• 13.09.2016
  • 246
Имею к вам вопрос

Вопросы для выявления потребностей клиента

Для успешной реализации стратегии продвижения на рынке очень важно понимать мотивацию клиентов, побуждающую их приобрести предлагаемые вами товары или услуги. В этой публикации мы рассмотрим наиболее очевидные примеры вопросов для выявления потребностей клиента. Это ключевой аспект при формировании работающей бизнес-концепции.

Вопросы для выявления потребностей клиента

Как это работает

Маркетологи считают, и с их мнением нельзя не согласиться, что грамотно сформулированный вопрос – это решающий фактор, помогающий понять истинную потребность клиента.

Безусловно, существуют и альтернативные методы получения этой информации. Например, иногда достаточно просто проанализировать, как та или иная целевая аудитория реагирует на аналогичный товар. Однако этих данных обычно бывает недостаточно, поэтому лучше задавать вопросы. А далее, на основании всех факторов, формировать свое коммерческое предложение.

Тактика интервьюирования

Существует экспертное мнение, что для успешного опроса важно, чтобы закрытые вопросы в начале и в конце этого процесса были исключены. Это делается для того, чтобы оппонент не мог сказать «нет». Кроме того, анкета должна быть ненавязчивой, чтобы у человека не возникло ощущение, что его допрашивают. Придерживаться этих правил особенно важно в случае телефонного интервьюирования.

Для успешного опроса важно, чтобы закрытые вопросы в начале и в конце общения были исключены.

Обычно вопросы используются для достижения следующих целей:

  • Повысить у клиента чувство значимости.
  • Для мониторинга процесса продажи.
  • Для понимания потребностей клиента.
  • Для понимания механизма формирования отрицательной позиции клиентов относительно товара/услуг.

В случае если исследование проводится не на предприятии розничной торговли, а, скажем, в организации сферы услуг, список вопросов может быть сформулирован в виде анкеты.

Примеры ошибок

Самая распространенная ошибка, которая ведет к провалу еще в начале разговора, это вопрос типа «Могу ли я вам чем-то помочь?». Это закрытый тип вопроса, который, в большинстве случаев, приводит к отрицательному ответу. После этого продолжить беседу достаточно сложно. Чтобы этого избежать, целесообразно вначале задавать открытые вопросы, побуждающие клиента продолжить разговор. Например, можно представиться и узнать, что заинтересовало клиента. Приведем несколько вариантов удачных вопросов, которые могут использоваться в продажах:

  • Какой стиль вы предпочитаете… (в магазине одежды).
  • Для кого вы покупаете… (в магазине электроники).
  • Какие модели вам нравятся… (в магазине электроники).
  • Что бы вы хотели… (универсальный).

Этот список не полон, но, по мнению профессионалов, если продавцом используются такие типы вопросов, в большинстве случаев между ним и клиентом возникает доверие, которое является первым шагом к достижению цели.

Надеемся, что данная публикация была для вас полезной, а информация, полученная в ней, позволит вам более тонко понимать суть своей деятельности и составлять точные вопросы, выявляющие потребности ваших клиентов, и формировать эффективные стратегии продаж.

Будьте в курсе новостей:
Подписаться
Вверх