Мотивация отдела продаж

Задачи системы мотивации

На что сделать упор при разработке системы мотивации, зависит от приоритетных направлений и маркетинговой стратегии компании. Выделим следующие позиции:

• Вхождение на уже существующий рынок.
• Переориентация старого товара для новых сегментов рынка.
• Продвижение товара, с возможной доработкой и его улучшением, для улучшения реализации потребителям на старых рынках.

Системы мотивации

В этом подразделе рассмотрим существующие системы мотивации, которые используются большинством коммерческих организаций:

Ставка + процент от продаж

Наиболее часто используемая система. Базируется на прямой зависимости: больше продашь – больше получишь. К сожалению, данная модель имеет и отрицательные черты:

• На первый взгляд, она очень логична. Если не брать во внимание тот факт, что практически у каждого человека есть уровень дохода, по достижении которого он перестает стремиться к большему. Действует принцип «мне достаточно».
• Персонал не заинтересован в увеличении клиентской базы.
• Персонал не имеет мотивации делать план вовремя, если ясно не обозначены наказания и вознаграждения.
• При равных усилиях сотрудники, работающие с клиентами разного уровня (например, оптовыми и розничными), будут получать разные вознаграждения. Соответственно, и мотивация сотрудников будет различаться. В таком случае можно зафиксировать за сотрудниками разные проценты от продаж. Но придется очень часто корректировать процент каждому сотруднику.
• Никак не учитывается поступление денег от клиентов. Отгрузив слишком большое количество товара, фирма рискует не дождаться своих денег, а сотрудники все равно получат свое вознаграждение.
• При наличии нескольких направлений сотрудники будут активнее реализовывать товар с большим процентом вознаграждения, а новый товар, важный для продвижения на рынок, может остаться лежать на складе.

Такая система мотивации подходит начинающим компаниям, у которых отсутствует клиентская база и необходимый объем продаж. Для развития эта система не подходит.

Ставка + процент от продаж с коэффициентом выполнения плана

Идентична предыдущей, но здесь используется понятие «план продаж». Процент от продаж высчитывается согласно выполнению этого плана. Пример такой системы мотивации представлен в таблице.

Данная система мотивации более эффективна, по сравнению с первой, и учитывает выполнение плана, но остальные недостатки сохраняются.

Ставка + процент денег, полученных от клиента

Эта система мотивации более выгодна для компании, по сравнению с двумя предыдущими, так как менеджеры получают вознаграждение только после получения оплаты товара от клиента. Это помогает мотивировать сотрудников минимизировать задолженности и контролировать оплату клиентами.

Но остальные проблемы предыдущих систем сохраняются и здесь, а вычисление процента от продаж становится еще сложнее. Так как всегда есть клиенты, которые платят нерегулярно, задерживают выплату или платят частями, менеджер теряет бонусы и мотивацию к работе.

Какой же выход?

Из-за существенных недостатков стандартных систем многие организации стараются разработать собственную систему. В этом случае нужно учитывать, что мотивация отдела продаж должна основываться на нескольких факторах:

• Лучше всего, если система оплаты труда будет мотивировать сотрудников выполнять план, развивать клиентскую базу или находить пути продвижения на новые территории.
• План формируется исходя из важности продвижения группы товаров на данный момент.
• Каждому направлению должен быть присвоен определенный бонус и критерии выполнения.
• Должна присутствовать возможность увеличения дохода и карьерного роста. То есть система мотивации должна иметь уровни, от которых зависит размер заработной платы; переход на уровни фиксируется выполнением плана в течение периода, который зависит от рынка фирмы.

От того, как будет построена ваша мотивация отдела продаж, целиком зависит ваш результат. Поэтому внимательно изучите особенности вашей сферы.