Как мы монетизировали фитнес-приложение

Команда в деле с 2014 года и неизменно следует своей фитнес-философии. Мы против готовых типовых программ, которые предоставляют сотни других приложений. Мы отрицаем тренировочную рутину, ведь знаем, что секрет эффективных тренировок в их разнообразии. Мы делаем доступной для тренировок любую среду, будь то уютная домашняя комната, спортивная площадка в парке или просторный фитнес-клуб. В настоящий момент приложение доступно на всех мобильных платформах и даже больше – его можно установить на персональный компьютер с Windows 10 на борту, а также игровую консоль Xbox One. Оно обладает поддержкой русского, английского, немецкого и испанского языков и работает на рынках СНГ и Европы, за последний год набрало 160 000+ скачиваний и активно используется 25 000 пользователей ежемесячно.

«Мой Фитнес» появился как хобби-проект, основанный на личной «боли», как и многие другие успешные проекты. После первой «серьезной» версии приложения, которая вышла на платформе Windows Phone с 3% мобильного рынка в 2014 году, выяснилось, что подобная «боль» есть у многих других людей, кто пользуется смартфонами и занимается фитнесом. Именно с этого момента начинается долгая бугристая дорога монетизации приложения.

Модель монетизации № 1 – Trial + Paid. Пробуй и плати

Такая модель подразумевает, что в приложении есть какой-либо ограниченный функционал, и при желании пользователь может приобрести полную версию. Стоит отметить, что изначально проект не позиционировался как коммерческий, поэтому весь смысл монетизации приложения сводился к появлению пассивного дохода. Как правило, первых денег хватало в лучшем случае на пару протеиновых батончиков и обезжиренный творог. Так же, как и денег, обратной связи было очень мало. Причина этого кроется в том, что пользователи очень редко заглядывают в раздел «платное» магазина приложений, именно туда попадают приложения с моделью Trial + Paid, т.к. всегда ищут «халявы», и их можно понять. За почти полгода работы с этой моделью мы привлекли порядка 1 000 активных пользователей. Спустя это время мы осознали, что, даже если приложение обладает мощным ценностным предложением, без активной рекламы и вливания средств в маркетинг с такой моделью монетизации успех весьма призрачен.

Модель монетизации № 2 – Free. Бесплатное приложение

Название модели говорит само за себя – все полностью бесплатно. После полугода работы по модели Trial + Paid команда проекта предположила, что для увеличения количества пользователей и повышения заметности в магазине приложений нужно сделать его абсолютно бесплатным. Данная гипотеза отнюдь не лишена логики. Если положить руку на сердце, то все-таки изначально функционал и интерфейс приложения были объективно «сырые». Нам требовалась активная обратная связь в большом количестве – лишь так мы могли реализовать по-настоящему качественный и полезный продукт, что в свою очередь вывело бы нас в топ фитнес-приложений магазина.

Это было верным решением! Пользовательская база росла, уж очень падок отечественный, и не только, пользователь на «халявный» софт, а вместе с ней рос и поток обратной связи. Это позволило нам максимально развить функционал приложения и избавиться от ряда галлюцинаций по поводу нашего «клиента». Примерно за 6 месяцев абсолютного альтруизма проекту, который по-прежнему существовал только на Windows Phone, удалось существенно увеличить базу пользователей до 8 000 активных пользователей и доработать приложение в соответствии с обратной связью и планом перспективного развития, в том числе осуществить локализацию приложения на английский язык для выхода на рынок Европы. Общее впечатление от такой модели осталось весьма положительным.

Правда, у этого пути есть и свои минусы помимо полного отсутствия средств. Например, чем больше пользователей появляется, тем больше различных требований они предъявляют, а, как известно, «всем не угодишь». Но все же благодаря этой модели нам удалось сфокусироваться на детальной проработке приложения, существенно увеличить базу активных пользователей и попасть в верхние позиции топа категории «Здоровье и фитнес» на платформе Windows Phone, где находимся до сих пор.

Модель монетизации № 3 – In-App Purchases. Встроенные покупки

После успеха с моделью бесплатного приложения было решено продолжать оставаться в разделе «бесплатное» магазина приложений, т.к. выход из этого раздела был соизмерим с самоубийством. Но встал естественный вопрос для всего бизнеса: «Деньги-то где? Где деньги?»

Во-первых, появилась острая потребность в аккумулировании доходов для дальнейшего развития проекта – масштабирование приложения на платформы iOS и Android. Во-вторых, имела место необходимость проверки наличия ценности приложения – готовность пользователей платить за приложение. В-третьих, не менее важной стала задача создания рабочей бизнес-модели со сходящейся юнит-экономикой. Поэтому в начале 2015 года было принято решение перейти на модель встроенных покупок. Эта модель заключается в оборачивании какого-либо контента или функционала в цифровой продукт со своей ценой и временем действия, доступ к которому предоставляется отдельно через магазин приложений.

В наше приложение мы встроили один такой платный цифровой продукт, куда поместили часть функционала, связанного с рекомендациями и дневником тренировок. У этого продукта был бессрочный срок действия, т.е. пользователь приобретал его всего лишь один раз и мог пользоваться функционалом сколько угодно времени. Гипотеза оказалась удачной! Люди были готовы платить за приложение, хоть мы и получили отток порядка 35% от общей массы активных пользователей и кучу гневных отзывов. Кроме того, благодаря локализации, порядка 10% в структуре доходов стали приносить пользователи из Великобритании, Германии, Латвии, Испании и Ирана. В целом, в рамках данной модели монетизации общее число активных пользователей выросло еще на 6 000 за 8 месяцев. За счет органического трафика у нас получилось свести юнит-экономику. Итогом стала позитивная оценка такой модели.

Единственной «ложкой дегтя» оказалась сложность понимания модели монетизации со стороны многих пользователей, т.к. приложение находится в разделе «бесплатное», а платить все равно приходится. В таких ситуациях нас выручала двусторонняя связь с нашими потребителями в социальных сетях и магазинах приложений.

Модель монетизации № 4 – Subscribe. Подписка

На самом деле подписка представляет собой такие же встроенные покупки с тем отличием, что они действуют на протяжении ограниченного времени. Диктатура эффективных бизнес-моделей и желание заработать привели команду к мысли, что получать с пользователя один раз небольшую фиксированную сумму экономически пагубно для будущего роста, особенно с учетом объема рынка, на котором мы работаем, и количества конкурентов.

В середине 2015 года мы решили перевести приложение на подписную модель. Было определено 4 вида подписки с разным временем действия: 30, 90, 180 и 365 дней. На тот момент цены подписок варьировались от 99 до 529 рублей. По факту, сумма более чем скромная с учетом того, что стоимость персональной тренировки за пределами Москвы и Санкт‑Петербурга составляла порядка 1000 рублей за одну тренировку. Для нас эта модель оказалась наиболее эффективной – по ней мы работаем и по сей день.

Дополнительным плюсом в копилку данной модели является возможность проведения различных акций со скидками на подписки, которая отлично зарекомендовала себя в рождественские и новогодние праздники. В результате использования подписочной модели нам удалось увеличить базу активных пользователей до 20 000, поднять средний чек и повысить выручку с одного пользователя. Мы считаем, что пока это наиболее эффективная модель монетизации для фитнес-приложений с относительно редким возвратом пользователей в силу того, что люди занимаются 3-5 раз в неделю.

Вообще, запуск любого мобильного приложения это начало поиска своей модели монетизации. У кого-то этот поиск занимает считанные месяцы, а кто-то находится в ее поисках всю жизнь. В любом случае команда «Моего Фитнеса» желает всем тем, кто решил встать на эти рельсы, запастись углем и гнать свой «локомотив» только вперед к лучшему будущему.