Очень часто бывают ситуации, когда, казалось бы, идущий на контакт в телефонных переговорах клиент избегает встречи. К сожалению, это очень распространенная практика, причина которой, как правило, лежит в том, что изначально ваш потенциальный заказчик плохо мотивирован. Поэтому и личные переговоры с вами ему не интересны.
Когда такое происходит, необходимо в первую очередь сделать следующее:
В любом случае, оказавшись в подобной ситуации, необходимо понимать: если клиент избегает встречи, это еще не означает, что он говорит вам «нет». Все, что нужно сделать, – просто скорректировать свою позицию.
Например, довести телефонные переговоры до встречи может мешать неумение разделять такие понятия как «предполагаемый» и «потенциальный» клиент. Отсюда формирование ошибочной тактики поведения с лицом, которого вы бы хотели видеть в качестве заказчика. А между тем мотивы у этих двух категорий совершенно разные.
Часть клиентов уже пользуются продуктом или услугой, аналогичными тому, что вы хотите предложить, и их все устраивает. Единственное, что, по мнению большинства экспертов, может оторвать такого клиента от поставщика, с которым он уже сотрудничает, – это более выгодная цена.
Вы должны понимать: если клиент избегает встречи, скорее всего, он банально ждет «удивительного» по стоимости предложения. Попробуйте оптимизировать эту часть своего коммерческого предложения, и, вполне вероятно, вы сумеете наконец с ним встретиться.
Другая категория заказчиков – потенциальные. Разница с предыдущим типом в том, что такой клиент готов рассмотреть возможность смены поставщика, так как действующий в чем-то его не устраивает. Очевидно, что работать с этой группой намного легче, так как существует целый ряд позиций, по которым может быть скорректировано ваше предложение. Сюда могут быть отнесены:
Все, что нужно сделать, – понять ключевую потребность такого клиента и сделать ему предложение, которое полностью его удовлетворит.
Еще одна распространенная проблема, которая может влиять на нежелание потенциального или предполагаемого заказчика встречаться с вами, – это неправильная стратегия. Возможно, ваше коммерческое предложение, несмотря на всю очевидную выгоду, не «цепляет». Либо это вы не совсем верно выстраиваете линию деловой беседы. Подумайте над этим и внесите необходимые корректировки. Может, именно этот шаг приведет вас к успеху.