Безопасные связи

Нетворкинг: как приобрести деловые знакомства

31.05.2017

Когда мы начали работать над этим материалом, первым вопросом было: насколько хорошо термин «нетворкинг» знаком современным предпринимателям. За рубежом это явление известно очень хорошо – там многие крупные контракты начинаются с неформального общения заинтересованных лиц на конференциях или фуршетах. Обратившись к предпринимателям с вопросом, что такое нетворкинг и как он используется в бизнесе, мы выяснили, что именно в таком звучании термин многим неизвестен. А вот суть его в той или иной мере понятна всем и играет важную роль в работе.

Владимир Кривцов

патентное бюро «Кривцов и партнеры»

«Расширение сети деловых знакомств для бизнеса значимо очень. Люди и окружение – это важнейшая составляющая успеха. Полезные знакомства завожу по-разному, трудно к какой-то системе привести».

Олеся Кашицына

видеостудия «Твое кино»

«Да, термин мне хорошо знаком! С моей работой все просто: выбираешь подходящие площадки, активно общаешься, тем самым привлекая к себе внимание людей. Здесь есть свои правила, этика и приемы, которые заинтересуют человека. Нетворкинг работает как в соцсетях, так и в обществе. существуют даже форумы и бизнес-встречи, чтобы люди нетворкили. Все это стараемся использовать!»

Мифы о нетворкинге

Среди тех, кому знаком термин, распространенное мнение, что нетворкинг – это просто красивая обложка для старой как мир модели поведения: добиться чего-нибудь за счет шапочного знакомства с «нужным» человеком. Если говорить простыми словами, «нетворкинг» в духе 1990-2000-х годов выглядел так: выпить в бане с начальником местного ГАИ – к праву ездить за рулем пьяным; аналогично с мэром (на худой конец, его заместителем) – к возможности пролоббировать свои интересы на высшем уровне; с прокурором – надавить на конкурентов. И список этот можно продолжать долго.

К 2017 году ситуация, конечно, изменилась. Усложнились бизнес-процессы, появились новые способы приобретения связей.

С вопросами о современном состоянии нетворкинга и мифах, которые его окутывают, мы обратились к Максиму Чернову, в прошлом – маркетологу Procter&Gamble, основателю проекта по школьному допобразованию «Смарт Курс», ныне – лучшему российскому эксперту по нетворкингу 2015 года, автору pronetworking.ru и ютуб-блогеру

«Жажда»: Мне неоднократно попадалось мнение, я так понимаю, распространенное, что нетворкинг – это просто знакомства. То есть от нетворкера буквально ждут, что он может организовать встречи с теми или иными людьми. Действительно ли такое мнение существует, и соответствует ли оно действительности?

Максим Чернов

Само слово «networking» происходит из двух английских слов: «net» – сеть и «working» – деятельность. То есть это целенаправленная работа по установлению связей. При этом неверно считать, что нетворкинг применим исключительно в бизнесе. Эта техника полезна в любых коммуникациях, в том числе и в каждодневной жизни. И сфера применения нетворкинга не ограничивается только налаживанием контактов с клиентами, инвесторами, деловыми партнерами и коллегами. Устроить ребенка в лучший детский сад? Наладить общение с людьми в другой стране или чужом городе? Каждому человеку полезны его основные навыки. Есть даже понятие социальный нетворкинг.

– По вашему блогу понятно, что нетворкинг включает элементы риторики, развития навыков письменной коммуникации, психологии и прочего, то есть вопрос намного сложнее. С какими еще «мифами» о сущности нетворкинга вам приходилось сталкиваться?

– Ошибки понимания сути нетворкинга встречаются довольно часто, потому что тема еще не так распространена, как на Западе, например. Один из них как раз про ваш вопрос. Нетворкер – это экстраверт, который способен заговорить с кем угодно и на любые темы. По себе скажу, я не являюсь чистым экстравертом. Я наполовину интроверт. Мне не всегда просто заговорить или познакомиться. И это нормально.

Вот еще распространенный миф: со связями нужно родиться. Некоторые утверждают, что, не родившись в богатой семье, успеха вы в жизни не добьетесь. Это не так.

Еще один миф: нетворкеры общительны от рождения. Многие специалисты по связям были в прошлом закрытыми и необщительными людьми. У меня даже книга есть по теме: «Нетворкинг для интровертов». Причем именно у таких людей есть сильная сторона – чуткость и внимательность, умение понимать людей, слушать, замечать настроение. И эти черты гораздо важнее для установления долгосрочных и глубоких отношений, чем умение вести пустую болтовню.

Также распространен миф про количество друзей. «Пытаться завести много друзей – неестественно. Их не может быть много. Да и откуда времени столько взять». Друзей может быть много! Я убежден, что здесь дело не в количестве, а в качестве проведенного времени. Вы же не со всеми коллегами, с которыми проводите по 8 часов в день, – друзья. И наоборот. Поэтому можно иметь много хороших друзей и верных товарищей. Для этого не обязательно с каждым проводить время каждый день. Эта прерогатива отдана, как правило, только семье.

– Распространено и еще одно клише: «реальный» специалист занимается делом, у него нет времени на «болтовню». Причем «болтовня» здесь – это и ведение блогов, соцсетей, и общение с прессой, и выступления в качестве спикера на форумах и конференциях (как раз направления нетворкинга). Насколько эта точка зрения характерна для предпринимателей? Приходилось ли когда-нибудь переубеждать в значимости расширения деловых связей?

– Выступления на конференциях, интервью – это вообще мощный инструмент нетворкера. Здесь редко возникают вопросы. Общение в социальных сетях – это то же, что и общение в реальной жизни. Просто для коммуникации используется другая платформа. И если при помощи социальных сетей устанавливаются и развиваются деловые связи, а не происходит просто обмен фотографиями с отдыха, то да, – почему нет? И когда благодаря тому же LinkedIn вы находите и поддерживаете новые контакты и реализуете совместные проекты, то да – это нетворкинг.

Сейчас предприниматели продвинутые. Переубеждать никого не приходится в важности быть онлайн. У нас в рамках курса по личному брендингу есть специальные уроки на тему позиционирования в соцсетях.

Форматы нетворкинга

Несмотря на то что значимость нетворкинга растет, его форматы в последние десятилетия практически не меняются. Самым «свежим» дуновением можно считать социальные сети и вебинары. Впрочем, направлению соцсетей уже около 15 лет: в 2002 году именно с этими целями была создана международная сеть для установления деловых контактов Linkedin. А вебинары действительно получили распространение недавно с ростом качества интернет-связи и в будущем будут продолжать развиваться, по мере того, как дальше будет улучшаться технология видеосвязи.

Сегодня бизнес-нетворкинг имеет следующие форматы:

Профильные конференции. Минус – это не бесплатно. Во-первых, денег стоит само участие в конференции. Во-вторых, место проведения конференций может не совпадать с местом вашего проживания. Ради встречи с интересующими людьми придется потратить довольно много времени. Плюс – наиболее эффективный вариант, поскольку количество людей ограничено и они изначально настроены на общение.
Вебинары. Формат постепенно набирает популярность, поскольку требует значительно меньших затрат и может объединить людей, которые территориально находятся в разных точках земного шара. Однако эффективность вебинаров пока считается менее высокой, чем полноценных конференций
Социальные сети и мессенджеры. Перспективность этого направления традиционно считается высокой, однако и здесь есть нюансы. Не все соцсети одинаково хороши для приобретения деловых знакомств. И не факт, что интересующее вас лицо будет настроено на контакт. Из-за доступности соцсетей широкому кругу авторитетный в определенной отрасли человек получает в день десятки, а иногда и сотни сообщений. Ваше обращение, даже потенциально интересное, может просто потеряться в этом множестве. К тому же ряд популярных соцсетей предоставляет владельцам аккаунтов заблокировать возможность написать ему сообщение. И это тоже может стать препятствием.
Бесплатные нетворкерские мероприятия. Это своего рода разновидность ярмарки вакансий, которую одни посещают с надеждой познакомиться с деловым партнером или найти работу, другие – случайно «намыть золотой самородок». Однако чаще всего дальше обмена визитками дело не доходит.
Ярмарки и экспозиции. Неплохо работают в отдельных отраслях бизнеса: как правило, собирают в одном месте целевую аудиторию с общими бизнес-интересами, часто бывают бесплатными. Но универсальным инструментом эти направления не являются.
Клубы по интересам. Еще более ограниченный формат, который более успешен в областях с относительно узким кругом клиентов и партнеров.

О важных нюансах выбора способов знакомства с людьми рассказывает Максим Чернов.

«Жажда»: Что вы думаете о создании профильных клубов по интересам как одной из разновидностей нетворкинга?

– Существует особый формат «нетворкинговых» мероприятий, которые были задуманы специально для установления связей. На мой взгляд, такие мероприятия не очень эффективны, так как, будучи чаще всего бесплатными, они привлекают много людей, которые просто ищут работу или инвесторов. Грубо говоря, на таких встречах безработные люди общаются и обмениваются визитками. Как понимаете, практическая польза от такого процесса стремится к нулю.

При поиске действительно полезных мероприятий в качестве основы я бы советовал выбирать тематические встречи. Это могут быть тренинги, выставки, мастер-классы того профиля, в котором вы хотели бы развиваться.

Хочу поделиться еще одним немаловажным наблюдением: на мероприятиях важна такая вещь как «фильтр». В частности, я говорю о стоимости участия во встрече. Так, например, при индивидуальной работе с моими клиентами в формате коучинга мы проводим серьезный анализ и выбираем пул мероприятий, которые имеют прямое отношение к сфере их интересов и имеют довольно высокую «планку входа». Это может быть вход через рекомендации или дорогие билеты. Приемлемый уровень стоимости, конечно, каждый выбирает для себя. Но важен принцип – чтобы участие в мероприятии не было бесплатным. Например, приобретая билет за 50 000 рублей, в стоимость которого входит обед или ужин (а это уже возможность неформального общения с участниками конференции), вы получаете отличное «поле» для эффективного нетворкинга.

– Какие соцсети для расширения деловых связей эффективнее?

– Когда человек заходит к вам на страницу, он сразу понимает «про что вы», в чем являетесь экспертом и каковы ваши ценности.

Я всегда советую выбирать не более 3 тем для освещения. Например, первая – ваша карьера. В чем вы развиваетесь, сильны. Вторая – семья, третья – хобби. Понятно, что для формирования сильного бренда первая тема основная.

Репосты котиков, картинок или фото с корпоратива портят первое впечатление о вас.

Эффективными я считаю Facebook, LinkedIn (его заблокировали в России, но все им также продолжают пользоваться) и Telegram (здесь есть множество закрытых и открытых групп по сферам деятельности).

– В своих видео вы часто говорите о подготовке к общению с интересующим человеком, необходимости его исследования. Как готовиться к встрече?

– Хорошее впечатление на 9/10 зависит от того, насколько вы готовы его произвести. Остальное – естественное поведение.

Я рекомендую появляться на любых мероприятиях (особенно если они изначально нацелены на нетворкинг или относятся к «встречам со звездой») вооруженным основными средствами и информацией, которые помогут вам произвести хорошее впечатление и получить новые контакты.

Разузнайте, кто будет на мероприятии. Получите максимальную информацию о списке гостей. Попробуйте найти email-адреса и сайты или просто поспрашивайте об этих людях, если мероприятие не слишком официальное.

Выясните, кто представляет какие компании и что с этими компаниями в последнее время происходит – люди будут глубоко впечатлены, если вы скажете что-то наподобие: «Я видел ваш последний проект месяц назад в новостях».

Подготовьте рассказ о себе и порепетируйте дома. Подготовьте сразу 2 варианта короткий (45 сек.) и более длинный.

Заручитесь поддержкой друзей или знакомых, которые могут вас представить ключевым персонам встречи. Конечно, не у всех есть такие люди, но нужно понимать, что это упростит вашу задачу.

– Вы работаете с зарубежными партнерами, есть ли различия между российской и европейской бизнес-коммуникацией?

– Мне приходилось бывать и жить в разных странах: в США, во Франции, в Англии, в Люксембурге, в Ирландии и в Сингапуре. И да, я соглашусь с тем, что процессы взаимодействия между людьми выстраиваются совершенно по-разному. Если же сравнивать Россию со всем миром, то, на мой взгляд, в плане нетворкинга мы ближе к континентальной Азии. Нам присуща закрытость, настороженность, мы с трудом подпускаем к себе новых людей и довольно долго присматриваемся к ним, прежде чем начинать совместную деятельность. При этом в России довольно сильны родственные связи, которые не всегда задают правильный тон партнерству. В качестве иллюстрации приведу в пример США, где на конференции или выставке гораздо проще подойти к именитому спикеру, познакомиться с ним и начать разговор, нежели в России. И в этом плане нам больше присущ европейский стиль нетворкинга, нежели американский.

Особое мнение: повышение личной эффективности

Чтобы использовать нетворкинг в работе, сначала нужно понять, что знакомство с определенными людьми само по себе не является целью. Это только инструмент для достижения иных задач. А какими они будут – зависит от вас.

Если вы планируете увеличить количество клиентов для своего бизнеса, значит, и знакомства стоит искать в подходящей среде, а не добиваться расположения своего более маститого конкурента.

Если планируется работать над имиджем, используйте направления, которые позволят продемонстрировать ваш экспертный уровень. В помощь – конференции, публикации в СМИ, ведение собственного блога и прочее.

Если вы чувствуете потребность в развитии навыков и росте знаний по определенным бизнес-аспектам, ищите варианты знакомства с гуру в интересующей сфере, заранее подготовьте конкретные вопросы и постарайтесь получить на них ответ ненавязчиво. Именно последнее слово здесь наиболее значимо.

Ольга Юрковская

профессиональный психолог, консультант по управлению бизнесом со степенью MBA, автор книг и курсов, создатель блога Стресса.нет и видео-канала на YouTube

Кстати, ранее мы писали, как Ольга создала инфобизнес с доходом более 2 млн рублей в месяц.

«Жажда»: Как зависит личная эффективность предпринимателя/руководителя от количества/качества деловых связей?

Ольга Юрковская: Если мы говорим о личной эффективности руководителя или бизнесмена, то имеем в виду, что человек в одну единицу времени делает или одно, или другое. Бестолковые деловые связи, которые состоят из множества переговоров, встреч, поездок и прочего, не дают результата. Одно дело, когда начинающий менеджер по продажам бегает по клиентам, пытаясь им что-то продать. Другое – когда суетой, вместо решения стратегических задач, занимается собственник или управленец. И здесь возникает вопрос необходимости думать о качестве деловых связей, а не их количестве. Нужно понимать, с кем нам нужны деловые связи и зачем они нужны, какие задачи бизнеса они решают. Понятно, что, прежде всего, это крупные клиенты, возможно, в некоторых отраслях бизнеса понадобятся контакты с чиновниками, представителями правоохранительных органов, партнерами и коллегами. Важны связи с поставщиками, от этого могут зависеть стоимость, качество, скорость поставок.

– Одинаково ли работает нетворкинг в разных сферах бизнеса?

– Многое зависит от условий конкретного бизнеса. Одному достаточно получить двух клиентов, например, уровня «Газпрома» или «Роснефти», и этого хватит на много лет вперед. Другое дело, когда бизнес ориентирован на приобретение сотен и тысяч клиентов. Здесь стоит ориентироваться на ведение блогов, YouTube, соцсетей.

– Для бизнеса ведение блогов, YouTube, общение в соцсетях сейчас важнее непосредственных контактов с бизнес-партнерами? Или же противопоставлять офлайн и онлайн в этом вопросе нельзя?

– Самое интересное, что активное ведение публичной самопиарной деятельности онлайн на 80% заменяет общение реальное. Если ваш потенциальный и реальный партнер на вас подписан и вы грамотно ведете паблик, включая и личную, и профессиональную информацию, у него возникает иллюзия, что он с вами лично общается. Он лайкнул фоточку ваших детей, прокомментировал профессиональную статью, и ему кажется, что он с вами пообщался лично. Фактически таким способом можно закрыть большинство контактов. При личной встрече у человека будет эффект знакомства. Доходит до того, что люди спрашивают о детях, о поездках и прочем. Подписчики очень хорошо ощущают общность, которая не всегда возникает при личном общении. Не будете же вы при личной встрече рассказывать о каких-то своих проблемах или детях? А в соцсетях это совершенно нормально и уместно. На мой взгляд, онлайн превосходно дополняет офлайн и, повторяюсь, закрывает до 80% качества связи.

И есть еще один важный момент: время расходуется гораздо более рационально. Час времени можно потратить на какой-то деловой обед без конкретной задачи или на то, чтобы написать и даже оформить статью, которую прочитают, прокомментируют, лайкнут десятки или тысячи ваших клиентов. Когда вы становитесь таким известным и популярным человеком, постепенно выстраивается целая очередь желающих пообщаться с вами и «попартнериться». Не вы сами кому-то навязываетесь, а уже вашего внимания ищут. У меня так бывает, что мне сами пишут люди, с которыми мне было бы интересно пообщаться, и я соглашаюсь встретиться, выпить кофе. А в итоге оказывается, они уже давно следят за мной в соцсетях. Многие деловые партнерства складываются именно с этой стартовой точки.

Если приводить примеры: когда я занималась общественной деятельностью, приглашала на проводившиеся в моей alma-mater семинары по линии содружества MBA крупных топ-менеджеров, собственников бизнеса, чтобы они нашли 2-3 часа времени и пришли выступить бесплатно. Мой статус играл очень важную роль, достаточно было написать короткое сообщение с предложением и получить согласие. Когда эти функции выполняла моя коллега, у которой нет раскрученного аккаунта в соцсетях и определенной медийной известности, часто находились отговорки, сомнения и прочее. Причем это не было нетворкингом в традиционном понимании, потому что я писала незнакомым людям. Но они по определенной причине воспринимали меня как равного партнера, а не девочку с улицы.

– Существуют ли какие-то психологические барьеры к развитию деловых контактов, и как с ними бороться?

– Есть два типа психологических барьеров к развитию бизнес-контактов. Первый – это наше родное советское «не высовывайся». Это страх привлечь к себе внимание и получить агрессию от властей или каких-то «троллей», которые будут оскорблять и писать негативные отзывы в комментариях. С этим страхом нужно разбираться по такому принципу: понять, что успешные и востребованные люди заняты своими делами, им просто не нужно тратить свое время на негатив. Если же человек этим занимается, скорее всего, это просто озлобленный неудачник, плохо адаптированный в социуме, малообразованный, больше занятый написанием комментариев, чем полезными для своей жизни вещами. Таких людей лучше сразу банить. Тратить время на них не нужно.

Второй страх – это, как правило, боязнь реального общения. Здесь помогают тренинги по ораторскому мастерству или публичным выступлениям и мастерству коммуникаций. Бывает достаточно 2-3 таких тренингов и дальнейшей практики: общественные выступления, клубы, бесплатные семинары, конференции и прочее. Там ничего не зависит от того, понравилось ваше выступление или нет, на репутации даже неудача никак не скажется. Если вы будете делать эти упражнения постоянно, то сможете развить способности и подготовиться к действительно важным для вашего бизнеса выступлениям.

Искусство коммуникации тренируется аналогично обучению в автошколе или налету часов на самолете.

В итоге

Итак, подытожим сказанное:

Эффективный нетворкинг – это больше, чем знакомство с нужным человеком. Это целая система знаний и навыков, необходимых для развития сети деловых знакомств, включающая умение подбирать правильные каналы поиска связей, мастерство публичных выступлений и делового общения, психологического анализа собеседника.
Формирование деловых связей начинается с осознания того, каков будет предполагаемый позитивный результат. От этого зависят каналы нетворкинга, отбор приоритетных персоналий, нюансы индивидуального подхода к процессу.
Подготовка к общению с интересующим лицом крайне важна и заключается в изучении его личных интересов, новостей индивидуальной профессиональной деятельности (например, обсудить его выступление на недавней конференции) или компании, которую он представляет.
Блоги и социальные сети играют важнейшую роль в современном нетворкинге. Они помогают укреплять личные отношения с действительными или потенциальными клиентами, расширять их базу, формировать личный бренд и статус эксперта в своей области.