• 23.08.2016
  • 291
«Холодные» переговоры

Холодные звонки: плюсы и минусы

Эффективным мероприятием по рекламе и продаже услуг (товаров) сегодня является телемаркетинг. Исходящий телемаркетинг (или холодный звонок) – способ общения представителя компании с потенциальным клиентом по телефону. Цель звонка – продажа и презентация продукции, привлечение клиентов или телефонный опрос по различным направлениям. Как правильно организовать холодные звонки, какими достоинствами и недостатками обладает этот способ продаж?

Холодные звонки: плюсы и минусы

Зачем они нужны?

Холодные звонки – пиар компании, привлечение клиентов и организация новых встреч для осуществления продаж. Важно, чтобы оператор был компетентен в своем деле, умел заинтересовать клиента и договориться о деловой встрече.

Преимущества холодных звонков для компании:

  • Экономия средств и времени – представителю компании не нужно разъезжать по городу в поиске клиентов.
  • Быстрое общение, понимание реакции клиента на предложение, возможность убедить.
  • Рост популярности компании, привлечение большого объема клиентов.
  • Дополнительный способ сбыта продукции (услуг).
  • Исследование рынка спроса предлагаемого продукта.

Недостатки холодных звонков минимальны, однако неправильная организация общения может привести к обратному результату. Недовольство клиентов не только скажется на объеме продаж, но и повлияет на имидж компании в целом.

К минусам холодных звонков относятся:

  • Негативная реакция клиента, ведь звонок отвлекает его от дел.
  • По телефону легче проигнорировать предложение или отказаться от него.
  • Собеседник может не дослушать оператора и в любой момент повесить трубку.
  • У оператора нет возможности наглядно продемонстрировать товар.

Система холодных звонков должна быть идеально налажена. Менеджер-оператор обязан пройти обучение и уметь пользоваться шпаргалками, включающими несколько заготовок на возможные ответы клиента. Опытному менеджеру в силах переключить внимание клиента при негативном настрое и добиться положительного результата разговора.

Главное – профессионализм

Правильно построив беседу, менеджер добивается внимания клиента, заинтересованности в предлагаемых услугах и встрече.

Рассмотрим пример:

Из компании по изготовлению визиток звонит представитель, сумбурно представляется и «выливает» на голову клиенту поток информации об услугах, стоимости, гарантиях. При возражении начинает спорить, доказывает свою правоту, убеждает. В результате – разговор оборван, собеседник просто вешает трубку.

Такой подход изначально был провальный. Чтобы заинтересовать клиента посредством холодного звонка, нужно тщательно изучить плюсы и минусы общения, держать себя в руках в любой ситуации.

Важно уметь расположить к себе, быть внимательным к вопросам клиента и четко доносить информацию. Запрещаются любые споры, конфликты в телефонном режиме. Профессионал должен уметь переключить внимание клиента, заинтересовать его дополнительными товарами (услугами).

Безотказно работает предложение бесплатных услуг, пробной продукции. Однако уведомлять об этом клиента нужно только в том случае, если бесплатная продукция действительно есть.

Подведем итог

Техника холодных звонков приходит с опытом. Важно изучить все аспекты общения в телефонном режиме, знать наперед варианты ответа собеседника, возможные возражения, уметь заинтересовать клиента. Досконально зная схему работы холодных звонков, менеджер становится профессионалом в своей области и повышает прибыльность компании-работодателя.

Будьте в курсе новостей:
Подписаться
Вверх