Фитнес-клуб

Мифы и легенды

В топах поисковиков вылезает много чрезвычайно радужных представлений об этой сфере бизнеса. Мол, ниша рынка почти не заполнена, просто открой спортивный зал – клиенты заполнят его по потолок и выкупят клубные карты на ближайшие пару лет. Специалисты относятся к этому вопросу более взвешенно, чем диванные аналитики, поэтому остановимся на этом вопросе критически.

Согласно опросам ВЦИОМ в 2015 году, на вопрос о занятиях спортом положительно ответили 61%, из которых 16% делают это регулярно (вот она – основная целевая аудитория (ЦА) фитнес-зала, именно к этим данным чаще всего и апеллируют). Иными словами, в городе-миллионнике должно быть порядка 160 тысяч потенциальных клиентов, что очень даже неплохо с учетом средней стоимости годовой карты в 15 тысяч рублей.

Но экономический срез по отрасли показывает иные результаты: по последним из имеющихся данных (2013 год), клубы Москвы продали в общей сложности 1 миллион карт на 12 миллионов населения (а это менее 9%). В провинции, где платежеспособность населения ниже и нормальной статистики не существует в принципе, посещаемость предполагается на уровне 3-4%. В сущности, и этот показатель неплох, но сравните с официальной картиной. Разница налицо.

Более того, маркетологи из агентства «Амико» подсчитали, что столичный рынок устойчиво рос до 2011 года, после чего наступил спад. На прежний уровень в 9 миллиардов рублей ежегодно отрасль так и не вышла и в ближайшие годы, скорее всего, не выйдет.

Из цифр следует один вывод: немалая часть опрошенных понимает под занятиями спортом просмотр футбола по телевизору, а под регулярными занятиями – десяток отжиманий раз в неделю. И это важно учитывать, обращаясь к «официальной» статистике.

Как привлечь клиентов

Как замечает обозреватель «Ведомостей» Светлана Вершинина, потенциальный создатель фитнес-клуба должен понимать о своих клиентах несколько вещей:

• Уровень платежеспособности.
• Образ жизни.
• Потребности.

Хотя эта формула легко применяется к любым направления бизнеса, фитнес-центр «вязнет» в ней особенно сильно. Создавая элитный центр, лучше ограничить полезную площадь зала для небольшого количества посетителей, уделив внимание дорогим дополнительным услугам (массаж, бассейн, SPA, солярий).

Фитнес-центру, рассчитанному на средний класс, важно обзавестись оборудованием по всем основным направлениями тренировки (силовые, беговые, собственно фитнес) и сделать полезную площадь помещения как можно больше.

Бассейн – отличная дополнительная услуга и солидный доход для фитнес-залов всех видов, но его оборудование – сложная и дорогостоящая процедура, ко всему прочему, возможная не в любом здании. Учитывать это нужно уже на этапе строительства, потому что переоборудовать помещение под бассейн в будущем практически невозможно.

Кузница кадров

Персонал фитнес-центров – одна из существенных проблем отрасли. По уровню подготовки тренерских кадров Россия, к сожалению, очень далека от Запада.

Тренер – это не груда мышц (владельцы многих российских спортзалов считают именно так), а специалист, который должен не только обладать солидными знаниями, но и заниматься постоянным саморазвитием. Некоторые крупные сети уделяют этому аспекту большое внимание: регулярное переобучение (в том числе за границей), участие в международных конференциях для сотрудников – в порядке вещей.

А солидная часть их работы – разработка индивидуальных программ для клиентов на основании медицинских обследований, заключения диетолога. Конечно, в рамках бюджетного фитнес-зала организовать это затруднительно.

Но даже обладая 70-80 миллионами на закупку оборудования и подготовку помещения для фитнес-центра премиум-класса, не имея в штате профессионалов такого уровня, можно стать «долгостроем», который будет окупаться лет десять.

Продвижение

Этот аспект напрямую зависит от ЦА. В продвижении фитнес-центров распространена одна специфическая разновидность «сарафанного» радио – клиенты подбираются по принципу общей «тусовки». Показателен пример флагмана сети WorldClass в «Москва-Сити», абонементы которого быстро распространились среди топ-менеджмента компаний, офисы которых размещены здесь же.

Сходным образом работают и некоторые залы эконом-класса, основным контингентом которых являются подростки из соседней школы, сотрудники местного предприятия или соседи по одному жилому комплексу.

В продвижении фитнес-центра неплохо работают и традиционные методы:

• Наружная реклама (любые виды).
• СМИ (любые виды, все зависит от бюджета).
• Продвижение в интернете (корпоративный сайт, SMM).

Прекрасный эффект дают и нетрадиционные (или пока еще считающиеся таковыми) способы продвижения. Рекомендуем задуматься о перспективах кросс-маркетинга и обратиться в рекламные компании, которые специализируются на этом направлении. Можно организовать, например, партнерское продвижение с местным магазином здорового питания.

Наряду с обычными программами лояльности возможны и относительно новые способы развития, как купонаторы или кэшбек. Для привлечения клиентов «оптом» можно разослать коммерческие предложения со специальными условиями для сотрудников компаний своего региона.

Всегда в цене креатив. К примеру, один из фитнес-центров Волгограда установил в зале на первом этаже вместо стен панорамные окна. Занятия тренеров и некоторых клиентов стали своеобразной «живой» рекламой заведения. Ограничены в возможностях продвижения вы только собственной фантазией (или фантазией своей рекламной организации).

В итоге

Создание фитнес-зала – это колоссальный по финансовым вложениям проект, что обусловлено потребностью в большом помещении (от 200-300 до 3-4 тысяч кв. м) и высокой стоимостью оборудования (от 500 тысяч рублей до нескольких миллионов долларов).

Предсказать период окупаемости, как водится, непросто. Это зависит от специфики конкретных регионов и даже районов внутри одного города. Отдавайте предпочтение столичным регионам и региональным центрам.

Обратите внимание, что 37% респондентов основным препятствием занятиям спортом назвали нехватку времени, поэтому располагайтесь максимально близко к ЦА: вблизи деловых центров, в спальных районах.

Установите удобное время работы, чтобы клиенты могли посещать вас утром до работы (кстати, такая «зарядка» очень популярна на Западе и в столице, многие фитнес-залы открываются уже в 7 утра) или вечером после, не тратя лишнего времени на дорогу. Учтя эти нюансы, можно открыть доходный фитнес-центр вопреки опасениям бизнес-аналитиков.