Одним из умений, показывающих профессионализм менеджера по продажам, является «отработка» возражения при холодных звонках. В 90 процентах случаев клиент не согласится с вашими предложениями в той или иной мере. Задача хорошего «продажника» преодолеть несогласие, сделав из оппонента союзника и партнера. О том, как это сделать, читайте в нашем материале.
Мы уже писали о том, что специалисты активных продаж знают о четырех типах возражений потенциальных клиентов. Ответы клиента, как правило, однотипны.
Тактика борьбы с таким возражением сводится к получению как можно большей информации о том, что же действительно есть у клиента, а затем побуждению рассмотреть ваше предложение.
Пример:
– Спасибо, у нас уже заключен договор с компанией «А», мы работаем давно, и другие партнеры в этой области нам не нужны.
– Компания «А» – известная компания с очень хорошей репутацией. То, что вы сотрудничаете с ней, позволяет сделать вывод, что вы очень серьезно подходите к ведению бизнеса. 70 процентов наших клиентов также являются клиентами «А». Давайте я расскажу почему (далее излагаются конкурентные преимущества вашего продукта или услуги).
Работа с возражениями в этом случае может быть эффективна, только если клиент не понял всей выгоды вашего предложения. Если у фирмы действительно нет денег, то продать вам ничего не удастся.
Пример:
– Ваше предложение интересно, но у нас нет средств.
– Ваше желание экономить вполне понятно, и оно заслуживает уважения. Но я хочу объяснить, что, воспользовавшись нашими услугами, вы получите значительно большую прибыль в будущем. Сравните ее с тем, что вы намерены сэкономить сегодня…
Негативное отношение к вашей компании. Возражение может быть связано с искаженной информацией о вас или личным опытом. Вы должны выяснить как можно больше о данном факте.
Пример:
– Мы не хотим работать с вами, потому что…
– Скажите, а когда произошло…?
Далее нужно дать человеку «выпустить пар», посочувствовать и опровергнуть аргументы проверяемыми фактами.
Тактика снятия возражения заключается в объяснении, что ваша услуга или товар не поменяет, а дополнит бизнес клиента, и это приведет к получению дополнительных выгод.
Пример:
– У нас хорошо продаются чайники марки «С», и нам не нужно больше товаров этой группы.
– Чайники «С», безусловно, хороши и пользуются спросом. Но мы и не предлагаем вам отказаться от их продажи. Чайники «К» тоже хороши, но подходят для других покупателей. Вы же хотите расширить клиентскую базу вашего магазина и увеличить продажи?
Мастерство борьбы с возражениями при холодных звонках должно оттачиваться постоянно. Но даже самый лучший продажник не сможет закрыть сделки по всем 100% сделанных звонков. Впрочем, это не должно вас останавливать. В искусстве продавать так же, как и в любом другом деле, нужно стремиться к совершенству.