Нужно увеличить продажи?

Мотивация отдела продаж

  • 946
  • 0

Правильно выстроенная мотивация отдела продаж может в разы увеличить объем продаж. Каждый владелец бизнеса должен серьезно отнестись к стимулированию этого структурного подразделения, иначе рискует регулярно недополучать прибыль. И параллельно иметь проблемы с «текучкой» персонала.

Мотивация отдела продаж

Задачи системы мотивации

На что сделать упор при разработке системы мотивации, зависит от приоритетных направлений и маркетинговой стратегии компании. Выделим следующие позиции:

  • Вхождение на уже существующий рынок.
  • Переориентация старого товара для новых сегментов рынка.
  • Продвижение товара, с возможной доработкой и его улучшением, для улучшения реализации потребителям на старых рынках.
На что сделать упор при разработке системы мотивации, зависит от приоритетных направлений и маркетинговой стратегии компании.

Системы мотивации

В этом подразделе рассмотрим существующие системы мотивации, которые используются большинством коммерческих организаций:

Ставка + процент от продаж

Наиболее часто используемая система. Базируется на прямой зависимости: больше продашь – больше получишь. К сожалению, данная модель имеет и отрицательные черты:

  • На первый взгляд, она очень логична. Если не брать во внимание тот факт, что практически у каждого человека есть уровень дохода, по достижении которого он перестает стремиться к большему. Действует принцип «мне достаточно».
  • Персонал не заинтересован в увеличении клиентской базы.
  • Персонал не имеет мотивации делать план вовремя, если ясно не обозначены наказания и вознаграждения.
  • При равных усилиях сотрудники, работающие с клиентами разного уровня (например, оптовыми и розничными), будут получать разные вознаграждения. Соответственно, и мотивация сотрудников будет различаться. В таком случае можно зафиксировать за сотрудниками разные проценты от продаж. Но придется очень часто корректировать процент каждому сотруднику.
  • Никак не учитывается поступление денег от клиентов. Отгрузив слишком большое количество товара, фирма рискует не дождаться своих денег, а сотрудники все равно получат свое вознаграждение.
  • При наличии нескольких направлений сотрудники будут активнее реализовывать товар с большим процентом вознаграждения, а новый товар, важный для продвижения на рынок, может остаться лежать на складе.

Такая система мотивации подходит начинающим компаниям, у которых отсутствует клиентская база и необходимый объем продаж. Для развития эта система не подходит.

Ставка + процент от продаж с коэффициентом выполнения плана

Идентична предыдущей, но здесь используется понятие «план продаж». Процент от продаж высчитывается согласно выполнению этого плана. Пример такой системы мотивации представлен в таблице.

Петров В.В.
Выполнение плана Процент от продажи
> 105% 1,1%
100-105% 1%
90-99,9% 0,9%
80-89,9% 0,8%
70-79,9% 0,7%

Данная система мотивации более эффективна, по сравнению с первой, и учитывает выполнение плана, но остальные недостатки сохраняются.

Ставка + процент денег, полученных от клиента

Эта система мотивации более выгодна для компании, по сравнению с двумя предыдущими, так как менеджеры получают вознаграждение только после получения оплаты товара от клиента. Это помогает мотивировать сотрудников минимизировать задолженности и контролировать оплату клиентами.

Но остальные проблемы предыдущих систем сохраняются и здесь, а вычисление процента от продаж становится еще сложнее. Так как всегда есть клиенты, которые платят нерегулярно, задерживают выплату или платят частями, менеджер теряет бонусы и мотивацию к работе.

Какой же выход?

Из-за существенных недостатков стандартных систем многие организации стараются разработать собственную систему. В этом случае нужно учитывать, что мотивация отдела продаж должна основываться на нескольких факторах:

  • Лучше всего, если система оплаты труда будет мотивировать сотрудников выполнять план, развивать клиентскую базу или находить пути продвижения на новые территории.
  • План формируется исходя из важности продвижения группы товаров на данный момент.
  • Каждому направлению должен быть присвоен определенный бонус и критерии выполнения.
  • Должна присутствовать возможность увеличения дохода и карьерного роста. То есть система мотивации должна иметь уровни, от которых зависит размер заработной платы; переход на уровни фиксируется выполнением плана в течение периода, который зависит от рынка фирмы.
Из-за существенных недостатков стандартных систем многие организации стараются разработать собственную систему.

От того, как будет построена ваша мотивация отдела продаж, целиком зависит ваш результат. Поэтому внимательно изучите особенности вашей сферы.

Вверх
Сделать сайт лучше