• 04.10.2016
  • 202
Говорим по делу

Деловые переговоры

Чтобы успешно заниматься бизнесом, каждый предприниматель должен уметь правильно вести деловые переговоры с партнерами. От этого зависит успех сделок и заключение новых выгодных договоров. Более подробно эту тему мы разберем в нашей статье.

Деловые переговоры

Начнем с того, что собой представляют деловые переговоры и какие у них особенности. Так называют процедуру обсуждения разнообразных коммерческих вопросов с целью выработки решения, которое устроит обе стороны. Только в этом случае переговоры можно назвать успешными. Это понятие используется в экономической науке и бизнесе.

Какими бывают

Существуют следующие виды деловых переговоров:

  • Решение вопросов по продлению имеющихся соглашений.
  • Обсуждение новых предложений.
  • Общение сторон, которые раньше не взаимодействовали.
  • Переговоры для возобновления старых договоренностей.
  • Переговоры о расторжении соглашений.

Причем это не единственная классификация. Есть еще одна, которая делит переговоры на виды в зависимости от степени их важности. По этому принципу разграничивают стратегические и ситуационные переговоры. Целью первых является обсуждение и решение вопросов, касающихся перспектив бизнеса (то есть его будущего). А вторые направлены на решение текущих задач, которые возникают по ходу выбранного курса. К переговорам делового типа также относятся совещание и беседа с партнером.

Целью стратегических переговоров является обсуждение и решение вопросов, касающихся перспектив бизнеса (то есть его будущего).

Функции

Прежде чем проводить переговоры, нужно знать их функции:

  1. Информационная. Исследуется мнение сторон, изучаются взгляды.
  2. Коммуникативная. Когда партнеры, проводя бизнес-переговоры, о чем то договариваются.
  3. Координационная. Суть коммуникации заключается в принятии новых решений, связанных с изменениями курса бизнеса.
  4. Контролирующая. Выясняет, соблюдают ли партнеры достигнутые ранее договоренности.

Этапы

Чтобы ход переговоров был правильным, необходимо составить четкий план. Направьте общение в нужное русло, соблюдая следующие этапы:

  1. Подготовка. Этот этап предшествует самим переговорам. На нем партнеры назначают место и время встречи, намечают темы. Также на данном этапе определяется состав участников.
  2. Протокольный. Его начало – это встреча деловых партнеров. Этап этот носит формальный характер. На нем люди обмениваются приветствиями, знакомятся. Многие не придают значения этим формальностям, а зря. Ведь они способны настроить людей на нужный лад и создать комфортные условия, что в итоге с большей вероятностью приведет к положительным результатам. Поэтому эксперты советуют к протокольному этапу отнестись серьезнее.
  3. Опросный. Здесь партнеры обмениваются по очереди тезисами, которые относятся к общей теме. Каждая сторона высказывает свою точку зрения и приводит аргументы в ее пользу.
  4. Заключительный. На нем принимаются окончательные решения, которые устраивают обе стороны, и решаются общие задачи. Подписываются документы, и в завершение люди обмениваются рукопожатиями.

Часто после завершения деловых переговоров, с целью укрепить деловые отношения, устраиваются банкеты.

Говоря о результатах переговоров или их завершении, можно сказать, что они могут различаться. Иногда они помогают найти компромисс и в этом случае считаются успешными. Но бывает, что стороны не приходят к соглашению. В этом случае может быть назначена новая встреча, и принимается решение провести дополнительные исследования или поработать над некоторыми пунктами договора.

Как правильно действовать

Есть определенные правила ведения переговоров, которых стоит придерживаться, чтобы прийти к ожидаемым результатам и показать партнеру свой уровень подготовленности и компетентности. Самое важное – уметь слушать своего собеседника. Даже проводя обычное совещание, руководитель должен внимательно выслушать мнение всех своих подчиненных.

Если видно, что человек отошел от темы или его аргументы не обоснованы, прерывать его не стоит. По деловому этикету всегда нужно дать партнеру договорить, и только потом ответить ему, если есть возражения или дополнения к его словам.

По деловому этикету всегда нужно дать партнеру договорить, и только потом ответить ему.

Второе правило – это отношение к человеку как к равному. А это целое искусство! Нельзя ставить себя выше своего собеседника, даже если его социальный или имущественный уровень ниже. Оценочные тезисы или фразы в адрес личности партнера недопустимы. Иначе человек будет чувствовать дискомфорт, что негативно повлияет на всю встречу.

Путь к успеху

Чтобы переговоры стали успешными, следует придерживаться определенной техники. Эта техника заключается в тщательной проработке плана. Требования и подходы к нему разнятся, но есть общая схема:

  1. Определяется цель. Необходимо ответить себе на вопрос, для чего вообще нужно данное общение с партнером.
  2. Определяется желаемый результат.
  3. Определяются имеющиеся ресурсы, которые помогут добиться желаемого результата.
  4. Способы донесения информации до человека. Они могут быть устными или визуальными, с использованием презентаций и других методик.

Путь к успеху лежит и через секреты поведения. Во-первых, общение должно быть открытым. Если партнер начнет замечать, что от него что-то скрывают, он насторожится, а это повлияет на ход переговоров. Во-вторых, акцент стоит делать на выгоде второй стороны, чтобы вызвать заинтересованность.

В заключение

Обратим внимание на то, что организация деловых переговоров и их специфика влияют на конечный результат. Поэтому предпринимателю стоит обращать внимание на подготовительный этап и во время самой беседы не забывать о правилах делового этикета.

Будьте в курсе новостей:
Подписаться
Вверх