• 14.09.2016
  • 215
А давайте в следующий раз?

Что делать, если клиент избегает встречи

Очень часто бывают ситуации, когда, казалось бы, идущий на контакт в телефонных переговорах клиент избегает встречи. К сожалению, это очень распространенная практика, причина которой, как правило, лежит в том, что изначально ваш потенциальный заказчик плохо мотивирован. Поэтому и личные переговоры с вами ему не интересны.

Что делать, если клиент избегает встречи

Как быть

Когда такое происходит, необходимо в первую очередь сделать следующее:

  • Проанализировать свои предыдущие действия – возможно, именно тут кроется весь корень проблем.
  • Пересмотреть свои знания и представления касательно мотивов самого клиента (вероятно, вы просто чего-то не знаете и поэтому неверно трактуете потребность заказчика).
  • Проведите тщательный мониторинг ситуации на рынке (возможно, ваше предложение менее интересно по сравнению с другими).

В любом случае, оказавшись в подобной ситуации, необходимо понимать: если клиент избегает встречи, это еще не означает, что он говорит вам «нет». Все, что нужно сделать, – просто скорректировать свою позицию.

Все, что нужно сделать, – просто скорректировать свою позицию.

Например, довести телефонные переговоры до встречи может мешать неумение разделять такие понятия как «предполагаемый» и «потенциальный» клиент. Отсюда формирование ошибочной тактики поведения с лицом, которого вы бы хотели видеть в качестве заказчика. А между тем мотивы у этих двух категорий совершенно разные.

На самом деле все просто

Часть клиентов уже пользуются продуктом или услугой, аналогичными тому, что вы хотите предложить, и их все устраивает. Единственное, что, по мнению большинства экспертов, может оторвать такого клиента от поставщика, с которым он уже сотрудничает, – это более выгодная цена.

Вы должны понимать: если клиент избегает встречи, скорее всего, он банально ждет «удивительного» по стоимости предложения. Попробуйте оптимизировать эту часть своего коммерческого предложения, и, вполне вероятно, вы сумеете наконец с ним встретиться.

Другая категория заказчиков – потенциальные. Разница с предыдущим типом в том, что такой клиент готов рассмотреть возможность смены поставщика, так как действующий в чем-то его не устраивает. Очевидно, что работать с этой группой намного легче, так как существует целый ряд позиций, по которым может быть скорректировано ваше предложение. Сюда могут быть отнесены:

  • Цена продукта/услуги.
  • Условия и время поставки.
  • Наличие дополнительных бонусов.

Все, что нужно сделать, – понять ключевую потребность такого клиента и сделать ему предложение, которое полностью его удовлетворит.

Еще одна распространенная проблема, которая может влиять на нежелание потенциального или предполагаемого заказчика встречаться с вами, – это неправильная стратегия. Возможно, ваше коммерческое предложение, несмотря на всю очевидную выгоду, не «цепляет». Либо это вы не совсем верно выстраиваете линию деловой беседы. Подумайте над этим и внесите необходимые корректировки. Может, именно этот шаг приведет вас к успеху.

Будьте в курсе новостей:
Подписаться
Вверх