Продажа женской одежды pret-a-porte

Место на рынке: бриллианты не стареют

Между потенциальной нишей для бизнеса и его клиентами существует связь, которую верно характеризуют отношения прямой пропорциональности – чем больше потенциальных клиентов, тем больше возможностей. Пытаться «раскручивать» начинающий бренд довольно рискованно, так как состоятельные покупатели, особенно среднего и старшего возраста, – люди консервативные, и для них известная марка уже сама по себе является гарантией качества.

Поэтому самым распространенным способом продаж одежды prêt-a-porte является франчайзинг, то есть приобретается на определенных условиях право продавать товары конкретной марки. Франчайзеры, в свою очередь, заботятся о выгоде для бренда, поэтому предоставляют это право, только убедившись в экономической целесообразности сделки. Например, многие модельные дома среднего класса не открывают свои бутики в городах с населением менее 500 тыс. человек, так как для небольших населенных пунктов предлагаемые цены окажутся слишком высокими. С другой стороны, вещи уровня prêt-a-porte говорят сами за себя, как настоящие бриллианты.

Целевая аудитория

«Все американки хорошо одеваются. Они заказывают свои туалеты в Париже» (О. Уайльд)

Маркетологи прекрасно знают, что женщины готовы тратить баснословные суммы, заботясь о своем внешнем виде: ни юная леди, ни почтенная сеньора не откажутся блеснуть нарядом от мировой марки, поэтому круг потенциальных клиенток ограничивается только их покупательскими способностями. Этот же принцип действует и в плане направленности характера одежды – востребованы как праздничные (свадебные и вечерние), так и деловые, классические наряды, позволяющие женщинам создавать оригинальные образы каждый день. Кроме того, дорогая и качественная одежда зачастую служит показателем статуса клиентки. Публичным и высокопоставленным персонам приходится поддерживать соответствующий образ.

Продажа женской одежды prêt-a-porte

Классический способ продажи готовой дизайнерской одежды – фирменные магазины или небольшие бутики. Магазины могут продавать одежду одной марки или быть мультибрендовыми. В любом случае, такой магазин требует значительных вложений.

Для ведения бизнеса необходимо зарегистрировать ИП или ООО, основным видом деятельности которого будет являться розничная торговля. Далее необходимо арендовать или приобрести помещение. Место для магазина должно быть достаточно проходимым – в центральном районе города или в крупном ТРЦ. Арендная плата в таких местах в регионах может составлять более миллиона рублей в месяц.

Следующим шагом будет ремонт и оборудование помещения. Если вы собираетесь сотрудничать с известным брендом, необходимо соответствовать требованиям франчайзера: так, компания может определять минимальную торговую площадь (например, не менее 300 кв. м плюс 30% для складских помещений), объем инвестиций на дизайн и ремонт (порядка 800 евро на кв. м), размер витрин, профессиональный уровень продавцов и т.д. Приблизительный стартовый капитал должен составлять 250-300 тыс. евро.

При открытии магазина элитной одежды нельзя экономить на его оформлении, так как бедный интерьер плохо вяжется в сознании покупателя с дорогими товарами. Один из принципов оформления дорогих магазинов – небольшое количество товара одной модели, представленного в торговом зале. Это демонстрирует клиенту ограниченность, эксклюзивность и элитарность. К тому же много одинаковых товаров на вешалках незавуалированно намекнут модницам, что, кроме нее, по городу будут щеголять еще несколько женщин в таком же одеянии. А учитывая узкую целевую аудиторию, велик риск их встречи на одном светском рауте.

Со вкусом «одетые» манекены, представляющие комплекты из 5-9 предметов, хороши тем, что предлагают покупательнице готовый полноценный образ, а значит, увеличивают средний чек. Комплекс из правильно подобранного освещения, цветовой гаммы, звукового сопровождения и даже запахов позволяет создать приятный имидж магазина. Роскошь подразумевает комфорт, поэтому следует позаботиться об удобной парковке, обучении персонала работе с состоятельными и требовательными покупателями, послепродажном обслуживании (упаковка и доставка).

Для легализации предприятия необходимо:

• Получить справки и разрешения в пожарной службе и СЭС.
• Согласовать режим работы с местным самоуправлением.
• Получить патент и разрешение на размещение торговой точки.
• Зарегистрировать кассовый аппарат.
• Организовать уголок покупателя.
• Заключить договоры на вывоз мусора, дезинфекцию.

Следующим шагом должно быть заключение договора о франшизе, если ваш бизнес-план устроит представителей бренда. Не торопитесь делать ремонт, дизайн-проект нужно будет согласовать с франчайзером. Вам будут предоставлены определенные права и обязанности – установлен процент от оборота, порядок и сроки поставки моделей и коллекций, распределение расходов (например, на рекламу) и прочее.

Представители бренда, со своей стороны, окажут помощь в оформлении зала, мерчендайзинге, обучении продавцов. Стоит заранее просчитать подробный бизнес-план. Значительные вложения компенсируются выгодными оптовыми ценами закупки.

Если вашему магазину предоставляется исключительное право импорта бренда, необходимо заключить договор с таможенным брокером, который оптимизирует ведение таможенных процедур. Если магазин мультибрендовый, эти заботы ложатся на вашего оптового поставщика.

Большой популярностью, особенно среди молодежи, пользуются интернет-магазины женской одежды или их «гибриды» с бутиками – шоу-румы. Это небольшие торговые предприятия, в которых можно примерить одежду, предлагаемую в интернет-магазине.

Преимущество интернет-магазина состоит в том, что он не требует оформления торговой точки, соответственно, значительная часть расходов снимается, хотя и ограничиваются возможности закупки.

Реклама: все средства хороши

Чтобы посыл достиг цели, следует распространять информацию о своем магазине в кругах, которые могут ей заинтересоваться. Несколько каналов продвижения:

• Сайты, связанные с продажей дорогих ювелирных изделий и парфюмерных средств.
• Площадки, связанные с модной индустрией, – онлайн-журналы моды и печатные глянцевые модные издания.
• Рекламные ролики в интернете и на телевидении.
• Реклама и отзывы на женских форумах.
• Группы и аккаунты в социальных сетях: особенно ценны хорошие отзывы от знаменитостей (например, в Instagram’е) и читаемых фэшн-блогеров. Стоит такое продвижение недешево, но эффективность его высока.

В итоге

Продажа дорогой одежды требует больших инвестиций на старте, но коммерчески выгоднее торговли ширпотребом (наценка в разы выше), более предсказуема в плане спроса, поскольку опирается на магию известного бренда. И главное, как показывает практика, несмотря на значительную конкуренцию, это направление никогда не теряет своей популярности.