Магазин электрики

Опт, розница или то и другое?

В торговле любыми товарами работает одно проверенное правило: 90 процентов выручки приносят 10 процентов клиентов. И лишь 10 процентов выручки приносят остальные 90 процентов клиентов. Это аксиома действительна и для магазина электротоваров (пусть и не в такой жесткой пропорции).

Кто будет вашими клиентами – один из главных вопросов, на который имеет смысл дать ответ перед тем, как начинать какие-либо мероприятия по созданию компании.

1. Вариант первый. Обычные люди, у которых что-то сгорело (или сломалось), и починка или замена этого самого не требует квалифицированной помощи. Самый простой пример из этого списка – лампочка.
2. Вариант второй. Вы ориентируетесь на мелкооптового покупателя: небольшие компании и частные бригады, которые осуществляют ремонт в квартирах и офисах.

Возвращаясь к правилу, упомянутому выше. Обычная лампа накаливания, которую вы продадите жителю из окрестных домов, принесет прибыль, но она будет небольшой. Даже сотня ламп накаливания в день не даст предприятию выйти на уровень доходности. А вот 10 люстр, проданных за день, дадут гораздо более серьезный экономический эффект.

Как же определить основного потребителя и товарную группу, которую нужно поставить на прилавки? На начальном этапе стоит сделать простой конкурентный анализ – понаблюдать за торговыми точками электротоваров, которые работают в районе предполагаемого размещения бизнеса.

Посмотрите на ассортимент и людей, которые являются клиентами (профессионалы или обыватели), что они приобретают, как происходит расчет. Насколько хорошо клиенты владеют терминологией и разбираются в товаре? Эти нюансы дадут представление, на кого ориентироваться в вашем случае. Информация такого рода важна и, что немаловажно, не будет стоить ни копейки.

Кстати, раскроем хитрость, которая позволяет выяснить проходимость любой торговой точки с точностью до клиента. Сразу после открытия купите в этом магазине какую-нибудь мелочь. Сделайте то же самое перед закрытием. В чеках кассового аппарата всегда указывается порядковый номер документа. Отнимите первый номер от второго и получите количество продаж, которое произошло в этот день в интересующем вас магазине.

Ассортимент или телефон с попугаем

У некоторых начинающих предпринимателей может возникнуть логичный вопрос: зачем торговать товарами, которые дают минимальную маржу и всего 10 процентов выручки, тратить оборотные средства, занимать ими складские площади. Ведь можно сконцентрироваться на высокомаржинальной продукции – тех же люстрах.

А это ошибка, которая может привести к краху бизнеса. Посетите интернет-форумы профессиональных электриков. Везде есть обсуждения магазинов, и здесь можно почерпнуть много полезной информации. Чаще всего звучит такая мысль:

«В магазине должен быть ПОЛНЫЙ набор ходовых товаров. Бывает, кабель покупаем в одном месте, автоматы в другом, розетки вообще на другом конце города. Когда нахожу магазин, где можно купить все по нормальным ценам, постоянно езжу только туда», – утверждает один из пользователей, профессиональный электромонтажник.

Компании, которые не могут оперативно обеспечить клиента всем необходимым, вызывают только негатив. От того же автора: «Контор в округе немерено, а толку никакого. За чем ни приезжай, все на заказ. В офисе только телефон и попугай».

На форумах можно встретить и вполне дельные рекомендации по собственно товарным группам. Вот несколько полезных замечаний:

1. Будут интересоваться люстрами, необходим большой выбор. Хорошо иметь несколько десятков позиций проводов, электоустановочные изделия, лампочки простые, энергосберегающие и светодиодные.
2. Щитового оборудования много не потребуется, в основном электросчетчики. При выборе моделей и производителей желательно обратиться в электроснабжающую организацию и уточнить их требования к этим приборам.
3. Если в районе есть крупные потребители, в ассортимент имеет смысл включить гофру, герметичные и модульные трехфазные трехконтактные розетки.

Практики также рекомендуют работать непосредственно с заводами или официальными дистрибьюторами. Если между розницей и изготовителем «более одних рук», цена будет неконкурентоспособной.

Во сколько обойдется удовольствие

Стартовые вложения в торговую точку электротоваров оценить сложно. Все зависит от региона, поставщиков и производителей, цен на аренду торговой площади, масштаба вашего бизнеса и многого другого. Например, регионы России, граничащие с Китаем (азиатские предприятия сегодня основные поставщики электротехнической продукции), могут ввозить товар по демократичным ценам. Чем дальше от границы, тем выше оптовая цена.

Белорусская электротехника, которая также востребована на рынке, чуть дороже, но и чуть качественнее. Несмотря на отсутствие таможенных пошлин (наши страны подписали соглашение о едином таможенном пространстве), белорусы не могут конкурировать с китайцами. Российская продукция на рынке есть, но ее ассортимент крайне скуден. Несколько российских предприятий выпускают товары под европейскими брендами (Шнейдер, АББ).

Европейские производители электротехники – это сегмент премиум-класса. Потребитель у таких изделий свой, вкладываться в них – существенный риск. Немногие потребители готовы приобрести для квартиры розетки по сотне евро за штуку или люстры по 2-3 тысячи евро.

Аренда торговых площадей, зарплата и другие затраты зависят от региона ведения бизнеса. За торговую площадь с хорошей проходимостью в Москве и в сибирской провинции платить придется разные деньги. Это касается и заработной платы персонала.

На форумах электриков распространено мнение (даже есть конкретные расчеты), что начинать можно, имея в распоряжении полмиллиона рублей, которые можно позволить себе потратить на набор товара для старта. Сумма эта видится вполне логичной, однако все зависит от внешних условий. Давать предметные рекомендации на этот счет – дело неблагодарное.

В итоге

Ну и в заключение приведем несколько рекомендаций, выполнение которых приводит к хорошему результату. Вот о чем говорит практика:

– Перед открытием магазина разработайте бизнес-план. Он нужен не для поиска инвесторов (хотя и этот вариант нужно учитывать), а в первую очередь для того, чтобы структурировать информацию в своей голове. Покажите документ человеку, имеющему опыт в коммерции. Он наверняка заметит белые пятна, которые придется поправить.

– Ищите помощи профессионалов в выбранном направлении. Подружитесь с профессиональным электриком (заинтересовать можно размещением визитки в магазине, рекомендациями покупателям). Актуальную информацию вы получите только у практика. Это поможет избежать ошибок, которых не избегает на начальном этапе никто.

– Не вкладывайте все свои резервы в первую партию товара, оставьте определенное количество средств для маневра «в случае чего». Что-то заляжет на склад, а что-то «улетит» сразу, а на новую закупку не хватит оборотных средств.

– В начале работы делайте упор на продукцию, которая быстро продается. Высокая оборачиваемость средств важна для начинающих предпринимателей. Пусть товары будут с невысокой маржой, но средства быстро вернутся для новой закупки. А клиенты расскажут о новой торговой точке друзьям и знакомым.

Дерзайте! Открытие собственного бизнеса – это непростое, но интересное дело. При разумном и взвешенном подходе шансы на успех велики.