Николай Кузяков: «В юности нужно набивать шишки»

– Свой первый миллион вы заработали в 18 лет. Сложно, наверное, в таком возрасте думать о дальнейшем развитии и какой-то стратегии. Как вам это удалось?

– Я его не заработал, а выручил. Реализовал продукции на 1 млн рублей – это было в 2005 году. Из них доход составил 10% – 100 тысяч рублей. Таким был первый шаг в развитии, который дал понять – мы все можем.

Родители в 9-м классе сказали, чтобы я перестал просить у них деньги и пошел зарабатывать. Мозги переключились – вопрос уже стоял не в том, у кого требовать, а как заработать самому. Деньги были нужны на проезд, на перекусы, и ответ нашелся быстро – мы с братом начали работать торговыми агентами.

В дальнейшем я развивал компанию, намеренно рискуя. Предприниматели именно поэтому добиваются больше, чем обычные люди: они заводят себя в тупик, чтобы потом из него выйти сразу на новый уровень. Возвращаясь к первым шагам: мы с братом еще в школе смогли понять, что значит рисковать и «делать бизнес». Когда люди приходят к предпринимательству в более старшем возрасте, после окончания института или создания семьи, – им становится тяжело рисковать. За плечами семья, квартира, кредиты… А мы могли хоть 100 раз упасть – это не было бы сильным ударом. Поэтому рискованный проект удался: если бы не получилось – потери были бы минимальными, и мы ничего не боялись. В юности нужно набивать шишки – пока жизнь дает такую возможность.

– Компанию «Ванюшкины сладости» вы назвали в честь своего отца. Значит ли это, что он является вашим главным наставником в жизни?

– Я не разделяю папу и маму – оба для меня авторитетны и дороги. Когда думал над брендом, предлагал разные варианты маме. И она согласилась, что «Ванюшкины сладости» – интересное название. Тем более Ванюшка – это «доброе» русское имя с приятным и запоминающимся звучанием.

– Ваш бизнес – семейный, где у каждого есть свои обязанности. Трудно было договориться и правильно распределить полномочия?

– Вначале мы хватались за все дела разом, но поняли, что это тупик. Нужно разграничивать обязанности. Потом согласно компетенции каждый сам смог выбрать то, что ему ближе. Мама – творческий человек, новатор. Она придумывает и создает кондитерские изделия для предприятия. Брат отвечает за производство и техпроцессы. Отец занимается сельским хозяйством – у нас свои зерновые и бахчевые культуры.

Я сам продажник, люблю договариваться, вести сложные переговоры – от этого буквально кайфую. Мы дополняем друг друга, обмениваемся идеями. Наши обязанности можно разделить так: 80% – индивидуальное принятие решений и ведение работы, остальные 20% – это мы так или иначе влезаем друг к другу в полномочия.

И я считаю это нормальным, ведь единоличное решение не всегда приводит к необходимому результату. Когда вмешиваются в мои дела, я должен в первую очередь понять, почему так произошло и почему я сам до этого не додумался. Необходимо снять «скорлупу» с предложения, достать суть и понять, насколько полезно такое вмешательство. Разделение обязанностей – сложный процесс, он длится и по сей день, но именно в таких обсуждениях и рождается истина.

– Запустив собственное производство в довольно юном возрасте, какие ошибки вы допустили на старте? Что важно помнить, чтобы их избежать?

– Я бы не назвал их ошибками – скорее, опыт, без которого ничего бы не случилось. С имеющимся сегодня багажом знаний я многое бы переделал. Сейчас мы тоже ошибаемся, запуская новые проекты. Например, покупаем слишком большие линии, которые не востребованы рынком. Или запускаем продукт, который не получает отклика покупателей. Я не считаю, что это плохо или является ошибкой – это эксперимент. Из 10-20 проектов выстрелит один, который перекроет не только эти, но и 50-100 других.

На старте мы зачастую делали все с бухты-барахты. Неправильно строили здания, не соблюдали технологии – нас наказывали санэпидстанция, пожарники, трудовая инспекция. Но без их санкций – я бы даже назвал это наставничеством – не было бы развития, потому что безопасность потребителя, а не прибыль должна быть на первом месте. Допустив ошибку, нужно проанализировать ее и делать новые шаги. Не совершая тех же промахов. Лампочку изобрел тот, кто предварительно провел 6 тысяч экспериментов.

– В одном из интервью вы сказали, что предпринимательство – это целая жизнь. Как по-вашему, существует ли так называемая «жажда бизнеса», и в чем она проявляется?

– У предпринимателя особый склад ума. Я много раз замечал за собой и за другими бизнесменами, что о деле не перестаешь думать никогда. Допустим, едем мы все вместе с коллегами в такси, просчитываем доход данного бизнеса и заранее думаем, как ту или иную идею можно применить у нас в Пензе или в регионе, можно ли масштабировать. Всегда непроизвольно примеряешь чужой «костюм» на себя. Или на конференциях по бизнесу в голове всегда крутятся цифры: сколько кто зарабатывает, на чем он построил успех, и можно ли его концепцию применить у себя.

Можно сказать, что предприниматель – это профессия. Есть художники, дизайнеры, строители – у них свои навыки, а есть предприниматели, которые не владеют конкретной специальностью, но умеют все организовать: собрать тех же архитекторов, дизайнеров, дать рекомендации и обменять их услуги на деньги. У меня есть брат, который занимается музыкой, – я ему уже тысячу идей предложил, как перевести его талант в деньги, но он отказывается, потому что ему только игра доставляет радость, ничего другого. Я кайфую от того, что управляю большим количеством людей, не говоря уже о том, что мы создаем рабочие места и оказываем социальные услуги. Делаем людей счастливее.

– Насколько нам известно, помимо поставок в Россию, Беларусь и Казахстан, вы собираетесь реализовывать продукцию в Китай. Как вы масштабировали свой бизнес, и к чему стремитесь в этом направлении?

– Все получилось спонтанно. Сначала мы торговали в Пензе, потом охватили близлежащие города. Появился продукт, который был востребован по всей России, – его мы могли довезти и до Владивостока, и до Калининграда. Понимая, что в нашей стране есть спрос, мы решили попробовать выйти на Казахстан. Приняли участие в специализированной продовольственной выставке, нашли покупателей и стали развивать свой бизнес за границей. То же самое было и в Беларуси, по той же схеме намерены выходить на другие рынки.

Сейчас участвуем в выставках в Китае. Это сложный и непонятный рынок: если в России есть один дистрибьютор, который развозит продукцию по магазинам, то там такого нет. В Китае есть тысячи индивидуальных продавцов, которые реализуют товар через WeChat по одной коробке (сервис вроде Viber или WhatsApp). В одном квартале живет человек, который продает кондитерку, – он работает на 5-6 домов и продает до 50 коробок в неделю. И таких продавцов очень много – в этом сложность.

Такая же ситуация сейчас в Иране, куда мы пытаемся выйти, – там очень много своих продуктов и продуктов из Турции, по привлекательной цене. Нужно предлагать такие кондитерские изделия, которые не будут конкурировать с местными сладостями. Соответственно, мы и эту проблему сейчас будем решать. Что касается европейского рынка, то там мы продаемся только через русские магазины.

– Зарубежный покупатель более требователен? Где ваши сладости покупают лучше всего?

– По СНГ самыми требовательными, пожалуй, являются белорусы, которые особое внимание обращают на качество – для них важен натуральный состав. В Казахстане смотрят на цену, в дальних регионах России жителям важен срок годности – необходимо добавлять определенные ингредиенты в продукцию, чтобы добиваться ее максимизации. Специфика есть у каждого региона, под которую нужно подстраиваться. Даже внутри России из-за многонациональности присутствуют разные потребности.

– Кондитерских фабрик сейчас очень много, прилавки забиты разными вкусными предложениями. Что помогает вам выдерживать конкуренцию?

– Если раньше мы выдерживали конкуренцию за счет уникального продукта, то сейчас это неактуально. Появилось очень много кондитерских фабрик со своими предложениями. Кроме того, многие нас копируют. Тем не менее мы стараемся выделиться уникальностью кондитерских изделий, которые тяжело повторить, поскольку сами заказываем специальное оборудование, сами рисуем чертежи, ищем, кто может реализовать наши идеи.

Например, у нас есть единственный в России шоколадный принтер, сделанный по нашим чертежам, который быстрым способом печатает различные фигурки на кондитерских изделиях. Мы его увидели в Амстердаме – он выполнял совершенно иную функцию, но мы его «заточили» под кондитерские изделия. Еще одно преимущество – у нас достаточно сильный отдел продаж, маркетинговые инструменты. Многие производители до сих пор не понимают одной простой вещи: когда мы продали товар дистрибьютору, продажа еще не осуществилась – нужно продать от дистрибьютора в магазины и от магазинов до конечного потребителя. И все это должен делать производитель, он обязан об этом позаботиться. И только тогда продукт будет востребован.

– Производственные мощности вашей компании впечатляют, как и число сотрудников. Трудно ли управлять целой кондитерской «империей», и насколько важны хорошие помощники?

– Если бы я один управлял огромной командой сотрудников, то было бы сложнее, чем оно есть сейчас. Но поскольку мы – семья, в которой распределены все обязанности, то это не проблема. Мы создали ту команду, с которой приятно работать. Если бы вы мне задали этот вопрос даже 2 года назад, я бы ответил иначе – было трудно. Сейчас администрация достаточно сильная, но на ее формирование потребовались годы.

Есть начальник отдела продаж – у него огромный опыт, и в него мы вкладываем деньги – обучение и практики. Есть сильная администрация на производстве: технологи, начальник производственного отдела, начальник лаборатории, начальник службы качества. Все эти люди – профессиональный аппарат. К такому результату мы шли долго: и перекупали, и хантили сотрудников. До сих пор есть те, которые не дотягивают до определенного уровня, но они понимают, что работают в сильной команде и должны либо подтягиваться, либо уходить.

Я всегда своим работникам говорю, что обучение должно проходить непрерывно. Если, приходя домой, вы смотрите сериалы и лежите на диване, вы впустую тратите свое время. Каждый сотрудник должен быть заинтересован в собственном росте. Мы постоянно обучаем людей – стараемся привлекать разных тренеров, обучающих продажам, технологиям и т.п. Не так давно компании было 10 лет – это большое событие, на которое мы пригласили семейного психолога Александра Князева из Москвы. Он рассказывал нам, как совмещать семью и бизнес.

– Раз уж мы заговорили о сотрудниках: как вы подбираете кадры?

– По-разному. Производственники, которые стоят на линиях и делают основную работу, приходят обычным путем: подаются объявления, проводится анкетирование, люди проходят через обычные инстанции. Сейчас эту процедуру законодательно усложнили. Теперь нужно не только медкомиссию пройти, но и психолога, который делает заключение о пригодности к работе на конвейере. Я до сих пор не понимаю, зачем это.

Найти сотрудников на производство несложно, гораздо сложнее научить их работать. Молодые люди обычно сразу хотят стать руководителями. И мне приходится им объяснять, что это невозможно, приводя себя же в пример. Я работал и грузчиком, и продавцом, и торговым представителем – двигался по карьерной лестнице на протяжении 4-5 лет.

К отбору административных сотрудников мы подходим тщательно, ведь подобрать нужно сильного человека, который вольется в коллектив, и коллеги примут его. В данном случае кандидат проходит несколько этапов, а рассмотрение его кандидатуры занимает обычно 1-1,5 месяца.

– Что отличает эффективного руководителя?

– Оценивать руководителя стоит по его показателям и по отношению к коллективу. Если компания растет и развивается, в коллективе нет текучки, для сотрудников созданы оптимальные условия, то руководителя можно назвать эффективным.

– Какие свои качества вы бы назвали ключевыми для успешной предпринимательской деятельности?

– Мое сильное качество – целеустремленность. Но оценивать свою успешность я бы не взялся – всегда есть, с кем себя сравнить. Не так давно летели с представителем компании «Дамате», который назвал их ежемесячный оборот. Ко мне пришло осознание того, как наша фабрика еще мала. Или был в 2015 году конкурс предпринимателей, проводимый компанией ООО «Эрнст энд Янг». Там в номинации «Молодой предприниматель» я стал победителем. На вручении за круглыми столами сидели разные предприниматели, у которых обороты в десятки или сотни раз больше наших. И тогда понимаешь, к чему нужно стремиться, – у них уровень общения другой, они себя иначе ведут и рекомендуют. Побыв рядом с ними, я понял, что мне еще расти и расти. Все познается в сравнении.

– Какие цели вы ставите перед собой и компанией? Если можно, расскажите о глобальных планах.

– Цели, которые мы перед собой ставим, наверное, недостижимы – и это правильно. Если ты достиг цели, то она была неверно поставлена. Для нас минимум – это уровень компании Mars, в которой работает уже 4-е поколение. Надеюсь, если не я, то мои дети достигнут такого же результата. Сейчас мое желание с долгосрочной перспективой – чтобы наша продукция продавалась в каждой точке мира. Медленно, но верно мы к этой цели идем.

В 2017 году мы запустим логистический центр, под который отводится 3000 кв. м, и 2000 кв. м производственных площадей, где будем производить конфеты. В 2018-2019 годах планируем открыть филиал на Дальнем Востоке – если с Китаем все получится, и будет реализован запланированный объем. В 2020 году в планах открытие филиалов в Казахстане или Киргизии и Прибалтике.

Кратко

– Главная черта характера?

Целеустремленность.

– Что для вас значат деньги?

Обмен.

– Автомобиль?

Мерседес.

– Страна и город?

Россия, город Пенза.

– Какое путешествие запомнилось больше всего?

Голландия, Амстердам.

– На чей мастер-класс вы бы сходили?

Радислава Гандапаса.

– Последняя прочитанная книга?

«Атлант расправил плечи», Айн Рэнд.

– Самый счастливый день?

Сегодня.

– Ваш враг?

Время.

– Жизненное правило?

С работы с удовольствием и на работу с удовольствием.

– Через 10 лет я буду…

…таким же.

– Наивысший успех – …

…быть счастливым.