Инструкция: как открыть интернет-магазин

Исследователи агентства Data Insight приводят любопытную статистику: в Рунете только 2 тыс. магазинов оформляют более 10 заказов в сутки. А тех, кто выполняет более 1 тыс. заказов в день, – меньше 100. В этом исследовании есть и полезная аналитика по отдельным нишам.

Все это говорит о том, что среднестатистический россиянин уже привык покупать в интернет-магазинах, но пока не слишком доверяет тому, кто по другую сторону экрана. Поэтому охотнее сотрудничает с крупными магазинами, реклама которых на виду.

Но есть примеры успешного соперничества небольших изначально интернет-магазинов с «акулами» на сложных рынках. Прочтите, например, наш кейс о Video-Shoper.ru Николая Федоткина, который начинался с простого сайта и инвестиций в 100 тыс. рублей и за 7 лет вышел на оборот свыше 1 млрд рублей в год на сверхнасыщенном рынке бытовой электроники.

Как выбрать нишу

От выбора ниши во многом зависит результат работы. Это не значит, что есть заведомо успешные направления, а есть – провальные. Приложив усилия, работать можно где угодно. Но вот размер инвестиций и уровень конкуренции будут в каждом случае различны.

Скажем, если вы планируете продавать игрушки в Москве, бюджета в 150-200 тыс. рублей на все про все будет очень мало. С минимумом затрат на рекламу и продвижение конкурировать с онлайн-гипермаркетами типа «Юлмарт» или Wildberiies и нишевыми лидерами «Дочки-сыночки», ESky, «Детский мир» будет очень сложно. Но тех же вложений может быть достаточно, если охватить только один узкий сегмент, недостаточно хорошо развитый у крупных магазинов.

Выбирая нишу, учитывайте несколько показателей:

• Общие характеристики рынка. Объем, динамика роста, сезонность, устойчивость к кризису.
• Специфика целевого региона. Конкуренция, спрос и платежеспособность населения, ориентировочный объем целевой аудитории по гендерным, возрастным, социальным и психологическим характеристикам.
• Финансовые показатели. Минимальный уровень стартовых инвестиций (посчитайте, сколько нужно, и прибавьте еще 50-70% на всякий случай). Средний чек и маржинальность. Ежемесячные затраты на бизнес. Точка безубыточности. Сроки выхода на оперативную прибыль и возврат инвестиций. В «Жажде» вы найдете множество кейсов из разных ниш, где действующие предприниматели делятся этими данными.

И обязательно должен быть личный интерес владельца бизнеса к товару, который он планирует продавать. Цифры цифрами, но никто не отменял важности эмоциональной подпитки, которую дает работа. Она помогает и в «тучные», и в «голодные» годы. Например, мы писали про Валерия Митгаарда, который возрождал в Ростове-на-Дону магазин трубок и табаков, впервые созданный его прадедом еще до революции 1917 года.

Тимур Шаков

Владелец интернет-магазина Deoshop.ru, сооснователь бизнес-школы Imsider

– Со своими учениками мы первым делом пытаемся попасть в точку при выборе ниши, прогнать их через нашу систему фильтров и критериев, чтобы отсеять ненужные и оставить наиболее подходящие и жизнеспособные идеи для старта бизнеса в интернете. Это один из самых сложных и важных этапов. Основные критерии: спрос на рынке, умение отличить товары эмоционального и постоянного спроса, возможность сужения ниши и выход на продажи с «узкого горла», габариты, активность поставщиков, законность.

Если у вас есть хобби или любимое занятие, вы можете использовать эту тему для бизнеса. Любите активный отдых — можно продавать коньки, сноуборды и прочее.

Обратите внимание на круг своих знакомых. Возможно, найдутся связи, от которых можно отталкиваться. Личные взаимоотношения — это возможность получить выгодные условия поставок.

Регулярно появляются хайповые товары, которые приобретают большой спрос. Часто за этим скрывается активная работа поставщика. Можно найти его, изучить и наладить сотрудничество. Если он только выходит на рекламную активность, можно договориться об очень выгодных условиях.

Интернет-магазин или сайт-визитка

Прежде всего, разберемся с техническими моментами. Термина «интернет-магазин» в российском законодательстве нет. Есть понятие «удаленная торговля товарами», под которую попадают также телемагазины, почтовые каталоги и прочее.

Формально интернет-магазином можно назвать все что угодно: сайт-многостраничник, лендинг-пейдж для продажи определенного товара или группы товаров, виртуальные витрины в социальных сетях или сервисах типа «Авито».

Технически интернет-торговля делится на 2 категории: с использованием платежных систем в режиме онлайн и без них. Косвенно это подтверждается п. 1 ст. 4.3 актуального на момент публикации Закона № 54-ФЗ, который отделяет платежи, проведенные через интернет, от прочих.

Сайт не является интернет-магазином, если на нем можно просто оставить заявку на покупку, но оплачивается она без использования интернета: наличными при получении, банковским переводом и т.д.

Развитые магазины используют комбинированные системы, когда продавец предоставляет право выбора удобного способа оплаты самому клиенту. Об этом мы подробнее поговорим в подразделе «Как подключить кассу».

Экскурс важен потому, что вы должны учитывать, как будет продаваться ваш товар, как он будет оплачиваться, каков будет ассортимент, какими каналами продвижения вы планируете пользоваться. От этого зависит выбор формата, а значит, и многие другие нюансы ведения бизнеса.

Как создать сайт

Создание сайта может занять длительное время, поэтому не стоит торопиться с оформлением. Иначе вы рискуете столкнуться с ситуацией, когда уже придет время отчитываться по налогам, хотя реального рабочего инструмента у вас еще нет. Конечно, это небольшая проблема, но зачем создавать ее себе преждевременно?

Уже упомянутое выше аналитическое агентство Data Insight представило недавно свежую статистику по CMS, которые используются современными интернет-магазинами.

CMS – это система управления содержимым на сайте. Также часто используется разговорный синоним «движок» сайта.

Уверенное лидерство самописных CMS (53%) не должно вводить в заблуждение. У них есть два заметных недостатка – во-первых, стоимость сайта на самописном движке будет выше. Часто – в разы. Во-вторых, если по каким-то причинам у вас не сложатся отношения со студией-разработчиком, будет непросто найти специалистов для «ведения» сайта. В-третьих, зачем? Современные CMS дают все возможности, необходимые сферическому интернет-магазину в вакууме, и даже больше. А если вы опасаетесь, что ваш сайт будет похож на другие, то все зависит от квалификации web-дизайнера – все решаемо.

Самая распространенная CMS в России – «1С Битрикс» (28%), за ней с большим отставанием примерно на одном уровне идут Magento, OpenCart, Drupal и Joomla (от 2 до 3%).

Роман Челлер

Руководитель web-студии SEOBing

– Выбирая CMS, нужно понимать смысл создания веб-сайта, анализировать его перспективы. Если требуется интернет-магазин с простыми стандартными опциями, я бы рекомендовал посмотреть в сторону готовых платформ.

Самописные веб-ресурсы актуальны, если планируется нестандартный проект, для которого нет готовых шаблонов или конструкторов. Если CMS «пишется» с нуля, нужно понимать, что каждый разработчик «кодит» по-своему, поэтому впоследствии появляется некоторая зависимость от мастера. В будущем скорректировать сайт, нарастить его опционал и провести другие работы лучше всего сможет только сам разработчик.

Для коммерческих сайтов совсем не обязательно использовать систему «Битрикс», хотя она и популярнее других. Во-первых, это очень «тяжелая» CMS, потребляет много ресурсов. И у нее есть множество других нюансов, один из которых – дорогое обслуживание. Что касается других CMS, то для интернет-магазинов я бы порекомендовал посмотреть движки Magento или OpenCart. Оба дают прекрасные возможности для оптимизации, привычный функционал, готовые модули и прочее. Плюс сайты на этих платформах неплохо продвигаются по SEO. CMS Joomla – это, скорее, вариант для личного блога, а WordPress – для сайта с корпоративными услугами.

Есть также узко специализированные CMS для отдельных ниш бизнеса.

Торговля запчастями для иномарок через интернет считается одной из самых сложных ниш из-за того, что количество позиций в каталогах измеряется миллионами, а покупка осуществляется методом подбора. Ранее мы писали о том, как создавалась специализированная платформа Zaptrade, на которой сегодня работают более 400 интернет-магазинов запчастей для иномарок.

Как выбирать поставщиков

Поиск поставщиков проводится в 2 этапа. На первом этапе проводится первичный отбор. Здесь хороши абсолютно любые средства: поиск в интернете, бизнес-каталоги, личные связи и прочее.

Идеальный поставщик – это производитель товара. Работая напрямую, можно убрать лишние звенья, увеличить маржу и, как следствие, повысить прибыльность бизнеса.

Во многих нишах есть производители, которые заинтересованы в продвижении своих товаров на рынок. Но, как правило, это торговые марки без узнаваемого имени. Работать с ними сложнее.

Товары от известных производителей могут поставляться от официальных дилеров в России или через третьи руки. С официалами можно быть спокойнее за «белое» происхождение, но у них жестче требования по объемам закупок и ряду других условий. У «неофициалов» (поставщики второго, иногда и третьего порядка) цены будут выше, но и требования ниже.

Здесь математика проста: если вы готовы купить у официала требуемую партию товара и обеспечивать прочие условия договора, обращайтесь к нему. Если нет – ищите более гибкие варианты партнерства.

Не ориентируйтесь только по цене закупки товара. Обращайте внимание на другие условия:

• Прогрессивная система скидок, которая зависит от объема закупок.
• Условия доставки товара до вашего склада или до транспортной компании.
• Условия и порядок возврата товара.
• Ваша ответственность перед поставщиком как заказчика.

Проведите предварительные переговоры с будущими партнерами, выделите для себя приоритеты. Будьте готовы к тому, что после запуска бизнеса и начала работы все может перемениться. Поставщик, который казался самым удачным, может регулярно косячить в работе.

Распространенный случай. Получаете заказ – заказываете из наличия по каталогу поставщика – отправляете и оплачиваете заказ – на следующий день или через 2-3 дня вдруг оказывается, что товара на самом деле нет. Его нужно перезаказывать у другого поставщика или ждать от того же, но дольше. Сроки доставки до клиента не совпали с обещанными? Рад он этому точно не будет.

Работа с иностранными поставщиками, прежде всего, из Китая – это особая история, которая заслуживает отдельной статьи.

Как оформить бизнес

Если вы не планируете торговать алкоголем, ограничений по выбору формы предпринимательской деятельности у вас нет. Не будем здесь вдаваться в подробности, отвечая на вопрос, что лучше для интернет-магазина – ИП или ООО. В рубрике «База знаний» нашего издания вы найдете исчерпывающую информацию по этому вопросу.

Хотите оформиться дешево – выбирайте ИП. Но обратите внимание, что ИП отчитывается перед ПФ и ФОМС по всем своим доходам, а ООО – только по зарплате директора. И чем больше будет приносить магазин, тем ощутимей будет разница.

Вот закрывать ООО действительно трудно. Но вы же открываетесь для работы, а не строите мосты к отступлению, правда?

В остальном – выбирайте тот формат, который вам удобен. ИП практически не ограничивает в размерах прибыли, в возможностях работать с юридическими лицами и даже позволяет зарегистрировать свою торговую марку.

Внимательнее нужно подходить к системе налогообложения, потому что ЕНВД и ПСН для интернет-магазина использовать нельзя.

Причина проста – ЕНВД и ПСН учитывают торговую площадь, а интернет-магазин ей не располагает. Если у вас уже есть обычный магазин на ЕНВД и вы планируете открыть его интернет-версию, можно вести учет раздельно. Для продаж в торговом зале – по ЕНВД, для продаж через интернет – по УСН. Такое разделение будет для вас более выгодным.

Как оформить кассу

С 1 июля 2017 года все интернет-магазины обязали отчитываться перед налоговой службой с использованием онлайн-касс. И теперь это едва ли не самый сложный пункт создания интернет-магазина.

Платеж онлайн проводится так. Клиент добавляет товары в корзину, нажимает «Заказать», попадает в шлюз платежной системы, проводит оплату и получает чек.

Вторая касса потребуется, чтобы клиент мог оплачивать покупку в офисе наличными. Если это не предусмотрено, в ней нет необходимости.

Алгоритм оформления кассы:

1. Выбираем подходящий вариант кассового аппарата. Проверяем по официальному реестру, что модель оборудования присутствует в списке.
2. Чтобы зарегистрировать кассу в налоговой, получаем электронную подпись в удостоверяющем центре. Список центров можно посмотреть здесь.
3. Выбираем по списку оператора фискальных данных (ОФД), заключаем договор.
4. Устанавливаем программное обеспечение и криптографическое ПО на компьютер. Теоретически это можно сделать самостоятельно, практически – лучше обратитесь в компанию, которая продала вам кассу. Это будет стоить некоторую сумму, но избавит от решения головоломки.
5. Регистрируем кассу через «Налоговый кабинет налогоплательщика».
6. Что, всё? Нет, не всё. Дальше нужно состыковать онлайн-кассу с CMS интернет-магазина. В противном случае корректной работы вы не добьетесь. Все зависит от конкретной CMS и конкретной кассы. На момент подготовки статьи оптимальной парой являются «Битрикс» + «Атол». Есть готовые технические решения и подробные рекомендации по установке. Скорее всего, на момент прочтения статьи другие CMS тоже подтянутся со стандартными решениями и без необходимости занятия танцами с бубном.

На этом этапе работы у вас будет много соблазнов попытаться обойти закон какими-либо серыми методами. Мы не будем оперировать здесь моральными аспектами данных действий, даже если они не попадают напрямую под нарушения законодательства. Просто имейте в виду, что за год-два закон «обкатается», и лазейки, которыми пользуются отдельные интернет-магазины сейчас, захлопнутся. Рано или поздно вы будете решать эту проблему снова. Не лучше ли сделать это заранее?

Александр Ларин

Бизнес-консультант сервиса «Правовед»

– Любой интернет-магазин вправе работать без онлайн-кассы. Но чек покупателю в любом случае должен быть выдан. Это означает, что любой предприниматель вправе заключить договор на прием платежей с агрегатором. Но важно понимать, является этот агрегатор платежным агентом или нет.

Например, популярная «Яндекс.Касса» – это платежный агрегатор, с помощью которого можно делать платежи в интернет-магазине. Но платежным агентом, то есть оператором, который пропускает деньги через свой расчетный счет, она не является. Соответственно, выдавать чек она не может.

Все зависит от сути договора между интернет-магазином и сторонним сайтом и от того, на чей именно расчетный счет поступают деньги от покупателя.

В целом же, ответственность за отсутствие онлайн-касс на сегодняшний день достаточно серьезна. Статьей 14.5 КоАП РФ предусмотрены санкции в виде штрафа от 10 тыс. рублей для должностных лиц и от 30 тыс. рублей для организаций или административного приостановления деятельности.

Как настроить логистику

Есть два основных способа организовать выдачу товара клиенту: пункты выдачи и курьерская доставка на дом или до постамата.

Предпочтительное место для пункта самовывоза – бизнес-центр или любое другое офисное здание. ТРЦ менее привлекателен из-за высокой стоимости аренды. Но если вы продаете брендовые женские сумки от 100 тыс. рублей за штуку и имидж для вас на первом месте, ТРЦ подойдет лучше.

Размер помещения выбирается исходя из габаритов товаров. Если это косметика, парфюмерия или другие бытовые товары, которые можно уместить на полке, достаточно 12-15 кв. м. Если же статуи Будды в полный рост – ищите варианты побольше.

Курьерская служба может быть организована как дополнение к пунктам выдачи или быть главным узлом службы транспортной логистики. Но первоначально можно обойтись сотрудничеством со службами доставки на аутсорсинге. При небольшом количестве заказов второй вариант выгоднее. Но чем их больше, тем перспективнее своя команда.

У аутсорсинга есть недостаток: вы никак не можете повлиять на сотрудника службы доставки. А он «последняя рука», с которой контактирует заказчик. Если курьер отработает плохо: опоздает, нагрубит, привезет чужую посылку – это станет вашей репутационной проблемой. Именно поэтому уже упомянутый выше Video-shoper.ru принципиально не работает с региональными рынками. По утверждению руководителя магазина, сторонние компании не могут обеспечить уровень сервиса, как у своей службы доставки.

Как продвигать интернет-магазин

Предлагаем список наиболее распространенных направлений для продвижения интернет-магазинов. Ценники и сроки указаны ориентировочно, по открытым данным компаний, которые оказывают эти услуги. Реальные цифры могут значительно отличаться в плюс или в минус и определяются на основе анализа конкретной ниши.

Контекстная реклама

Ценник (агентство) – от 25 тыс. рублей в месяц + бюджет на рекламу от 25 тыс. рублей в месяц. Срок ведения – от 3 месяцев.

Контекст подходит для продвижения любых направлений бизнеса. Особенно актуален для молодых магазинов, у которых органический (бесплатный поисковой) трафик отсутствует полностью. Наибольший трафик дает контекстная реклама в «Яндекс» и Google.

Для ниш с большим количеством игроков на рынке выгоднее сотрудничество с агентствами контекстной рекламы. На рынке представлено огромное количество специалистов разного уровня и разных ценовых категорий. В узких и специализированных нишах лучше развивать собственный отдел. Также есть вариант пройти обучение в «Яндекс», Google или на специализированных курсах, получить сертификат и заниматься контекстной рекламой самостоятельно. Правда, процесс очень трудоемкий и времязатратный, может полностью лишить времени на развитие бизнеса.

Контекстная реклама – очень гибкий инструмент, который позволяет группировать похожие товары, сегментировать аудиторию, получать данные о поведенческих факторах, отключать запросы с малой конверсией, увеличивать бюджет на более результативные, тонко настраивать каждую кампанию по бюджету, списку ключевых слов и минус-слов.

Классическое SEO

Ценник (агентство) – от 25 тыс. руб. в месяц. Срок ведения – от 4 месяцев.

Целью этого направления является улучшение позиций сайта в органической поисковой выдаче и увеличение количества поисковых запросов, по которым сайт определяется в поиске.

В отличие от рекламы классическое SEO не дает немедленного эффекта. Первые положительные результаты могут быть сняты не раньше чем через месяц, а ощутимые – от 3-4 месяцев и более. Ключевое преимущество в том, что результаты держатся достаточно продолжительное время (обычно до ближайшего серьезного обновления поисковых алгоритмов), которыми «Яндекс» и Google радуют как минимум раз в год.

Достоинство классического SEO (в отличие от контекста) – из органического поиска клиенты будут приходить без платы за клик.

Считается также, что страницам из верхней части поиска люди доверяют больше, чем рекламе, но объективных исследований на этот счет мы не нашли. SEO-агентства приводят данные, что соотношение примерно 80 на 20 в пользу SEO. Агентства по контекстной рекламе – что первые 3 позиции (блок спецразмещения контекстной рекламы) собирают около 70% всех кликов по коммерческим запросам.

Противопоставлять контекст и SEO не совсем правильно – эти технологии работают по-разному. Имеет смысл вкладывать в оба направления и анализировать эффективность.

Контент-маркетинг

Ценник (агентство) – от 40 тыс. рублей в месяц. Срок ведения – от 6 месяцев.

Привлечение клиентов и трафика на сайт через производство полезного и вирального контента (в идеале, контента, который не нуждается в продвижении и распространяется усилиями подписчиков). Форматы – текстовые и видеоблоги, партнерские публикации в нишевых СМИ и у популярных блогеров. Это несколько упрощает суть явления, поскольку в каждом случае разрабатывается индивидуальная стратегия, которая тесно связана с SEO-продвижением, SMM, email-маркетингом (электронная рассылка публикаций) и другими направлениями интернет-маркетинга.

За счет лучшей виральности контента, первый результат может быть достигнут достаточно быстро, в сравнении с классическим SEO, в течение первого месяца. Но для достижения серьезного коммерческого эффекта требуется постоянная работа над контент-проектом в течение не менее полугода и его дальнейшая поддержка.

SMM

Ценник (агентство) – от 20 тыс. рублей в месяц. Срок ведения – от 6 месяцев.

Привлечение клиентов из социальных сетей и мессенджеров. SMM позволяет собрать детальную информацию о целевой аудитории (гендерные, возрастные характеристики, увлечения) и использовать их для таргетированной рекламы.

Развитые и посещаемые аккаунты в социальных сетях позволяют ежедневно контактировать с аудиторией, поддерживать внимание к бренду, вовлекать в игры, делать уникальные предложения.

Напрямую SMM не продает, как и другие виды интернет-маркетинга, опирающиеся на контент. Их функция – создать вокруг бренда благоприятную «ауру», которая является для потенциального клиента одним из аргументов при принятии решения о покупке.

Баннерная и тизерная реклама

Ценник – практически не имеет нижнего и верхнего порога. Срок ведения – любой.

Форматы того и другого схожи – это текстово-графические объявления, которые появляются на сайтах-партнерах рекламной сети. Различие между ними в размерах изображения и позиции для размещения. Баннеры занимают хорошо видимые места в верхней и боковой частях экрана. Тизеры – небольшие площади внизу экрана. Первые дороже, вторые дешевле.

Одно из преимуществ – очень простое производство. У крупных рекламных сетей есть встроенные конструкторы, которые позволяют пользователям сделать их самостоятельно по готовому шаблону.

Есть много вариантов таргетинга, тонкой настройки рекламной кампании и анализа результативности.

Недостатки – специалисты отмечают их достаточно низкую эффективность. Многие пользователи игнорируют навязчивую рекламу. Отмечается, что в некоторых нишах использование баннеров и тизеров может даже негативно сказаться на имидже компании. Но есть потенциал продвижения таким образом различного хайпового товара, ориентированного на широкую целевую аудиторию.

______________________________

Есть одна важная вещь, которую нужно усвоить. Есть большая разница между вопросами, «как открыть интернет-магазин» и «как сделать его успешным». Ответить на второй вопрос вы должны сами. Это значит постоянно работать над своим бизнесом, анализировать его и выделять слабые места, устранять их, добиваться промежуточных результатов и ставить новые цели. Это долгий и сложный труд, но в будущем он может стать основой для вашей финансовой независимости.