Форма красоты

Как зарабатывать на продаже азиатской косметики 75 млн рублей в год

30.05.2018

Косметическая компания Beauty Forma была основана три года назад. Сначала специалисты компании занимались дистрибуцией EcoLux, продукции от японских и корейских производителей – обычной и декоративной косметики. Основатель компании – Мариус Матас – человек, который знает всё или почти всё об индустрии fashion an beauty. Гражданин ЕС, он уже семь лет проживает в Москве и развивает свой бизнес. О нюансах ведения косметического бизнеса в России Мариус рассказал «Жажде».

Начало пути

Достигнув потолка в качестве наемного менеджера, многие люди начинают задумываться о своем бизнесе. Там успехи ограничены лишь теми рамками, которые они сами для себя определяют. Идея основания косметического бизнеса была не нова: в России и за рубежом этот рынок насыщен. Но поскольку за плечами Мариуса был огромный опыт работы в подобной индустрии, то логичным стало желание применить знания и навыки в собственных проектах. Наш герой более 10 лет работал c косметической продукцией: сначала в компании Estée Lauder, затем бренд-директором в компании Japonica. Поэтому вся эта «кухня» была ему хорошо знакома.

Первоначальные инвестиции составили порядка 7 миллионов рублей: банковские кредиты, небольшие частные инвестиции, а также собственные накопления. Стоит отметить, что основная часть вложений пошла на закупку продукции. Немного – на юридическую регистрацию компании, аренду офиса, склада, сертификацию продукции и наем персонала. Большинство работы делал сам Мариус и был к этому готов – на начальной стадии проекта такие решения казались вполне оправданными. Безусловно, для успешного старта и дальнейшего продвижения не обходилось без расходов на маркетинг и PR.

Мариус Матас: «Любопытно будет сказать о том, как появилось название Beauty Forma. На самом деле все очень просто. У одного из инвесторов, который в нас поверил, уже была компания с названием Forma. Мы решили, что раз наша деятельность в определенной степени связана с индустрией красоты, то будет целесообразно использовать слово beauty в названии. Вообще название является важной частью успешности компании, ведь известная поговорка гласит: «Как ты судно назовешь, так оно и поплывет». По моему опыту – это чистая правда. Название получилось запоминающимся и гармоничным».

Один из учредителей проекта занимался европейской и американской косметикой, но было принято решение попробовать свои силы в другой нише – дистрибуции товаров японских и корейских производителей.

Во-первых, эта продукция достаточно плохо была представлена на российском рынке, а во-вторых, это достаточно интересный сегмент, поскольку у азиатских производителей изначально другой подход к производству и использованию косметики.

Компания Beauty Forma развивалась достаточно стабильно. Инвестиции вернулись в течение первого года. Но настоящий всплеск случился в прошлом году: сработала верная маркетинговая стратегия, и к тому же клиенты с воодушевлением встретили новые товары в продуктовой линейке. В какой-то степени такому стремительному росту способствовало проведение небольшого ребрендинга. Также важную роль сыграло привлечение к продвижению компании звезд российского и мирового шоу-бизнеса. Особенно успешным вышел предновогодний период, когда продажи резко подскочили.

Особенности бизнеса

В этом бизнесе очень важно грамотно выстраивать торговую стратегию и правильные отношения с ключевыми партнерами. Beauty Forma сразу договорилась с крупнейшей торговой сетью косметики «Золотое Яблоко», с которой достаточно тяжело начать работать новичку. Также было организовано сотрудничество с питерской парфюмерной сетью «Парфюмер» и крупными онлайн-игроками, такими как Wildberries, Ozone, «Пудра». По словам Мариуса, очень хорошие продажи идут через салоны красоты Beauty Buro. Что-то продается через официальный сайт компании, но все же он имеет больше информационную и имиджевую направленность.

Мариус Матас: «Мы постарались предусмотреть возможности для региональной экспансии – в небольших городках наилучший эффект может дать сотрудничество с салонами красоты. Открывать там собственные магазины нецелесообразно экономически. Но свой контингент клиентов мы можем получать через крупные, по местным меркам, салоны. Мы работаем с Екатеринбургом, договариваемся с партнерами из Самары, Уфы и других городов».

Основная «фишка» компании заключается в том, что она старается занять свою нишу в сегменте EcoLux. Такая продукция отличается качеством – товары проходят тестирование в Японии и Корее. Возможность подделки абсолютно исключена. Например, на прилавках магазинов много косметики якобы производства Кореи, но по факту это Тайвань либо Таиланд. Продукция Beauty Forma действительно производится в Корее и Японии. Контроль качества со стороны самой компании – очень пристальный. Интерес работы с азиатскими производителями заключается в том, что у них совсем иной подход к производству и использованию косметики. В Европе дело обстоит совсем по-другому, поэтому некоторые клиенты Beauty Forma воспринимают продукцию компании как какую-то диковинку, но когда начинают ей пользоваться, то замечают совсем другое качество уже через считанные дни. Многим людям после «тест-драйва» азиатской косметики довольно тяжело перейти обратно на европейскую.

Первоначальные вложения полностью окупились в начале второго года существования компании – бизнес интересный и имеет большой потенциал роста. Срабатывает эффект «сарафанного радио», когда в компанию обращаются друзья и родственники клиентов.

Мариус Матас: «Для раскрутки такого бизнеса, как у нас, необходимо правильно выбрать продукт и самому поверить в него. Я сам с удовольствием пользуюсь многими нашими товарами, например, шампунями. За себя могу сказать, что мне будет непросто начать пользоваться чем-то другим, для меня большое значение имеет качество. Уверен, что так же рассуждает значительная часть наших клиентов. Конечно, можно привлекать звезд для рекламы вашей продукции, но это будет кратковременный эффект. Если ваш товар не отличается от других, тогда придется постоянно тратиться на маркетинг. Для того чтобы получить постоянных и лояльных клиентов, нужно действительно удовлетворять их нужды и в какой-то мере быть уникальным. Мы стараемся применять все возможные средства для увеличения продаж. Для раскрутки, помимо хорошего продукта, используем cross 360 градусов: медиа-активность, SMM, баннеры, интернет, статьи, ивенты, подарки, блогеры, звезды. Ведется действительно очень большая работа».

Сейчас компания постепенно накапливает ресурсы для открытия других направлений бизнеса. По косметике средний чек составляет примерно 2500 рублей. Партнеры закупают продукцию Beauty Forma каждый день. Наблюдается небольшая сезонность. Пик продаж приходится на 8 марта. Показатели выручки в этот и предшествующий ему дни существенно превышают аналогичные в предновогодний период.

Оптимальное количество сотрудников в таком бизнесе назвать трудно. Кадры решают много – это факт. Когда человек чем-то увлечен, то со своими задачами он справляется гораздо быстрее и эффективнее. Компания старается привлекать таких людей в свой штат, при этом не ставя задачу его раздуть. В данный момент в команде Beauty Forma порядка десяти человек: менеджеры, кладовщик, бухгалтер, пиар-служба и т.д. Однако по объемам продаж, прибыли и другим показателям компания может легко сравниться с гораздо более крупными игроками.

Мариус Матас: «Мне сейчас помогает человек, который занимался PR в других сферах. Это мой хороший приятель – Александр Шестаков, который раньше работал в пресс-службе Алексея Кудрина, во «Внешэкономбанке», ВТБ, «Капитале» и других крупных компаниях, банковских группах и ведомствах. Он заставил посмотреть иначе на вещи, в которых мы считали себя асами. Все-таки, когда человек поработал в разных местах, у него вырабатывается порой совсем другое видение и подход к казалось бы привычным вещам».

О трудностях и планах на будущее

Из подводных камней косметического бизнеса стоит отметить высокий уровень конкуренции. Если это дело изначально не по душе предпринимателю и он выбирает его только как продукт, тогда успеха достичь будет нелегко. Впрочем, этот тезис можно применить к любому виду бизнеса.

В ближайших планах Beauty Forma – расширение количества брендов. Азиатская косметика в тренде и наступает на пятки европейским и американским производителям. В 2018 году запланировано шесть мероприятий, три крупные презентации и представление шести новых брендов.

Мариус Матас: «Мы решили, что к сегменту Beauty необходимо подключать Fashion для увеличения cross-продаж. Мы попробуем сделать это на онлайн-площадке, чтобы лично прочувствовать, какой товар будут лучше покупать. Например, в этом году мы откроем обувное направление. Я вижу, какую обувь носят люди, и мне интересно предложить необычную коллекцию. Это в значительной степени эксперимент, поэтому важно не ошибиться, чтобы эту обувь все-таки покупали. Потребуется собрать аналитику для того, чтобы можно было открывать офлайн-магазины в крупных городах. Осенью мы договорились о том, что представим коллекцию обуви от итальянских модельеров. Но я также предварительно заключил договоры о сотрудничестве с несколькими японскими производителями. Могу сказать, что они предлагают не только необычный дизайн, но также и уникальные материалы, которые не найдешь ни у кого другого».