим открыто

Выявление потребностей клиента сводится к получению как можно большей информации от собеседника о приоритетах, которые повлияют на возможность заключения сделки. Наиболее информативные ответы ваш собеседник будет давать на открытые вопросы.

Эти вопросы начинаются, как привило, со слов:

  • Где?
  • Когда?
  • Как?
  • Как много?
  • С какой целью?
Наиболее информативные ответы ваш собеседник будет давать на открытые вопросы.

Открытые вопросы должны занимать 60-70% беседы. Вы же помните, что хороший продажник не ведет монолог, он получает информацию и использует ее с нужными ему целями. Очень хорошим вариантом будет закрепление таких вопросов в скрипте звонка.

Следующий уровень выяснения нужных сведений – вопросы настоящие. После того, как вы «растопили лед» (беседа ведется непринужденно) и сформировали общие сведения о клиенте, вам нужно подойти к вопросу обсуждения ближе. Настоящие вопросы должны навести клиента на мысль о выгоде приобретения вашего товара или услуги.

Хорошим примером может служить вопрос о том, как клиент намеревается повысить эффективность бизнеса, сократить издержки, получить дополнительную прибыль или выгоду. «Помочь» клиенту на данном этапе смогут наводящие вопросы. Они усиливают действие заданных ранее, подводя контрагента к нужному для вас выводу.

Завершают этот этап переговоров фиксирующие вопросы. Мы просто проговариваем еще раз то, что вам рассказал клиент. Например: «Правильно ли я вас понял, вы намереваетесь увеличить / уменьшить / добиться / с помощью (информация от потенциального клиента)». Ответ клиента должен быть положительным. Вопросов должно быть не менее трех-пяти (помним о технике «трех да»).

Теперь вы понимаете потребность, у вас с собеседником налажен контакт, он трижды произнес «да» – пора переходить к решению его проблемы, презентации товаров или услуг, которые вы продаете. Практика показывает, что данная схема наиболее эффективна в активных продажах и работает в 90 процентах случаев.

Будьте в курсе новостей:
Подписаться
Вверх