Как преодолеть страх холодных звонков

Растопим лед продаж

Практики в сфере продаж утверждают, что избавиться от страха первого звонка потенциальному клиенту можно единственным способом. Менеджеру в первую очередь нужно изменить саму концепцию предполагаемого общения с покупателем. Вы должны настроиться на то, что клиент в равной мере заинтересован в вас, как и вы в нем. Конечно, потенциальный покупатель пока не осознает этого, но вы в силах объяснить, что не пытаетесь получить деньги за ненужные товары или услуги, а решаете проблему клиента.

Иными словами, суть вашего предложения должна сводиться к демонстрации того, как ваше предложение сможет нивелировать сложности клиента, облегчить или улучшить его жизнь или бизнес-процессы. Естественно, что вы сами должны понимать потребности потенциального покупателя услуги или товара, ну а наиболее продвинутые «продажники» в силах создавать такие потребности даже в ходе переговоров.

Вспомним один из самых известных фильмов, посвященных технологиям активных продаж, «Волк в Уолл-Стрит». Персонаж Леонардо Ди Каприо в качестве эксперимента предлагает своим коллегам продать ему простую шариковую ручку. Первый начинает расхваливать ее достоинства, а второй просто берет ручку, а после чего произносит фразу: «Эй, запиши мой телефон». Поскольку ручка у Ди Каприо всего одна и он только что отдал ее, то писать ему просто нечем. Потребность сформирована, а у продавца есть то, что необходимо клиенту. Это значит, что с вероятностью в 90% сделка состоялась.

Есть и еще несколько приемов, которые помогут перестать бояться первых «холодных» звонков потенциальным клиентам.

1. Правило охотящегося льва. Ученые биологи подсчитали, что только каждая сотая охота у льва бывает успешной. Но такая статистика не делает льва «лузером» животного мира, он по-прежнему является королем саванны. Привыкните к тому, что и в вашей практике будут случаться такие «неудачные охоты». Но это не означает, что стоит прекратить свои усилия. На каждый товар есть свой клиент, а в процессе приобретения опыта все больше ваших охот будут успешными.
2. Нельзя принимать отказы на свой счет. Начинающим менеджерам по продажам иногда может показаться, что клиенты говорят «нет» оттого, что им не нравится именно «продажник», а не то предложение, которое он сделал. Это не так, ведь в случае общения по телефону потенциальный покупатель вас даже не видит. Сделайте паузу и скорректируйте коммерческое предложение. За это время клиент может «дозреть».
3. Посчитайте отказы до первого положительного ответа клиента. Это помогает преодолеть боязнь холодных звонков. Составьте свою статистику успеха, и вы будете знать, сколько переговоров нужно провести в день, чтобы получить результат.

Специалисты в области активных продаж утверждают, что психологические барьеры, мешающие «продажнику» развернуться в полную силу, снимаются только постоянной практикой и работой над собой. Пусть вас не останавливают неудачи, звоните и совершенствуйте навыки общения с клиентом.

Вам стоит привыкнуть к той мысли, что «холодный обзвон» – это единственный способ расширить клиентскую базу, выполнить план продаж и, фактически, вывести бизнес на совершенно новый уровень. От количества проданного также зависит и ваш заработок.

Поэтому звоните и учитесь. Это единственный путь к успеху.