Структура отдела продаж

Принципы построения структуры отдела

Чтобы организационная структура подразделения была удачной, необходимо сделать следующее:

1. Выстроить модель отдела продаж.
2. Определить задачи, поставленные перед сотрудниками, с учетом особенностей работы с клиентами.
3. Сформировать шкалу критериев оценки работы отдела.

Организационная структура строится с учетом таких принципиальных положений:

• Месторасположение потенциальных потребителей с учетом типов клиентов.
• Товарные категории.
• Функции сбыта товаров.

Географический принцип является одним из самых простых и распространенных. В этом случае обязанности торговых представителей включают продажу всех товаров на определенной территории всем категориям потребителей.

При этом работники получают свободу действий, хотя выбор наиболее прибыльного участка не может оставаться основой стратегии крупных компаний. Менеджер отдела продаж, имеющий в руках клиентскую базу, не должен стать «звездой» фирмы, тормозя ее развитие.

Продажа по товарным категориям способствует лучшему взаимопониманию между предприятиями-производителями и клиентами. Недостатком такого вида деятельности является дублирование предложений на одной и той же территории, и зачастую клиенты недовольны нескоординированными действиями менеджеров компании.

Для успешной работы с клиентами нужно сочетание всех принципов одновременно. Поэтому в крупных компаниях, занимающихся сбытом разнообразных товаров, схема отдела продаж строится с учетом работы с различными типами клиентов.

Для крупных и мелких потребителей существуют отдельные торговые представители. Равно как и различны функции сотрудников – если одни занимаются поиском новых покупателей, другие специализируются на обслуживании уже имеющихся в базе.

Приоритетная задача

Компания, состав отдела продаж которой не сформирован, является легкой мишенью для конкурентов. Поскольку потеря заказчиков не входит в планы руководства, а объем продаж должен неуклонно увеличиваться, на ведущие должности во вновь созданной структуре необходимо приглашать знающих специалистов.

Практика показывает: для успешной деятельности по привлечению клиентов и росту количества сделок отделу продаж нужны не менее пяти-семи работников, поскольку в среднем на каждую удачную сделку приходится 25-30 обращений. Неизбежные потери не должны мешать бизнесу, а персонал должен был достаточен для продвижения товара на рынок.

Схема отдела продаж выглядит так:

1. Коммерческий директор возглавляет отдел, он подчиняется лишь исполнительному и генеральному директорам фирмы. Коммерческий директор управляет финансовыми каналами и руководит начальниками отделов.
2. Начальником отдела является старший менеджер. Их может быть несколько: отдел розницы, отдел опта, отдел работы с ключевыми клиентами.
3. В его подчинении пребывают рядовые работники сферы менеджмента – менеджеры по продажам. Они могут объединяться в микрокоманды, подчиненные руководителям групп для эффективной работы.
4. Координатор, согласно должностной инструкции, выполняет административные функции. Это очень ценный сотрудник, который экономит много времени менеджерам по продажам, составляя необходимые документы и внося в них поправки. Рутина по ведению клиентской базы также входит в обязанности координатора-администратора, находящегося в подчинении непосредственно начальника отдела продаж.

Менеджер по продажам может работать «охотником за клиентами» или «землевладельцем». Модель зависит от того, какое количество заказчиков у компании. Эксклюзивный специалист по заключению сделок может перейти на отдых во вторую часть отдела, занимающуюся обслуживанием старых клиентов. Разделение эффективно при затяжных сделках и значительном количестве клиентов, превышающем 100.

Структура отдела продаж должна быть максимально гибкой и настраивающейся на задачи первого порядка. Ими являются как развитие бизнеса, так и удержание позиций на быстро изменяющемся рынке. Чем успешнее развивается бизнес, тем больше разнонаправленных групп менеджеров должно входить в структуру отдела продаж.