Крепкие орешки

Как производитель орехов и сухофруктов за пять лет вышел к годовому обороту в 2 миллиарда рублей

15.04.2021

Производственная компания «НИКА» в настоящий момент выпускает орехи и сухофрукты под более чем 300 торговыми марками для большинства крупных торговых сетей – METRO, «Лента», Х5 Retail Group («Перекресток», «Пятерочка»), BILLA, «ДА», «Магнолия», а также поставляет сырье для многих кондитерских фабрик России, включая «Красный Октябрь», «Рот Фронт», «Бабаевский», «Славянка», «Акконд». Ореховый бизнес – высококонкурентный и сложный, однако при верно выбранной стратегии даже здесь есть шанс добиться успеха и стать крупным и серьезным игроком. О том, как удалось занять свое место под солнцем в этой отрасли всего за пять лет, рассказывает Никита Андреевич Овчаров – основатель компании.

Начало пути

Идея открыть свое дело появилась, когда я пришел работать в компанию с подобным ассортиментом. В какой-то момент собственник предприятия прекратил развивать его, и я решился основать собственную компанию и продолжить ту же самую работу: продвигать орехи и сухофрукты в торговые сети. Так в 2017 году на свет появилась компания «НИКА».

Все началось с двух цехов на 600 кв. метров в поселке Селятино, недалеко от Москвы, 50 сотрудников и одной фасовочной машины, которая была приобретена на первые оборотные средства. Большую роль в старте бизнеса сыграли сырьевые кредиты – это такая форма кредита, когда поставщики предоставляют сырье без предоплаты, а мы его оборачиваем и монетизируем. Отсрочку платежа нам предоставляли на 14 или 30 дней, за это время необходимо было обернуть сырье. Вот на этой практике мы и начали работать.

Первыми клиентами стали торговые сети, с которыми у меня уже был опыт сотрудничества: METRO, потом Х5 («Перекресток») и «Магнит». Мы начали выпускать продукцию под их собственными торговыми марками. В России около 80% орехов и сухофруктов на полках – это именно СТМ. Благодаря таким контрактам с поставщиками и покупателями предприятие смогло начать работу без дополнительных кредитов и большого начального капитала.

Этапы развития компании

Первый год был самым сложным. Нужно было организовать производственные процессы и работу сотрудников, закупить оборудование, наладить поставки сырья и все логистические процессы в компании и при этом держать высокий уровень сервиса для клиентов. Когда компания совсем молодая, а заказы сразу большие – всё это сложно. Первое время мы закупали сырье на внутреннем рынке, и наша собственная наценка была невысокой. Дело в том, что закупка внутри страны на 6-10% дороже, чем импорт из стран-производителей. Однако местные поставщики сырья давали нам отсрочки платежей, в чем мы нуждались на тот момент. В конце первого года удалось приобрести жарочную печь, что позволило снизить зависимость от подрядчиков, а немного позже наше предприятие обзавелось новым фасовочным оборудованием и вакуумными машинами для упаковки.

Постепенно, со второго года работы, мы начали заниматься импортом, то есть больше закупать сырья непосредственно у фермеров-производителей из других стран. Чем больше мы уходили в импорт, тем больше улучшали свои показатели. При этом для конечного потребителя (торговых сетей) цену мы держали на том же уровне, а значит, становились более конкурентоспособными. За счет этого мы начали получать уже более крупные контракты. Также в конце 2018 года мы также начали активно осваивать новое оптовое направление – работу с кондитерскими предприятиями.

С третьего года доля импорта составила уже более 60%, но нашей целью было наладить поставку 100% необходимых орехов и сухофруктов непосредственно от производителей из разных уголков мира. Это непросто для молодой компании: для ухода в импорт нужны огромные оборотные средства, потому что в этом случае мы платим за сырье вперед, без возможности отсрочки платежей.

Никита Овчаров: «Стратегия была следующей: первый год – закрепиться на рынке, второй – начать импорт сырья, третий год – довести долю импорта до 50%, четвертый – до 100%!»

К четвертому году у нас всё получилось, и практически всё используемое сырье было импортным. В этот же год мы начали развивать регионы, что дало очередной серьезный прирост. Как правило, такие производители, как мы, начинают работать с небольшими региональными торговыми сетями, а потом идут к крупным, федеральным. А у нас получилось ровно наоборот: мы пошли с верхушки к низу.

Также в прошлом 2020 году, несмотря на пандемию, мы открыли собственный кондитерский цех для того, чтобы расширить ассортимент и выпускать орехи и сухофрукты в различных видах глазури. Решение запустить кондитерское производство лежало на поверхности, потому что вся сырьевая основа у нас уже была на складах (орехи, сухофрукты), оставалось докупить нужное оборудование и ингредиенты для нанесения глазури.

На данный момент компания «НИКА» производит около 300 брендов для различных сетей по всей стране, а оборот за 2020 год составил более 2 млрд рублей. Также мы выпускаем продукцию под собственными марками: NIKBIONUT, премиальная линия орехов и сухофруктов «Лукарево», сладкая линия «Сладкорёво» и линия глазированных орехов без сахара «Без диет».

Конкуренция и секрет успеха

В нашей сфере конкуренция действительно очень высокая. Нам удалось закрепиться на рынке благодаря тому, что мы сделали ставку на высокий уровень сервиса.

Никита Овчаров: «Торговые сети часто принимают решения о выборе поставщика не по цене, а именно по уровню сервиса. Для сетей первостепенно, чтобы товар был поставлен в срок и в нужном объеме!»

Если товар в какой-то момент будет отсутствовать на полке по вине поставщика, то сеть недополучит прибыль, и уровень сервиса этого поставщика понизится.

Уровень сервиса – это вполне конкретный, высчитываемый показатель. Он зависит от того, насколько четко поставщик выполняет свои обязательства по срокам и объемам. У наших конкурентов этот показатель на уровне 60-70%, а у нас – 98%. Именно за счет сервиса мы выстроили хорошие, долгосрочные отношения с торговыми сетями, смогли удержаться и развиться в условиях невероятно высокой конкуренции.

Планы на будущее

До 2021 года компания и команда росли очень быстрыми темпами: с 2017 года число работников увеличилось в 4 раза. В этом году мы хотим стабилизировать то, что есть, и уделить больше внимания команде. Это первый год, когда я настроен больше заниматься не производством, а сотрудниками! Мы будем работать над улучшением условий труда и организацией рабочих процессов, и за счет этого хотим получить более квалифицированный и мотивированный персонал.

Также планируем заниматься продвижением, особенно в интернет-сфере. Первые годы работы вложения в маркетинг и рекламу были минимальны, мы развивались за счет хорошей репутации, рекомендаций наших клиентов и высокого уровня сервиса. Сейчас мы чувствуем себя уверенно на рынке и готовы рассказать больше людям о компании, о продуктах, которые мы создаем. В данный момент у нас есть 4 собственных бренда разной направленности и много идей по созданию новых кондитерских изделий на основе орехов и сухофруктов.

Никита Овчаров: «Последнее время мы вдохновлены идеей восстановить советские рецептуры драже, такие как «морские камушки», «лимончики», арахис в сахарной глазури и какао-порошке и другие – это всё очень вкусно и незаслуженно забыто».

Кроме того, планируем расширять и развивать различные услуги производства. Например, на данный момент мы можем на аутсорсинге обжаривать орехи и семена, добавлять соль и вкусоароматику, наносить любые виды глазури на орехи, сухофрукты и ягоды. У нас есть опыт создания на заказ довольно необычных и уникальных продуктов, например, кешью с имбирем на изомальте (диетический заменитель сахара). Одно из последних приобретений и достижений — автоматизированный комплекс по созданию популярной последние годы дой-пак упаковки. Данная машина позволяет производить дой-пак пакеты из рулона пленки и одномоментно осуществлять в них фасовку продукции.

Главная цель на будущее? Я считаю, что всегда стоит стремиться к самым сложным и практически недостижимым целям. Наша цель – стать номером один на рынке! Ведь не зря мы назвали компанию НИКА (греч. «победа», «победительница»).