Менеджер телефонных продаж

Неговорящая голова

Те, кто считают, что менеджер телефонных продаж – это просто оператор, глубоко заблуждаются. Ведь проводить переговоры с потенциальным клиентом – достаточно сложное с психологической и организационной точки зрения дело. Специалист обязан не только иметь в своем арсенале навыки продаж, но и ориентироваться в рынке и продукте, который он предлагает.

Итак, какими компетенциями должен обладать идеальный телемаркетолог:

1. Приемами телефонных продаж. В них входят организационная часть – поиск информации о потенциальном клиенте, конкурентный анализ и проч. Хорошо знать и применять инструменты продаж – презентацию, выявление или формирование потребности клиента, борьбу с возражениями и метод закрытия сделки. Хороший «продажник» всегда осуществляет управление беседой с потенциальным покупателем, направляя его к финалу – покупке. Это самое важное умение специалиста
2. Разбираться в товаре, который он продает. Речь идет не только о конкурентных преимуществах, которые можно почерпнуть из скрипта, но и о сферах, конкретных методах применения продукта или услуги, их аналогах. Например, человек, который продает промышленное оборудование, просто обязан знать, на каких предприятиях оно востребовано. Нет смысла звонить директору элеватора и предлагать ему приобрести термопласты для изготовления акриловых ванн, например.
3. Стрессоустойчивостью. Практика показывает, что именно из-за высокой эмоциональной нагрузки большая часть претендентов на позицию «менеджер телефонных продаж» оставляют специальность в первые два-три месяца. Именно поэтому «продажников» и называют «пехотой бизнеса».

Оптимальной организацией рабочего процесса менеджеров телефонных продаж является выделение их в отдельное структурное подразделение – отдел, начальник которого напрямую подчиняется руководителю компании. Высшее должностное лицо вместе с руководителем подразделения разрабатывает планы продаж, последний обеспечивает их выполнение.

Начальник отдела продаж обеспечивает своих сотрудников разработанными скриптами, проводит обучение, вносит тактические коррективы в деятельность. Большая часть российских и зарубежных компаний работает именно по такой схеме.

Вознаграждение менеджера – телемаркетолога – как правило, состоит из двух частей: минимальной заработной платы (законодательство обязывает выплачивать «минималку» сотрудникам) и мотивационной премии – оговоренного процента за совершенные сделки. Впрочем, некоторые фирмы практикуют почасовую оплату. Час работы специалиста в этом случае зависит от его квалификации.

В бизнес-сфере принято считать, что эффективный отдел продаж – это 50 процентов удачно выстроенного бизнеса. Поэтому инвестируйте средства в ваших специалистов. В настоящее время существует ряд методик, которые помогают существенно повысить квалификацию «продажников». Конечно, курсы по этим методикам стоят недешево, но такие вложения, как правило, быстро окупаются.