Расширение потребностей клиента – под этим понимается ряд операций, которые способствуют пробуждению в человеке желания купить предлагаемые продукты. Сегодня мы поговорим о том, как сформировать потребность клиента в том, что вы продаете.
Есть, конечно, отдельная каста людей, именуемая «шопоголиками», которым практически нет разницы, что купить, важен сам процесс. Чтобы продать обычному человеку что-то, нужно знать, в чем он нуждается. Поэтому развитие потребностей начинается с выявления желаний. Хороший продавец при общении с покупателем будет вести продуктивную беседу, в ходе которой будет понятно, что лучше предложить человеку.
Для этого используются наводящие вопросы. Если лид (потенциальный покупатель) заглянул на сайт/в магазин, он уже выразил свою заинтересованность в товаре, который у вас есть. Как только потребность выявлена, человеку можно продать все что угодно. Тут важно построить правильную презентацию товара. Рассмотрим на примере, как происходит формирование потребностей клиента.
Рассмотрим простой пример. Допустим, человек пришел купить новый утюг и хочет, чтобы он был недорог. Нужно узнать, сколько утюгов он сменил за последние 5 лет, насколько хорошо он помнит «советские» утюги, которые долго служили верой и правдой.
После этого подводите его к дорогому утюгу и повествуете о том, что создали его по тем же технологиям, что и «советские», что служить он будет ну очень долго. Упомяните, что, потратившись единожды, он сэкономит в будущем. Можно даже завести разговор о том, как качественно будет он гладить его вещи, что на гардероб не придется тратиться, а это существенная экономия.
Таким образом, реально создавать потребности практически у каждого человека. Более того, помимо утюга, покупателю можно продать еще и воду для него, и гладильную доску, и мелки для чистки поверхности, а это уже увеличение среднего чека.
В формировании потребностей главное – убедительно разъяснить клиенту, почему ему нужна (именно нужна!) конкретная вещь, как она облегчит ему жизнь и положительно скажется на некоторых сферах его будней.