Максим Гральник: «За деньги ты можешь купить свое время»

– Расскажите о вашей компании: как она была основана, и каковы направления ее деятельности?

– Компанию «Гральник Лицензирование» я основал вместе с братом Святославом. Мы помогаем строительным и проектировочным организациям получать разрешительные документы и лицензии, которые дают право участвовать в крупных торгах, выигрывать тендеры, работать с государственными заказами и брать более серьезные проекты.

Наша задача – помочь таким организациям как можно выгоднее получить лицензию. Для этого мы проверяем все документы на соответствие нормам закона. Если подытожить, то мы – юридическая помощь для строителей-проектировщиков.

Официально компания существует с июля 2011 года, хотя до этого Святослав сделал некоторые наработки в данном направлении. Но непосредственно в июле был создан отдел из 12 человек, и все закрутилось. Последние полтора года наша компания занимает первое место среди других подобных организаций.

– Есть ли конкуренты в вашей сфере деятельности, и как вы к ним относитесь?

– К конкурентам мы относимся хорошо, потому что зарабатываем вместе с ними. Можно сказать, получаем доход благодаря конкурентам. Объясню как. Когда мы только начали работать, нам приходилось ориентироваться на компании, которые занимаются тем же, чем и мы. Потом стали набирать обороты, разобрались в маркетинге и найме. Начали формировать крупный отдел продаж и повысили компетенции в управлении.

В итоге, мы собрали свою команду и постепенно переросли конкурентов. Стало ясно, что мы можем объединить потоки с некоторыми серьезными агентствами. Договорились с двумя компаниями и улучшили условия работы со СРО (саморегулируемая организация, которая выдает разрешения. – Прим. ред.). В итоге наши предложения стали лучшими на рынке. А все слабые конкуренты стали нашими агентами и теперь работают через нас, а не напрямую со СРО.

Дошло до того, что 80 сделок в месяц мы совершали через наших агентов. Потом количество сделок возросло до 160, тогда как средний конкурент совершает 2-3 сделки в месяц. Параллельно мы и сами продаем – у нас замечательный отдел продаж из 32 человек.

– Некоторые предприниматели строят бизнес, не имея корочек вуза. А вы насколько важным считаете образование?

– Смотря какое. Любое образование должно вести к какой-либо цели. Если ты знаешь, для чего пришел на лекцию, значит, получишь нужную информацию.

Образование образованию – рознь. Есть учеба в вузе, а есть и бизнес-образование, на которое мы с братом потратили уже более 10 млн рублей. Это бизнес-тренинги, общение с людьми более высокого уровня, к которым приходится лететь, чтобы пообщаться. Я думаю, что в бизнесе обучение – и есть ключевой фактор успеха. Главное, чтобы оно было правильным, и человек был в нем заинтересован.

В школе и университете есть проблема: люди учатся, но у них нет потребности в знаниях. Если бы после окончания школы пришлось работать хотя бы год – ребята сами бы пошли в вуз за знаниями. Потому что без знаний ты не получишь больших денег.

В школе я был круглым отличником, у меня ни разу не было четверок даже по итогам четверти. Часто побеждал в олимпиадах по математике и физике. Я даже в Америку улетел учиться по итогам олимпиады. Там я жил в штате Колорадо и учился в high-school. Получается, в России я окончил 11 классов, а в США – 12-й. Для меня это было крутым развитием: в частности, там были необычные для России предметы, например маркетинг.

Я прожил в США год и улетел поступать в Санкт-Петербург на юриспруденцию. Параллельно я начал работать с братом в офисе. Чем мы только ни занимались: доставкой овощей на дом, продажей «кофе с собой» и новогодних подарков, оформлением КАСКО, закупкой мандаринов и оптовыми продажами. У меня был даже проект «Школа вина», где мы обучали людей профессии сомелье.

Еще я продюсировал тренеров. Например, привез Владимира Герасичева. Мы организовали тренинг, стоимостью 6-8 тысяч рублей за билет. Пришло всего около 80 человек, и это помогло мне выйти в плюс. Но этого было мало. Попробовав много разных проектов по маркетингу и продажам, я вернулся к Святославу, и мы стали заниматься лицензированием.

– Как не ошибиться при старте собственного проекта? Или ошибки на первоначальном этапе всегда неизбежны?

– Я бы сказал так – ошибки в любом случае будут. Вопрос лишь в том, будут они существенными или не очень. Все зависит от твоего уровня образования, от умения анализировать ситуации и принимать верные решения. Секрет заключается в том, чтобы найти опытного человека в твоей сфере – это может быть даже сотрудник или учредитель. Ты сможешь за час получить опыт, который люди нарабатывали годами. Тогда можно избежать многих серьезных ошибок.

– Как вы выстраиваете работу с братом – кто за что отвечает?

– Мы очень разные люди. Брат – человек, который не распыляется на ежедневную рутину, но незаменим в решении самых трудных задач. Например, он отвечает за ведение переговоров с поставщиками. С одним из них переговоры длились полгода, но в итоге благодаря этому мы стали зарабатывать в 2 раза больше.

Святослав – генератор идей, мастер переговоров и идеальный стратег. А я человек действия и планов, занимаюсь финансами и аналитикой. Любые задачи могу распределить между сотрудниками и поставить всем конкретные сроки. Могу сказать: «Ребята, через неделю жду от всех отчеты и статистику, все проверю и посмотрю». Я контролирую все цифры и задачи. Благодаря этому могу внедрять в жизнь любые идеи, которые Святослав решил реализовать.

– Можно ли управлять бизнесом в одиночку, или команда сотрудников все же необходима?

– Если человек по-настоящему хочет заниматься бизнесом, то должна быть команда, иначе придется все делать самому. Настоящий бизнес – в выполнении управленческой работы, в том, что все операционные процессы ведут твои сотрудники, а ты занимаешься стратегическими вещами – сложными переговорами, долгосрочными планами, инвестициями, финансами и аналитикой. Пока проект еще на старте, ты должен разбираться во всем сам или нанять профессионалов, если позволяет бюджет. За деньги ты можешь купить свое время.

– Что лучше: «выращивать» эффективных, мотивированных сотрудников или гоняться за специалистами со стажем?

– Я сам задавал этот вопрос умным людям и получил два разных ответа. Один сказал, что нужно брать таких людей, которые считают твою компанию аутсайдером рынка. Потому что если такой специалист при этом все же придет в твой проект, то за полгода с его помощью ты сможешь добиться большого успеха.

Есть другой вариант – находить и нанимать перспективных людей и делать из них руководителей. Я за то, чтобы брать тех и других – это, на мой взгляд, самое верное решение. Взять мотивированного, быстро обучить и увидеть хороший результат. Одновременно с этим – пригласить мощного эксперта и наслаждаться быстрым эффектом.

Из 67 наших сотрудников реально крутых только 5 человек. Они мотивированные супер-профессионалы. Один из них стал специалистом именно в нашей компании, а пришел новичком. Остальные были изначально крутыми. Лучший вариант – просто брать позитивных мотивированных профессионалов, которые хотят расти. Но чтобы нанимать таких, ты сам должен быть очень крутым. Чтобы такие, как я, захотели пойти работать ко мне.

– Как проходит ваш обычный день? Сколько часов вы уделяете работе, и остается ли время на отдых?

– Я постоянно в рабочих процессах. Работаю все время. Но для людей это, возможно, кажется ерундой, потому что я не сижу в офисе. Если я в нем и бываю, то не больше 4 часов в неделю. Остальное время – в разъездах. Вчера я был в Москве, сейчас уже в Ставрополе, потом еду в Питер, потом улетаю в Америку, дальше – Италия. И это все рабочие процессы.

Сейчас я привлекаю инвесторов, веду с ними переговоры. Решая рабочие моменты, я всегда на связи. Если ты нормальный руководитель, то тебе нечего делать в офисе. Там у тебя есть исполнительный директор, который контролирует персонал. Ему достаточно созвониться с тобой по телефону и решить все вопросы. А твоя задача – найти ресурсы, привлечь нужных людей и инвесторов и дать четкие указания, какие результаты ты хочешь видеть через месяц.

– Вы помните свою первую прибыль? Какая это была сумма?

– Очень хорошо помню – 70 тысяч рублей. На них я купил сноуборд, слетал в Германию, а остальное проел. Я продал юридические услуги, работая в офисе брата. Перед этим сделал очень много холодных звонков, и мне удалось закрыть крупного клиента. До сих пор его помню. Потом он купил у меня услуги еще на несколько тысяч.

Это была первая весомая сумма. А совсем первые деньги у меня появились еще в 9 лет. Как сейчас помню, отец нам дал 500 рублей, и мы купили петарды на оптовом рынке. Потом перепродали в школе, накинув свой процент.

– Как вы стали предпринимателем? Это было спонтанное решение или обдуманное?

– Очень обдуманное решение, никаких спонтанностей. Нам повезло, что наши родители – предприниматели. У них 2 аптеки. Я уже в детстве видел, что быть предпринимателем – это больше работать, больше ответственности, но и точно больше денег. В юности я прочитал книгу Роберта Кийосаки и понял, что буду много зарабатывать и брать на себя ответственность.

– Существует ли так называемая «жажда бизнеса»?

– Жажда в любом случае есть. Она появляется тогда, когда я понимаю, что можно получить более высокий результат. Тогда я начинаю заряжаться и хочу еще больше действовать. Для меня бизнес – это метод влияния. Сейчас я влияю на своих сотрудников и клиентов.

– Расскажите о конференциях, на которых вы выступали.

– Мы часто выступаем в «Бизнес-молодости», потому что сами учились у этих ребят. Также выступаем в «Бизнес-квартире». Недавно были в Казани на большом форуме, в Петербурге провели два мастер-класса о финансах для 100 человек.

Есть очень четкая стратегия, как сделать эффективным свое выступление, – это дать людям те знания, которые им нужны. Я всегда спрашиваю своих слушателей, о чем они хотят узнать, и тогда мне задают конкретные вопросы. В свою очередь, я стараюсь дать конкретные ответы, как это было у меня.

– Могли бы вы дать пару советов для начинающих предпринимателей?

– Тем, кто на старте, нужно научиться продавать. Продавать – значит, общаться. Изначально нужно изучить спрос аудитории. Часто люди занимаются каким-либо делом и не понимают, почему нет спроса на их продукт. Да все просто – он никому не нужен.

Ребятам я рекомендую изучить спрос в интернете, вбив запрос, который четко выдаст статистику по региону и ключевому слову.

Также нужно составить список 100 потенциальных клиентов, пообщаться с ними и узнать их мнение. Если удалось опросить целевую аудиторию, то затем можно формировать предложение, чтобы можно было заработать чуть больше, чем вкладываешь. Потом в эту систему ты вводишь сотрудников, их зарплату, налоги. Если остается учредительская прибыль, то ты красавчик. Как правило, все ошибки расчетов происходят из-за того, что упускаются из виду нужные расходы. Мой совет – грамотно изучайте спрос и идите в продажи.

– Каковы цели вашей компании на ближайший год, и чего планируете добиться лично вы?

– В компанию «Гральник Групп» входят два проекта: «Гральник Лицензирование» и «Гральник Финансирование».

«Гральник Финансирование» – это новое направление, которое занимается продажей финансовых услуг. Раньше мы продавали финансовые продукты в виде банковских гарантий и страхования для строителей. Сейчас мы подошли к этому более серьезно, привлекли специалиста из Москвы, чтобы он сформировал гигантский отдел продаж у нас в Питере. Это будут такие продукты, как займы на участие в государственных торгах, займы и кредиты на исполнение заказов и банковские гарантии. Это нужно тем, кто выигрывает контракты и работает с государством.

В перспективе мы хотим создать проект «Гральник Инвестирование». Будем брать деньги у инвесторов и вкладывать их в способных предпринимателей. То есть мы разработаем технологию и будем покупать долю в крупной компании. Благодаря нашей команде за год мы переведем компанию в более крутое состояние и продадим 30% доли. Будем заходить деньгами, развивать компании и продавать сразу же свою долю в 2 раза дороже.

Что касается лично моих целей, то я фанат образования. Хочу открыть 7 частных школ. Сейчас мне предложили проект по подготовке детей к ЕГЭ. Потом я хочу открыть крутой университет им. братьев Гральников, где будут обучаться топ-менеджеры компаний. Потом будем думать над открытием технических колледжей, чтобы в России был производственный персонал. Потому что если уж управленцев толковых мало, то производственников в России практически нет.

Кратко

Основная черта характера?

Позитивная энергия.

Что вы цените в людях?

Целеустремленность.

Какое путешествие запомнилось больше всего?

Поездка во Флориду.

На чей мастер-класс вы бы сходили?

Владимира Владимировича Путина.

Последняя прочитанная книга?

Грант Кардон «Буклет миллионера».

Подарок, который вам запомнился?

Сумка Louis Vuiiton.

Главный источник вдохновения?

Обучение.

О чем вы жалеете?

Что какие-то дни жил без конкретно поставленной цели.

Жизненное правило?

Я могу повлиять на все, что со мной происходит.

Через 10 лет я буду…

…человеком с состоянием 1 млрд долларов и собственным университетом, в котором обучаются ребята со всего мира.