Часто менеджеры допускают ошибки при встрече с клиентом, которые предотвращаются ответственной подготовкой. Первая встреча во многом определяет характер будущих отношений с клиентом, поэтому важно постараться предусмотреть возможные затруднения и пути их разрешения. Рассмотрим далее подробнее некоторые распространенные ошибки.
Соберите информацию о бизнесе клиента и его потребностях. Используйте внешние (интернет, сайт компании) и внутренние ресурсы (позвоните в компанию и получите консультацию о предоставляемых услугах). Это поможет подобрать интересное предложение для потенциального заказчика.
Знайте свой товар/услугу. Проработайте линию защиты и нападения: наш товар/услуга стоит своих денег.
Деловой стиль лучше всего отражает серьезность ваших намерений, уважение к окружающим и готовность работать.
Убедитесь, что в вашем портфеле имеются:
Помните, что вы – лицо компании и ваша пунктуальность читается в контексте сотрудничества с организацией в целом. Если менеджер позволяет себе опаздывать на встречу, можно сделать вывод, что в дальнейшем такой партнер будет недостаточно ответственно относиться к своим обязанностям, задерживать поставки и оплату.
Лучше всего прийти за 5 минут до начала встречи. С другой стороны, если клиент не готов вас принять в заранее оговоренные сроки, попросите перенести встречу на другое время: вы покажете, что по-прежнему хотите продемонстрировать товар, но достаточно заняты и не можете терять время зря. Кроме того, это не позволит загодя поставить вас в зависимое положение.
Продумайте несколько возможных направлений развития событий. Начните общение с маленького разговора (small talk) на 3-5 минут: сделайте комплимент клиенту, его компании или задайте вопрос, смежный со сферой деятельности организации. Вы настроите партнера на благодушный лад, позволите проявить его профессиональные знания и навыки и узнаете больше о компании и клиенте. Если партнер не настроен «терять время», переходите к презентации.
Будьте безукоризненно вежливы (при любых обстоятельствах), доброжелательны и соблюдайте нормы этикета. Выключите мобильный телефон – ваше внимание должно быть предназначено только партнеру, но будьте готовы при первой необходимости позвонить в офис, если понадобится что-то уточнить. Обратите внимание на эмоциональное состояние партнера: ваша задача – правильно уловить его, подстроиться и затем вывести в позитивное русло.
Обсуждая пожелания клиента, не позволяйте себе критиковать его, повышать голос или открыто давить на него.
Покажите партнеру, что ваша задача – помочь ему решить проблемы его бизнеса путем взаимовыгодного сотрудничества, а не просто продать ему товар. Удачно проведенная встреча послужит хорошим началом совместной работы.