• 26.08.2016
  • 349
Снимаем возражения

Работа с возражениями при холодных звонках

Одним из умений, показывающих профессионализм менеджера по продажам, является «отработка» возражения при холодных звонках. В 90 процентах случаев клиент не согласится с вашими предложениями в той или иной мере. Задача хорошего «продажника» преодолеть несогласие, сделав из оппонента союзника и партнера. О том, как это сделать, читайте в нашем материале.

Работа с возражениями при холодных звонках

Четыре типа аргументов

Мы уже писали о том, что специалисты активных продаж знают о четырех типах возражений потенциальных клиентов. Ответы клиента, как правило, однотипны.

«У нас все есть» и «Нам это не требуется»

Тактика борьбы с таким возражением сводится к получению как можно большей информации о том, что же действительно есть у клиента, а затем побуждению рассмотреть ваше предложение.

Пример:

– Спасибо, у нас уже заключен договор с компанией «А», мы работаем давно, и другие партнеры в этой области нам не нужны.

– Компания «А» – известная компания с очень хорошей репутацией. То, что вы сотрудничаете с ней, позволяет сделать вывод, что вы очень серьезно подходите к ведению бизнеса. 70 процентов наших клиентов также являются клиентами «А». Давайте я расскажу почему (далее излагаются конкурентные преимущества вашего продукта или услуги).

«Это нам не по средствам»

Работа с возражениями в этом случае может быть эффективна, только если клиент не понял всей выгоды вашего предложения. Если у фирмы действительно нет денег, то продать вам ничего не удастся.

Пример:

– Ваше предложение интересно, но у нас нет средств.

– Ваше желание экономить вполне понятно, и оно заслуживает уважения. Но я хочу объяснить, что, воспользовавшись нашими услугами, вы получите значительно большую прибыль в будущем. Сравните ее с тем, что вы намерены сэкономить сегодня…

«Мы не хотим с вами работать»

Негативное отношение к вашей компании. Возражение может быть связано с искаженной информацией о вас или личным опытом. Вы должны выяснить как можно больше о данном факте.

Пример:

– Мы не хотим работать с вами, потому что…

– Скажите, а когда произошло…?

Далее нужно дать человеку «выпустить пар», посочувствовать и опровергнуть аргументы проверяемыми фактами.

«Мы не хотим менять ассортимент» или «Нас все устраивает как есть»

Тактика снятия возражения заключается в объяснении, что ваша услуга или товар не поменяет, а дополнит бизнес клиента, и это приведет к получению дополнительных выгод.

Пример:

– У нас хорошо продаются чайники марки «С», и нам не нужно больше товаров этой группы.

– Чайники «С», безусловно, хороши и пользуются спросом. Но мы и не предлагаем вам отказаться от их продажи. Чайники «К» тоже хороши, но подходят для других покупателей. Вы же хотите расширить клиентскую базу вашего магазина и увеличить продажи?

Мастерство борьбы с возражениями при холодных звонках должно оттачиваться постоянно. Но даже самый лучший продажник не сможет закрыть сделки по всем 100% сделанных звонков. Впрочем, это не должно вас останавливать. В искусстве продавать так же, как и в любом другом деле, нужно стремиться к совершенству.

Будьте в курсе новостей:
Подписаться
Вверх