Аудит отдела продаж

Когда он нужен

Вот в таких ситуациях есть смысл провести качественный аудит:

• Замедлился сбыт товаров по неизвестным причинам.
• Конкурирующие компании набрали силу и перетянули на себя выгодные рынки.
• Вы желаете сделать сбыт более быстрым.
• Отток клиентской базы.
• Текучка персонала.

Аудит с точностью определяет, когда именно срываются сделки и что этому способствует. Также он выявляет, выполняют ли работники свои прямые обязанности. В результате аудита удается:

• Определить слабые места системы сбыта и устранить их.
• Узнать способы восстановления работоспособности системы.
• Увидеть изнутри процесс продаж.
• Проверить расходы.
• Проверить доходы.

Рентабельность отдела измеряется таким способом в денежном эквиваленте.

Этапы

Выделяют такие этапы аудита отдела по продажам:

1. Определяется позиция аудита. Она может быть одна или несколько, в зависимости от того, какие цели ставит руководитель. Если приблизительно известно, где белые пятна, тогда аудит затрагивает именно эту позицию. Бывает необходим и общий аудит.
2. Сбор данных. На этом этапе собирается информация, просматриваются документы и бумаги, происходит их тщательный анализ.
3. Общение с сотрудниками компании. Обычно назначаются собеседования с менеджерами по продажам.
4. Собираются данные о конкурентах.
5. Последний этап заключается в окончательном анализе и выявлении проблемных зон отдела продаж.

Как видно, проверяется компания, ее сотрудники и конкурирующие компании. Определяется, соответствует ли в целом организационная структура поставленным перед ней руководством задачам. Грамотная мотивация персонала тоже играет немаловажную роль в увеличении прибыли. Поэтому руководитель должен знать, что существуют методы поощрения работников: материальные и нематериальные. Первые основаны на финансовом стимулировании сотрудника, т.е. это премии и денежные бонусы. А к нематериальным относят устные благодарности, почетные грамоты, различные кубки и другое. Нематериальные стимулы обойдутся компании дешевле, но они не менее эффективны, если их грамотно применять.

В чем польза

Статистика нам ясно говорит, что больше 95 процентов новых компаний закрываются в первые годы после открытия. А виной этому становится неправильная и непродуманная организация отдела продаж. В любой компании, занимающейся торговлей, именно этот отдел должен быть ключевым. Для руководителя контроль отдела продаж должен быть первым делом, от которого зависит успех всей организации и ее будущее. Плохой сбыт товаров – это всегда провал деятельности компании, который ведет к закрытию. Допустить этого нельзя.

Помогает в этом аудит, который открывает глаза руководству на все пробелы. В результате чего необходимость закрытия отпадает, руководителю нужно только устранить все дефекты, мешающие полноценному развитию его детища. Метод аудита лучше других подходит для объективной оценки фактической ситуации. После него станет понятно, как управлять отделом продаж.