Для многих компаний отдел продаж – основной рычаг деятельности, источник львиной доли дохода и имиджа. Но не всегда его работу можно оценить как высококлассную, постоянно нацеленную на высокий результат. Разберем типичные ошибки отдела продаж, которые допускают руководители в ходе построения будущей стратегии.
Регулярные проблемы с невыполнением поставленных задач, текучкой кадров, «переманиванием» лучших менеджеров можно объяснить рядом причин:
1. Сотрудники отдела продаж не имеют четкого представления о товаре, который продают.
Они могут прекрасно владеть техникой привлечения новых покупателей, уметь убеждать и назначать быстрые встречи, но пояснить клиенту, в чем потребительская особенность и необходимость коммерческого предложения, не могут. Так сложилось, что обучение менеджеров фактически не касается данной темы – их знакомят с прайсом, учат предлагать, но на этом все.
2. Сотрудники отдела продаж не знают ничего о конкурентах.
Зачастую может оказаться так, что покупатель знает о ваших конкурентах не понаслышке, готов сравнить детали и сделать выбор. Но выделить преимущества своего товара менеджер не в состоянии.
3. Отсутствие тренировки в продажах.
Некоторые руководители отделов продаж считают, что тренинги – это пустая трата денег, ведь текучка кадров иногда выходит за любые рамки. Однако статистика показывает, что затраты на тренинги, построение ролевых игр, оттачивание навыков – это важная составляющая работы. Сотрудники относятся к компании в этом случае лояльнее, добиваются больших успехов.
4. Отсутствие связи с другими отделами компании.
Зачастую спад доходов связывают исключительно с отделом продаж, но это ошибочное мнение. Плохо, если между отделами (к ним относится бухгалтерия, логистика, склады) нет тесной взаимосвязи, постоянного контакта.
5. Отсутствие четких инструкций.
Руководителям часто не просто лень составлять инструкции для своих подчиненных – это тот шаг, который заставит отказаться от взваливания на плечи менеджеров дополнительных поручений, не касающихся непосредственно их работы. В итоге происходит все та же текучка, основанная на так называемом «несоответствии» занимаемой должности. Сотрудник не справляется – значит, должен быть уволен. Однако четкая граница между тем, что он обязан делать и не обязан, помогла бы более конкретно строить планы и ставить цели.
6. Отсутствие положения об оплате труда.
Во многих компаниях нет специальных положений об оплате труда, премировании, системе штрафов, однако практикуется как внезапное понижение выплат, так и их незначительная прибавка. Когда человек не может быть уверен в завтрашнем дне, он часто меняет образ жизни и увольняется.
7. Назначение руководителем лучшего продавца.
Эта ошибка заключается в потере хорошего менеджера, ведь навыки в продажах не всегда идут в ногу с навыками в администрировании.
8. Низкая оплата труда новичков.
Самая распространенная ошибка – предложение на первых порах для вновь принятых сотрудников мизерной зарплаты и порой отсутствие премирования. Руководители считают, что тем самым стимулируют новичков на стремление к высоким результатам, но происходит обратная реакция. Новый сотрудник из кожи вон лезет, чтобы заработать столько же, сколько умеренно работающие коллеги со стажем. И вновь пресловутая текучка.
9. Пустые обещания.
Работа менеджеров связана с определенными условиями: хорошая телефонная связь, удобное для ежедневного восседания кресло, быстро работающий компьютер, наличие транспорта для представительства, гибкий график и прочее. И если что-то их не устраивает, они обращаются к руководству. А оно, в свою очередь, обещает, да не всегда выполняет.
10. Отсутствие определенной модели продаж.
Долгие годы существующие компании работают по исторически сложившемуся сценарию, ничего не меняя. Однако изменяется экономика, рынки, спрос, техники разговоров и многое другое. Предприятия с грамотно поставленной моделью продаж способны добиться высочайших успехов, даже имея посредственный товар.
Устранив ошибки отдела продаж, вы сможете вырастить в коллективе настоящих профессионалов своего дела, повысить продуктивность работы остальных подразделений, повлиять на тенденцию доходов. Продают вашу продукцию люди, простые менеджеры, поэтому забота об их комфорте, карьерном росте, мотивации – не такие большие вложения для улучшения качества собственного бизнеса.