Что нужно отделу продаж больше, чем грамотный, харизматичный, ответственный руководитель? Разве что мотивированный руководитель. Если дела в отделе идут не очень, первое, что вам нужно проверить, – достаточно ли вы стимулируете к работе его начальника. В этом материале мы подскажем, что нужно сделать и как выглядит правильная мотивация руководителя отдела продаж.
Что отличает мотивированного сотрудника? Он знает, чего ждет от него работодатель, и понимает, что ему нужно от него. Компания осведомлена о желаниях сотрудника и идет ему навстречу, ожидая ответной реакции. Система мотивации должна быть построена на достижении такого эффекта: сотрудник разделяет цели компании и стремится к их осуществлению. Таким образом, его ценность выражается не в том, как много он двигается и говорит в течение дня, а в участии в достижении целей. Именно из этого строится система его вознаграждения
Над мотивационной стратегией работать нужно не только кадровикам, но и коммерческим директорам с участием самих руководителей отделов продаж. При этом рассмотрите и денежную, и сопутствующую мотивацию:
Для большинства руководителей ценнее денежные бонусы, исключение – амбициозные фанатики карьерного/социального роста или любители уюта и душевной атмосферы. Справедливая система мотивации учитывает, что разные отделы работают с разной эффективностью, так что и размер премии индивидуален для каждого руководителя отдела. Сама система может меняться, если меняются ситуация и положение на рынке.
Условно определите доход, который работник будет зарабатывать ежемесячно (или еженедельно). 40-50% от него оставьте как оклад – он постоянен, но размер премий (остальные 60-50%) может меняться каждый месяц. Оставшееся зависит от рода деятельности руководителя. Половина – первая премия – это процент от продаж руководителя, если он лично занимается продажами. Для сотрудника, занимающегося только руководством, вторая премия будет единственной, ее размер зависит от работы подотчетного отдела, выполненных им сделок и принесенной прибыли.
Сопутствующая мотивация состоит из следующего:
Большая премия, конечно, будет лучшим двигателем мотивации, но сопутствующая мотивация даст понять руководителю, что он – не просто главный винтик машины продаж, а нужный сотрудник, которого компания ценит и которому идет навстречу. Учитывайте успехи сотрудника, выражайте благодарность премиями и комфортными условиями работы – так вы получите мотивированного сотрудника, готового свернуть горы ради целей компании.