Продавай через интернет!

История фулфилмент-центра с оборотом за 2018 год 23 миллиона рублей

30.05.2019

Компания Tempoline разрабатывает, внедряет и выполняет складское, транспортное и ИТ-обслуживание для запуска проектов в сфере электронной коммерции. Все ключевые сотрудники команды более 10 лет работали в сфере фулфилмента и электронной торговли и отвечали за ключевые процессы: сервис, продажи, аналитику, операции, IT. За время, посвященное предыдущим проектам, они сформулировали собственное видение идеального операционного процесса и необходимого функционала интернет-магазина. На вопросы «Жажды» ответила Наталия Субботина, генеральный директор и основатель Tempoline.

Начало пути

Бизнес был основан в марте 2017 года. В ходе работы над другими проектами отчаянно напрашивалась идея концепции провайдера услуг в сфере онлайн-коммерции по принципу конструктора (когда заказчик может сам собрать свой «пакет» и, при необходимости, дополнить или поменять опции).

Проблема была в том, что это видение не всегда соответствовало стратегии действующих работодателей. Тем не менее уверенность в собственных силах, продуманная концепция и детальный план развития позволили убедить учредителей инвестировать в проект, собрать команду мечты среди единомышленников и двинуться к сверхцели – сделать лучший отечественный фулфилмент-центр.

Наталия Субботина: «До старта нашего проекта участниками команды были запущено более 100 интернет-проектов. Это была достаточно наглядная выборка для понимания того, что хотят клиенты и чего им не хватает на рынке фулфилмента».

Первоначальные инвестиции в систему, техническое оснащение и сопутствующие платежи составили около 5 млн рублей. В течение полутора лет проект финансировался с регулярной динамикой снижения инвестиций, затем вышел на точку окупаемости. Проект финансировался учредителями и через займы.

Концепция названия предполагала емко донести до клиента способность быстро развить или начать онлайн-бизнес. Выход в онлайн в темпе привело к Tempoline. На то, чтобы придумать название, ушел месяц, т.к. требовалось придумать звучное название, которое отражает концепцию, имеет свободное доменное имя и, желательно, свободно для регистрации в качестве юридического лица.

Затраты на разработку программного обеспечения составили около 2 млн рублей Закупка техники на склад – около 3 миллионов. Аренда складского помещения по средней ставке 4200 кв. м/год.

В первые месяцы были привлечены сотрудники, которые полностью верили в идею, и их зарплата была незначительной на этапе старта. С момента старта проекта регулярно вкладываются инвестиции в техническое оснащение склада и разработку системы. Это связано с расширением мощностей, приходом новых клиентов и изменением реалий рынка.

Наталия Субботина рассказывает о себе как об одном из учредителей, генеральном директоре и авторе идеи. Наталия окончила университет в Ярославле по специальности «Менеджмент». После окончания университета встал вопрос поиска работы – основным критерием было то, что не хотелось терять английский язык. В родном городе оказался не самый большой выбор из зарубежных компаний для молодого специалиста, и звезды сошлись таким образом, что она попала в немецкую компанию фулфилмент-оператора, которая была основана в 1997 году. Наталия развивалась в этой сфере на протяжении 10 лет.

Наталия Субботина: «Бизнес фулфилмента очень интересен тем, что, запуская клиента, разрабатывая бизнес-процессы очередного заказчика, ты полностью погружаешься в специфику его деятельности. Фактически ты проживаешь несколько стартапов. Начинаешь разбираться в специфике онлайн-торговли одежды и косметики, медицинских и детских товаров, растений и книг. Такая работа просто не позволяет заскучать или получить синдром профессионального выгорания. Ежедневно идет решение разноплановых задач, общение с огромным количеством интересных бизнес-ориентированных людей, решение нестандартных задач и кейсов».

Особенности бизнеса

При создании собственного IT-решения разработчики Tempoline ключевое внимание уделили написанию кода таким образом, чтобы решение можно было быстро дополнять новым функционалом. Архитектура системы стала приоритетом специалистов компании, чтобы была возможность изменять и дорабатывать решение быстро, качественно, без возникновения ошибок в имеющемся функционале. Все операции в проекте организованы по тому же принципу: чтобы с минимальным дополнительным техническим оснащением внедрять любые новые процессы.

Наталия Субботина: «Ключевые участники команды «Темполайн» достаточно давно работают в этой сфере, поэтому мы начинали с личных контактов. Мы знали о клиентах, планирующих выход на рынок или рассматривающих смену текущих фулфилмент-провайдеров. Так что в первую очередь мы обратились к ним.

На первой же конференции, в которой мы участвовали, завязалось знакомство с крупным зарубежным брендом, а еще через несколько месяцев мы стали победителем тендера, в котором нас выбрали среди крупнейших игроков рынка. Тогда и появилось осознание, что мы движемся в верном направлении.

Кроме того, с самого начала мы уделили максимум внимания сайту и размещенной на нем информации. Следуя нашей концепции дать клиенту как можно больше информации онлайн, мы поставили целью ответить на все возможные вопросы о нашей деятельности на сайте».

Уникальные предложения компании:

подписка с сервисом рекуррентных платежей;
работа с техникой учетов по IMEI;
учет партий и сроков годности, метод FEFO и FIFO;
работа под договором комиссии;
16 курьерских компаний для работы под договором Tempoline или клиента;
отгрузка на «Почту России» всеми возможными типами отправления, автоматический выбор наиболее выгодного;
видеообработки заказов и возвратов.

Ставка на IT была приоритетом с самого начала – сейчас над проектом работают более 15 разработчиков. Недавно в компанию обратился клиент, которому требовался новый уникальный операционный процесс для бизнеса в сфере сетевого маркетинга. Разработка и внедрение этого решения заняли 2 недели.

Продвижение компании осуществляется путем участия в выставках и конференциях. Также работают «сарафанное радио», профильные сообщества по интернет-торговле и партнерские агентские программы, а также 100% довольных клиентов и их рекомендации.

Наталия Субботина: «За полтора года с момента основания компании и года с момента старта продаж мы вышли на точку безубыточности. Следуя теории маховика, мы считаем, что практически его раскрутили, в связи с чем рассчитываем на трехкратный рост до конца года. На сегодняшний день у нас 12 клиентов разных сегментов – полиграфия, товары для спорта, одежда, косметика, детские товары. 16 подключенных курьерских компаний.

Мы разработали личный кабинет, который закрыл более половины часто задаваемых клиентами вопросов и дал возможность получить удаленно необходимую информацию с любого устройства, в любой момент времени. При этом планируемый функционал личного кабинета реализован на 30%».

Складская обработка происходит 7 дней в неделю с 9 до 21.

Все заказы, проимпортированные в систему до 18 часов, в этот же день передаются курьерской компании и на следующий день доставляются по Москве. Таким образом, заказ, сделанный в 17.30 вторника, будет доставлен клиенту в среду.

Сезонность привязана к пикам продаж в электронной коммерции. Пик в период праздников: с октября по январь. Низкий сезон – летние месяцы.

Количество человек персонала зависит от специфики заказчиков и их объемов. 1000 отправлений в день можно обработать силами максимум 10 операторов (с учетом возвратов, приемки товара, размещения, сопутствующих операций). Однако это не означает, что для 10000 отправлений потребуется 100 операторов, т.к. при росте объемов и возможности загрузить операторов идентичной операцией на весь день вырастает норма выработки.

Наталия Субботина: «У команды должны гореть глаза. Подбирая сотрудников, вы можете найти людей с внушительным бэкэндом, но если для них это просто работа и источник дохода, то они сделают для проекта меньше, чем те, кто отождествляют себя с проектом (пусть даже с менее внушительным резюме)».

Об ошибках, конкуренции и планах на будущее

Главной ошибкой была уверенность в том, что уже в начале можно оперативно привлечь клиента на пустой склад. Клиенты могут быть уверены в вас, но будет крайне проблематично положить многомиллионный товарный запас на недавно появившуюся на рынке компанию.

Наталия Субботина: «Один из первых клиентов при входе на проект заявлял о готовности разделить объемы между нами и другим провайдером (конкурентом Tempoline), для этого требовалась сложная интеграция с конкурентом Tempoline и системой заказчика, которую могло сделать ограниченное количество узких специалистов на рынке. Для привлечения первого клиента мы сделали необходимую интеграцию по себестоимости, после чего клиент отдал все объемы конкуренту и даже не попробовал с нами. Текущие сложности – удерживать точку безубыточности с учетом сезонности бизнеса интернет-торговли. Найти баланс между ресурсами и активным ростом. Для экономии средств возникает желание сэкономить на ФОТ, но это тормозит развитие проекта. Постоянно приходится находить баланс между этими составляющими, что ведет к внутреннему конфликту».

Также на старте может возникнуть желание сэкономить на всем, но не стоит ему поддаваться. Всем своим клиентам Наталия говорит об основном плюсе фулфилмента – заняться профильной деятельностью, в которой вы эксперты, и получить максимально качественный результат в операциях при экономии собственных ресурсов. Это всегда работает. Тем не менее в начале деятельности Наталия сама пренебрегала этим правилом, в компании пытались сами развивать соцсети, заниматься документооборотом, дизайном и другими процессами. Все это работало неэффективно и отнимало много полезного времени. Как только передали все это на аутсорс профильным компаниям – получили качественный результат, приносящий отдачу, а также освободили время для развития своего профильного направления

Несмотря на то что известных фулфлимент-провайдеров на рынке не более 10, это очень конкурентная среда, в силу ограниченного количества клиентов. Нужно быть лучшим – тем, кому клиент сможет доверять.

Наталия Субботина: «В планах на текущий год – нарастить объемы в 3 раза, открыть склад в Петербурге и вывести проект на прибыльность. На следующий год запланировано открытие складов в Казани и Екатеринбурге – мы видим эти направления перспективными и активно развивающимися.

Подготовлена база под франшизу – для открытия аутсорсинговых складов под брендом Tempoline в регионах. Под базой мы пониманием: доработку WMS-системы для упрощения учета выработки, маршрутизации операций, унификации биллинга; внедрение единой сервисной поддержки через колл-центр; доработку личного кабинета – с возможностью ведения коммуникации с заказчиком через запросы в личном кабинете. В 2019 году мы планируем запуск нескольких франчайзи.

Все эти инструменты необходимы для контроля партнеров и гарантии качества оказания услуг вне зависимости от географии.

Мы активно смотрим в сторону стран Таможенного союза – и у нас есть наработки, что предложить этому рынку. Разработка полной концепции экспансии в страны ЕС запланирована на вторую половину 2019 года».