Во всей красе

Продажа платьев онлайн с ежемесячным оборотом до 200 тысяч рублей

23.11.2016

Красивое платье способно из любой девушки сделать королеву. В любом городе работает множество магазинов платьев, но так ли эффективно для предпринимателя ориентироваться лишь на местных жительниц и ограничиваться закупкой товара для торговли из ассортимента? Создательница магазина платьев LADY IN DRESS Юлия Кириллова сформировала виртуальный прилавок моделей, которые предлагают производители. Юлия рассказала о том, что стоит учесть, начиная продажи онлайн, и как выгодно отличаться от конкурентов.

Заработать на том, что нравится

Наша героиня со школьной скамьи отличалась предпринимательским складом ума и даже посещала специальные курсы, где ее дипломной работой в 11-м классе стало открытие салона по проведению гипноза. Желание начать свое дело граничило с отсутствием всякого понимания, что именно это будет, и принятым в обществе мнением, что после окончания обучения нужно непременно трудоустроиться по найму. Закончив школу, Юлия поступила в Томский государственный университет на факультет журналистики и сразу стала работать. Она успела попробовать себя в качестве менеджера по продажам рекламы, пиар-менеджера медицинской клиники и даже главного редактора одного из печатных изданий.

Юлия Кириллова: «Работа по найму, когда с 9 до 18 часов нужно проводить в каком-то офисе, никогда мне не нравилась. Я вижу будущее за интернетом и его возможностями, а работу сотрудников – в формате home-office или фриланса. Первым шагом стали размышления о том, что мне вообще интересно и что я смогла бы делать с успехом. В итоге было сделано два вывода: я люблю красивые длинные платья, а также получаю удовольствие от общения с людьми. Кроме того, в Томске на тот момент не было магазинов, специализирующихся именно на платьях в пол. Около полугода я мониторила рынок, конкурентов, поставщиков, после чего сделала выбор в пользу лучших, создала группу в соцсети «ВКонтакте» и загрузила туда отобранные модели».

Финансовой базой старта стали денежные средства, выигранные во всероссийском конкурсе «Ты – предприниматель-2012», в котором юная бизнес-леди участвовала с проектом, посвященным старинным картам и постерам ручной работы, а также ритейлу различных ретро-подарков. Часть призовых денег пошли на развитие первого бизнеса, но после его «затухания» оставшиеся средства вместе с полученной на официальном месте работы зарплатой были потрачены на рекламу запущенного в начале 2013 года онлайн-проекта LADY IN DRESS, печать визиток, создание логотипа и закупку самих платьев.

Группа магазина была создана до его «открытия». Юлия стала одной из первых в своем городе, кто запустил столь популярную сегодня акцию «подарок за репост» – в качестве приза выступало любое платье на выбор победительницы. Беспрецедентное предложение не только позволило качественно наполнить паблик участниками, но и привлекло первых клиентов. Наша героиня понимала, что о полноценном доверии к ее продукции до появления первых отзывов от покупателей не может быть и речи, поэтому предложила для них весьма выгодные условия: заниженную цену и возможность отказаться от товара в случае, если он им не понравится или не подойдет.

Юлия Кириллова: «В первой партии товара были привезены платья по предварительным заказам и около 15 штук для продажи в городе из наличия. Клиентки получили свою продукцию и оставили о ней положительные отзывы, после чего поступили новые заказы. Когда все только начиналось, я сама была продавцом-консультантом и по записи приезжала с несколькими вариантами моделей на дом к покупателям для примерки – этот формат работы действует для жителей Томска до сих пор. Такой особый индивидуальный подход хорошо работает как конкурентное преимущество».

Как нужно и не нужно стартовать

Главной своей ошибкой Юлия считает скромный стартовый капитал – на этапе становления ею было вложено около 75 тыс. рублей. Оптимальным вариантом, по ее мнению, стал бы старт в размере до 500 тыс. рублей. Второй промах – отсутствие партнеров и помощников в самом начале. Предпринимательница сутками отвечала на многочисленные вопросы клиентов, разъезжала на примерки, контролировала ассортимент и цены, занималась развитием. На основе 3-летнего опыта работы она дала несколько советов начинающим бизнесменам:

Необходимо максимально внимательно отнестись к выбору поставщиков той продукции, которую вы предлагаете клиентам, следить за качеством товаров.
Предпринимателю необходимо быть максимально клиентоориентированным. Покупатель – главный человек в сделке.
Использовать нужно все доступные каналы для продвижения. «Я все продажи вела только в группе на сайте «ВКонтакте», у меня физически не хватало времени на другие ресурсы. Эта ошибка является следствием той, что я не искала себе помощников», – говорит Юлия Кириллова.
Заниматься необходимо только тем, что по-настоящему любишь. При этом не должен прерываться процесс постоянного обучения и личностного роста.

Модный ориентир

В ассортименте магазина LADY IN DRESS помимо длинных платьев со временем появились модели разной длины, а также украшения на различные торжества. Товар производится в России, Украине, Турции и Италии из различных материалов: шелка, шифона, хлопка, льна, кружевного полотна, в холодное время – дайвинга, масла, трикотажа (в том числе французского), джерси. Клиенткам, нуждающимся в услугах портного для подгонки, магазин дает контакты профессионала, который в рамках сотрудничества делает данную работу со скидкой.

Чтобы примерить платья, девушки города Томска записываются для индивидуального визита в шоу-рум. Его рабочее время не нормировано, и владелице магазина вместе с продавцом не раз приходилось приезжать туда в очень позднее или раннее время. «Однажды был заказ на платья-трансформеры для подружек невест, которые нужно было помочь завязать разными способами. Встреча с этими клиентками в шоу-руме была назначена на 5 часов утра», – делится Юлия. Покупательницы из городов могут получить свой товар в течение 10-14 дней с учетом доставки от поставщиков и вернуть его, если не устроит качество, размер или цвет.

Наша героиня отмечает обострившуюся в последнее время конкуренцию, к которой относится спокойно, считая ее неким движком развития, поводом всегда держать руку на пульсе. Она с трепетом относится к своему проекту и строит здесь большие планы.

Юлия Кириллова: «Самая большая радость – подобрать для клиентки идеальное платье и видеть ее эмоции. В будущем я планирую открыть собственное производство, создать линейку одежды, которая будет продаваться по всей России. Глобальная цель – реализация по всему миру и открытие представительств в других городах. Кроме того, в ближайших планах есть расширение ассортимента магазина. Это будет сделано для того, чтобы клиентки смогли купить все необходимое в одном месте, не бегая по городу в поисках то платья, то туфель, то сумочки. Еще одна цель – создание нового формата шоу-рума как места проведения досуга. Думаю, все это мне по силам».

Магазин платьев в цифрах и фактах

Организационно-правовая форма

Индивидуальный предприниматель.

Уникальные предложения

– Тщательный отбор моделей – только женственные и стильные платья.

– Большая программа лояльных скидок. На каждую последующую покупку клиент получает обязательную скидку в размере 5%. Практически каждая продажа сопровождается небольшим подарком.

– Примерка осуществляется по записи в помещении шоу-рума или на дому у клиента. Покупателю уделяется максимум внимания продавца-консультанта, который предлагает различные модели на выбор и дает общие советы по стилю.

– Система гарантий предусматривает возможность не платить за заказанный товар, если он не понравился или не подошел по размеру. То же самое касается иногородних покупателей, с той лишь разницей, что они самостоятельно оплачивают доставку на возврат.

Стартовый капитал

75 тыс. рублей. Эти средства были потрачены на закупку товара, рекламу и визитки. В реальном времени стоит стартовать с суммой 250-500 тыс. рублей.

Окупаемость вложений

2-3 месяца.

Инструменты продвижения

Работа ведется в соцсети «ВКонтакте» (группа онлайн-магазина), Instagram, в ближайшее время будут задействованы другие социальные сети – «Одноклассники» и Facebook, а также начнет функционировать сайт. Перед новогодними праздниками запланировано много конкурсов с призами и подарками. Магазин представлен на площадке ladyindress.tiu.ru, откуда производятся продажи по всей России. Сотрудничество с различными городскими мероприятиями, как разовыми, так и ежегодными: конкурсы красоты «Миссис Томск – 2015, 2016», «Мисс ТГУ, ТПУ», Педагогическим университетом и другими учебными заведениями города. Реклама в формате кросс-маркетинга с партнерами и друзьями в смежных сферах – салоны красоты, фотографы, организаторы мероприятий.

Ежемесячный оборот

100-200 тыс. рублей.

Ежемесячные расходы

50-150 тыс. рублей. Заработная плата одного продавца-консультанта составляет 15-20 тыс. рублей (в пиковые месяцы – больше), программиста и рекламщика – 8 тыс. рублей (не каждый месяц). Аренда шоу-рума составляет 15 тыс. рублей + коммунальные платежи. Реклама всегда имеет разный бюджет.

Рентабельность

До 50%.

Средний чек

3000 рублей.

Количество платьев в наличии

150-200 единиц.

Ценовой диапазон

От 900 до 5000 рублей.

Режим работы

Ненормированный. Примерка выбранных платьев осуществляется тогда, когда это удобно клиенту.

Шоу-рум

Площадь составляет 40 кв. м, но для функционирования было бы достаточно 30 кв. м. Помещение выполнено в светлых тонах. Французские окна в пол, большая просторная примерочная с подиумом, белый кожаный диван для отдыха. Чай, кофе, печенье, конфеты – бесплатно.

Поставщики

7-9 поставщиков. Товар приходит из России, Украины, Турции и Италии.

Конкуренция

На рынке 15-20 подобных предложений.

Целевая аудитория

Девушки 17-35 лет с активной жизненной позицией, которые учатся или работают, любят хорошо выглядеть и следят за собой.

Сезонность бизнеса

Пиковое время продаж – перед новогодними праздниками и выпускными. Самые низкие продажи отмечаются после новогодних праздников и в летнее время.