• 26.08.2016
  • 288
Поработаем еще?

Горячие звонки в продажах

Сегодня одним из продуктивных способов продаж, сочетающим в себе современные методики продвижения и сбыта товара на рынке, стал телемаркетинг. Иными словами – искусство телефонных продаж: «холодные», теплые и горячие рекламные звонки. Но если холодные звонки нацелены на поиск потенциальных покупателей, то горячие звонки ориентированы на завершение сделки. Как ведутся такие продажи на практике, разбираем ниже.

Горячие звонки в продажах

«Жаркие» контакты

Телемаркетинг активно применяется практически во всех бизнес-отраслях. Это удобный и действенный способ реализации продукта через телефон. В отличие от холодных звонков, которые предназначены для первичного привлечения клиента, горячие звонки в продажах направлены на прямое продолжение сотрудничества, налаживание долгосрочных отношений. Обычно это доведение сделки до ее логического завершения.

Причем контракт подписывается необязательно между знакомыми сторонами. Клиентом может стать новый человек, заинтересованный в продукте благодаря бренду, рекламе, рекомендации или услуге «звонок с сайта».

Уровень конверсии зависит напрямую от качества работы персонала: чем продуманнее техника разговора, тем выше шансы заключить хороший контракт на поставку товара или оказание услуг. Поэтому работа с горячими звонками считается одной из самых сложных. С одной стороны, клиент уже готов к покупке. С другой, малейшая оплошность может привести к его потере. Цена ошибки в «горячих» переговорах гораздо выше, поэтому часто на этом этапе процесс передается более опытному продажнику. Продавцу приходится завоевывать клиента снова и снова, все время убеждая в необходимости приобретения товара, в пользе и выгоде покупки.

Цена ошибки в «горячих» переговорах гораздо выше, поэтому часто на этом этапе процесс передается более опытному продажнику.

Сегодня найти профессионалов в сфере услуг по телефонным продажам можно в различных аутсорсинговых организациях или колл-центрах. Если же появляется нужда в обучении собственного персонала, то разрабатываются готовые скрипты разговора – некие сценарии, как правильно делать горячие звонки клиентам. На основании этих скриптов можно добиться заключения выгодной сделки, покупки дорогостоящего товара.

Примерный вариант скрипта

Приветствие.

– Добрый день! Меня зовут Дарья, я представитель компании… Вам удобно сейчас говорить? (при отрицательном ответе: «Во сколько мне перезвонить»?)

Уточняющий вопрос.

– Мы с Вами обсуждали вопрос о… Вы готовы продолжить?

– Вы говорили, Вас интересуют более выгодные условия покупки, верно?

Озвучивание цели.

– Нам хочется прийти к … по промежуточным договоренностям. Мы предлагаем следующие условия…

– Как вы смотрите на то, чтобы стать партнерами?

– Нами был проведен опрос, и мы знаем, что главной проблемой в Вашей отрасли является… О том, как ее решить… / Мы предлагаем Вам решение…

Краткая презентация предложения.

– Наша компания – один из лидеров рынка производителей… основным направлением деятельности является… / Мы специализируемся на… Наша стратегия заключается… / Мы готовы… / По итогу …. мероприятий Вы получите…

– Для постоянных клиентов предусмотрены скидки. Мы предлагаем…

Выяснение степени заинтересованности.

– Вы хотели узнать более подробно что-то еще?

– Может, у Вас есть вопросы по поводу…?

Смещение роли.

– Может, Вам удобнее ознакомиться с информацией в другой форме: по телефону, почтой, или я могу показать презентацию лично?

Дальнейшая договоренность.

– Я перезвоню вам через … дней, и мы обсудим все интересующие Вас вопросы.

– Скажите, где Вам удобнее встретиться, чтобы мы могли обсудить наше предложение лично?

– Будем рады видеть Вас в нашем офисе.

– Давайте я вышлю Вам договор, и вы повнимательнее посмотрите на условия?

Налаживание связи.

– Подскажите, пожалуйста, Ваши контактные данные: электронный адрес, номер прямого телефона.

Прощание.

– Всего доброго! / Спасибо за приятный разговор!

В итоге

Для достижения положительного результата при осуществлении горячего звонка следует учитывать несколько факторов. Во-первых, необходимо найти профессионального менеджера, разбирающегося в предметной области бизнеса, умеющего грамотно представить товар и заинтересовать потребителя. Во-вторых, разработать детальный скрипт с учетом предполагаемых вопросов и возражений. При соблюдении этих условий горячие звонки станут основным способом торговли.

Будьте в курсе новостей:
Подписаться
Вверх