Как правило, при первичном контакте с клиентом по телефону собеседник часто не проявляет желания идти на контакт по причине отсутствия времени или желания. Чтобы преодолеть подобные сложности, следует уделять должное внимание такому важному понятию как техника активных продаж и оттачивать методы взаимодействия с клиентами.
Ниже мы приведем 9 основных приемов, которые помогут вам в таком нелегком деле как освоение технологии активных продаж.
Чтобы переговоры были результативными, постарайтесь собрать максимум возможной информации о будущем собеседнике и его интересах в бизнес-среде. Оцените, какова стратегия развития организации. Это поможет сделать ему предложение, от которого он не сможет отказаться.
Самыми результативными являются телефонные звонки, которые осуществляются по шаблону (фактически составляется схема звонка). Конечно, есть продавцы от бога, которые генерируют оптимальные сценарии развития беседы прямо на ходу. Но большинству хорошим подспорьем послужат детально разработанные и досконально изученные скрипты телефонных разговоров.
Не забывайте о том, что, несмотря на уникальность каждого клиента, как и каждого человеческого существа на планете, всех ваших потенциальных покупателей объединяют определенные признаки, по которым они вошли в фокус-группу, выбранную вами для проработки. А следовательно, шаблон поможет качественно подготовиться к типовым ситуациям. Обязательно проведите тренинги среди менеджерского состава для отработки всех рабочих моментов в игровых ситуациях.
При старте переговоров необходимо правильно представиться, сообщить клиенту свое имя, должность и название компании, от лица которой вы выступаете. Есть небольшая хитрость: рынок перенасыщен предложениями, поэтому не стоит прямо сообщать будущим потребителям название предлагаемого товара. Используйте описательные техники. Этот алгоритм позволит вам продолжить диалог с клиентом.
Уникальность торгового предложения сразу же повысит показатель клиентского спроса. У вас должно быть что-то, что по-настоящему должно заинтересовать ваших клиентов. Вы должны сделать им достойное предложение. Наличие конкурентных преимуществ, очевидные и выгодные отличия от аналогов, представленных на рынке. На все эти моменты клиенты ответят заинтересованностью и совершенными сделками.
Используйте весь коммуникационный инструментарий, находящийся в ваших руках. Электронная почта, приглашения на мероприятия, семинары и выставки. Направление тестовых образцов и организация конференций. У вас есть масса возможностей для того, чтобы не совершать типичные ошибки начинающих продавцов. Мир меняется – меняйтесь вместе с ним. Используйте звонки как метод повышения интереса, но не как основной инструмент продаж.
Все ваши менеджеры должны пройти обучение по скриптам, изучив типовые возражения. Особое внимание уделяйте отработке типовых возражений клиентов. Большая часть сделок рушится именно из-за того, что менеджер не смог найти правильные аргументы, достаточные, чтобы убедить клиента в приобретении товара или услуги. При этом ни в коем случае не стоит проявлять назойливость. А вот настойчивость – наоборот. Грань очень тонка.
Если вы чувствуете, что клиент категорически настроен против приобретения – завершайте разговор. Навязчивость не поможет. Но важно уловить потенциальный интерес. Повторный звонок или встреча спустя несколько дней вполне могут помочь довести начатую сделку до конца. Подобная методика не раз помогала завершить сделки с самыми сложными клиентами.
Если вы видите, что клиент давно и плотно взаимодействует с поставщиком, уважайте его выбор. Давление на клиента даст лишь негативный результат. Постарайтесь выяснить, что клиенту нравится, а что нет в работе с текущими контрагентами. Таким образом вы выясните действительную степень удовлетворенности клиента и сможете понять, насколько ваше предложение конкурентоспособно. Такая информация может помочь оперативно изменить коммерческое предложение.
Клиент должен понимать, что вы являетесь асом в своем деле. В этом случае диалог будет протекать более позитивно – ведь всем приятно общаться с профи. Уметь вести переговоры, знать технических тонкости и нюансы предлагаемой продукции – это залог успешных переговоров.
Всегда старайтесь организовывать с потенциальными клиентами встречи. Это прекрасная возможность для проведения полноценной презентации вашего продукта или услуги. Оптимальная продолжительность телефонного разговора с клиентом – 5 минут. Хочет большего – предложите встретиться; результаты подобного подхода вас приятно удивят.
Выше мы постарались привести типовые правила и приемы техники активных продаж. Если вы хотите, чтобы ваши продажи были успешными – не пренебрегайте ими. Психология покупателя – очень тонкая система. Любой негатив может моментально изменить решение клиента, казалось бы, уже согласившегося на заключение сделки. Следуйте правилам, любите свой продукт и будьте профессиональны – клиенты это заметят и оценят.