Сетевой маркетинг

Понятие и тонкости работы MLM

Чтобы дать определение сетевого маркетинга, обратимся к его истории. Это явление впервые зародилось в Америке в 1945 году благодаря двум предпринимателям Lee S. Mytinger и William S. Casselberry. Развивая свою компанию «Nutrilite Products», они использовали каталоги, которые передавались от одного человека другому. В 1950 году были запущены еще две крупные сетевые компании «Shaklee» и «Amway». Начиная с 1990 года МЛМ-компании начали активно развиваться во всех странах. Покупателям предлагался практически любой товар, начиная от эксклюзивных бытовых приборов до косметических средств.

В России пиком развития сетевого бизнеса стал 1996 год, когда была основана Ассоциация прямых продаж. Это общество контролирует саморегулирование МЛМ-компаний, способствует их развитию, поддерживает репутацию. По данным маркетологов Ассоциации прямых продаж, в России на 2016 год 6% населения страны является распространителями того или иного продукта. По прогнозам, в 2017 году эта цифра увеличится в 2-3 раза, так как этому способствует развитие локальной сети. Для встреч с потенциальными клиентами можно использовать соцсети, мессенджеры и другие средства дистанционного общения.

Сетевой маркетинг – это один из способов продвижения продукции от производителя к пользователям при помощи рекомендации одного человека другому. В цепочке «производитель-покупатель» отсутствует среднее звено – поставщик. За счет этого цена на товар не повышается. При рекомендациях используется только наглядная реклама (каталоги, фотографии, картинки) или презентации – телевизионные ролики и другие виды продвижения в цепочке не задействованы. Это значит, что снижаются затраты MLM-компаний на продвижение своего продукта.

Например, известная жевательная резинка «Дирол» имеет себестоимость 0,5-1 руб., но на прилавках ее стоимость возрастает в несколько раз. Основная вина такого роста цен лежит на посредниках. Компании перепродают продукт, накручивая каждый раз новый процент. Около 50% от общей накрутки производитель и посредники тратят на рекламу, которая до недавнего времени считалась двигателем прогресса. В итоге покупатель получает жвачку по цене 30-70 руб.

Аппетиты посредников и дорогостоящие способы продвижения товаров сказываются на кошельках покупателей, поэтому маркетологи задумались, как удешевить процесс и убрать лишние звенья в цепочке. Процесс возможен, если люди сами будут рекламировать товар друг другу по цепочке, а основной мотивацией будет небольшой процент в качестве вознаграждения каждому участнику процесса. Так, появился MLM-бизнес.

Но, получая небольшой процент с продажи, капитал не заработать. Это способствовало развитию многоуровневых сетевых компаний, где каждая ветка и ступень приносят бонусы и доход. Человек, который сумеет развить свою сеть, сможет получить проценты от всего оборота «ветки», а это уже совсем другие деньги. В этом основные особенности бизнеса. Подобный пассивный доход может приносить в месяц до десятка тысяч долларов.

К основным задачам сетевого маркетинга относятся:

1. Снизить окончательную цену на продукт для розничного покупателя до минимума при помощи ликвидации трат на поставщиков, рекламу.
2. Сократить время попадания товара к покупателю при помощи логистики (сеть складов во всех крупных регионах).
3. Сократить плагиат и подделки. Так как производитель работает напрямую с розничным покупателем, то допустить фальсификации в процессе сложно.
4. Создать мотивацию для своих работников при помощи поощрений, заражения идеей и представления четкой цели.

Докопайся до сути

Чтобы понимать, как работает МЛМ-компания, нужно четко представлять каждую ступень, по которой передвигается товар от производителя к покупателю.

Как же работает система? Производитель имеет личный завод, где производится некий продукт. Продукт попадает к покупателям не через магазины и торговые сети, а через распространителей, которые рекомендуют и презентуют товар. Затраты при продвижении направлены только на распечатку цветных каталогов. Современные компании используют интернет-сети для продвижения продукции, что дает возможность охватить сразу большое число потребителей с еще меньшей тратой времени и денег.

Суть в том, что любой клиент, которому нравится продукция, может стать участником сети. Для этого необходимо найти несколько своих покупателей и привлечь других людей к продажам. Создается что-то вроде дерева, ветки которого каждый год растут и становятся «толще». Деятели, находящиеся ближе к «стволу», получают пассивный доход от своей ветки. Устроен бизнес по принципу большой паутины, где все участники связаны общей целью.

Существуют современные виды сетевого маркетинга:

1. Слоение. К такому виду относят известные компании «Avon», «Oriflame», «Mary Kay». Схема основывается на различных прослойках участников, каждому из которых присваивается свой уровень.
2. Дистрибьюторский. Сущность в том, что участники-организаторы открывают свой офис и сами организуют новую сеть в своем городе.

В каждом регионе работает свой создатель ветки (дистрибьютор), который организует собственный офис. Товары с основного склада поставляются дистрибьюторам, откуда попадают напрямую к покупателю. Некоторые крупные сетевые компании доставят заказ прямо по адресу заказчика, что удобно и дистрибьютору, и покупателю. В этой цепочке у производителя, покупателя и дистрибьютора свои цели и желания:

• Производитель. Больше всего волнует качество его продукции и промо-материалы для распространителей, а также организация специальных обучающих тренингов для будущих наставников.
• Клиент. Доступные цены и высокое качество товара известной марки, доставка прямо в руки, ежемесячные каталоги с новинками, приятные бонусы и подарки.
• Дистрибьютор. Интересуют новые возможности, где можно без первоначального взноса начать свой бизнес в раскрученной компании. А профессиональная поддержка наставника и обучение на различных тренингах делают мечту вполне осуществимой.

Современных распространителей называют «сетевиками». Это профессиональный предприниматель, обладающий лидерскими и коммуникабельными качествами. Лидеры активно покоряют интернет и расширяют свою ветку при помощи новых участников. Интернет ускорил развитие сетевого бизнеса, но открыл отрицательную сторону индустрии. В интернет-сети появилось множество мошенников, которые под видом добропорядочных МЛМ-компаний втягивают людей в различные схемы и выманивают у них деньги. Поэтому важно уметь отличать настоящую компанию от «мышеловки для дураков». Чем же они отличаются?

Пирамида или реальная возможность?

Принять финансовую пирамиду за маркетинговую сетевую компанию можно только по причине нехватки информации. Понятия классического маркетинга и сетевого весьма близки. Классический маркетинг – это традиционное продвижение продукта, услуги через рекламу на телевидение, наружные средства, радио. Традиционную продажу в торговых сетях тоже условно можно назвать классическим маркетингом.

Сетевой многоуровневый маркетинг – это способ продвижения товара непривычным способом. Сеть не имеет розничных точек продаж, не использует традиционную рекламу. Предлагаемый продукт изготавливается с использованием новых технологий и имеет высокое качество.

Современный сетевой бизнес не имеет общих черт с пирамидами или незаконной финансовой деятельностью. Путают эти отрасли только из-за привлечения людей в сеть. Но для сетевой компании важно привлечь людей для дальнейшей работы с ними. В пирамидах организатор получает деньги за очередного вкладчика, а в добросовестной МЛМ-компании – за высокие обороты. Смысл в том, что если вы создали сеть из 1 тыс. человек, но они не продали продукт, то выручки не будет.

В пирамидах каждый новый член обязан внести некий взнос, от которого организатор получает гарантированные проценты. Никаких услуг или товара при этом клиентам не предоставляется, возможный заработок только на привлечении новых пострадавших.

Чтобы структура стала понятнее, рассмотрим примеры:

Amway, занимающая 3-е место в рейтинге сетевых МЛМ-компаний, предлагает своим новичкам приобрести стартовый набор своих продуктов. Бытовую химию новичок получает по цене ниже 50% от стоимости по каталогам. Можно продать часть средств и получить доход. Привлекая новых клиентов, дистрибьютор присматривается и отбирает кандидатов на дальнейшую работу. От товара, проданного новым предпринимателем, организатор получит 10% и далее по цепочке. Чем больше продуктов продаст сетка дистрибьютора, тем больше его доход.

«МММ», новая финансовая компания в интернете. Людям предлагают вступить в некую группу, внеся небольшой взнос в размере 500 руб. От каждого нового привлеченного клиента референт получает 50 руб.; если новый клиент приведет еще несколько человек, от них организатор тоже получит некий процент. В итоге большая часть денег оседает в кармане основателя финансовой пирамиды. Люди же не получают никакой услуги или товара, просто вкладывают деньги в нереальные цели.

Пять способов для привлечения клиентов

Заработать и создать свою компанию на базе многоуровневого сетевого бизнеса реально. Главное, привлечь новых клиентов, создать и мотивировать их для дальнейшего развития. В 2017 году будут актуальны следующие варианты привлечения новых клиентов в MLM-бизнес:

1. Использование социальных сетей. Это один из простых и доступных методов привлечения. В «Одноклассниках», «ВК», «Фейсбуке» создается группа с темой заработка. 10 из 100 вступивших заинтересуются продуктом и с удовольствием примут участие в продажах товара. Группу продвигают SMM-методом.
2. Форумы. На тематических форумах можно легко найти единомышленников и привлечь их в свой бизнес.
3. Создание сайта, продвижение его в поисковиках и раскрутка. Контекстная реклама на вашем веб-проекте может привлечь новых людей в вашу «ветку». Но этот способ потребует вложений, поэтому он не всегда уместен для новичка.
4. Размещение объявлений о предложении работы на различных досках в Сети.
5. Лидогенерация. Это один из способов рекламы для клиентов, заявки от которых вы будете принимать и обрабатывать.

Можно придумать свои способы привлечения новых клиентов – главное, чтобы люди начали работать и продавать продукт.

Плюсы и минусы бизнеса

Как любой вид бизнеса, МЛМ-компании имеют свои положительные и отрицательные стороны. Минусы отталкивают новых клиентов и даже пугают их.

К плюсам относятся:

1. Начать сетевой бизнес можно без первоначальных вложений.
2. Для роста и развития множество возможностей, в том числе интернет.
3. Можно приобрести качественный продукт по приемлемой цене. Аналогичный товар в розничных магазинах либо отсутствует, либо цена на порядок выше.
4. Систематические общие мероприятия: тренинги, обучение, праздничные вечеринки.
5. В процессе организации приобретается опыт в общении, проявляются лидерские и управленческие навыки.
6. При правильной организации можно получить неплохой пассивный доход.

Среди минусов выделяются следующие:

1. Из-за частых отказов многим новичкам не хватает терпения, и они бросают дело. Время дистрибьютора будет потеряно зря.
2. Сложно заинтересовать людей через интернет, так как эффективнее работает «живой» контакт.
3. Некоторые раскрученные компании завышают стоимость на свои товары, обосновывая это различными новыми технологиями, использованием экологических материалов, уникальностью.
4. Не каждому по психологическому типу подходит посещение различных тренингов, семинаров и встреч.
5. Не всегда человек понимает все перспективы роста в сетевой компании и предпочитает стандартные виды заработка.
6. Из-за большого количества мошенников, которые представляются МLМ-компаниями, репутация сетевого бизнеса в России невысока.

Только взвесив все плюсы и минусы, можно приступать к работе в сетевом бизнесе. Людям, не обладающим лидерскими качествами и не имеющим терпения, лучше выбрать другую отрасль.

Сетевой маркетинг может принести новичку неплохой доход, но для этого нужно располагать временем и трудолюбием, а также соблюдать правила. Не стоит пренебрегать обучающими тренингами и советами куратора. Но остерегайтесь финансовых пирамид, которые, к сожалению, в России не редкость.