• 24.08.2016
  • 253
Мандражируем...

Подготовка к холодным звонкам

Подготовка к холодным звонкам потенциальным клиентам – это важная честь работы в активных продажах. От того, насколько тщательно были проведены подготовительные мероприятия, зависит успешность коммуникации с возможным контрагентом. Есть несколько правил подготовки холодных звонков, при соблюдении которых вероятность заключения сделки значительно увеличивается.

Подготовка к холодным звонкам

Кто владеет информацией, тот владеет клиентом

Информация о потенциальном клиенте – это ключ, дающий понимание к его возможностям, потребностям и его благосклонности. Поэтому, перед тем как снять трубку, важно:

  1. Выявить круг потенциальных партнеров. Сделать это можно, анализируя выбранную рыночную нишу из открытых источников. Задавайте вопросы поисковым системам, используйте электронные справочники вроде 2ГИС. Просмотрите рекламу в СМИ.
  2. Определите круг потенциальных поставщиков и партнеров возможного контрагента. Это важно, чтобы понимать, против каких возражений придется бороться. Сделать это также несложно. В случае розничной торговли посетите торговые точки. Опт – запросите прайс, представившись клиентом.
  3. Оцените платежеспособность компании. Поищите вашего контрагента в картотеке дел арбитража. Если к компании предъявлены иски, то работать с ней нужно с осторожностью. Количество продаж в розничном магазине можно узнать, сделав небольшую покупку сразу после открытия и перед закрытием. Разница номеров последнего и первого чека и даст нужную информацию.
  4. Выясните, кто принимает ключевые решения в данной компании. Вы должны знать его ФИО и телефонный номер. Телефон должен быть прямым, в крайнем случае общайтесь с личным секретарем.
  5. Подготовьте скрипт разговора и «прокрутите» все возможные сценарии развития беседы и вопросы, которые вам задаст ваш визави. Это очень важно, вы не должны «плавать» во время беседы.
  6. Настройтесь. Психологическая подготовка очень важна для успешной продажи. Помните, что какой бы ни была должность лица, принимающего решение, вы должны общаться с ним на равных.
  7. Имейте под рукой коммерческое предложение. Ваша цель – убедить потенциального клиента рассмотреть его. Документ должен быть выслан адресату сразу после беседы.

Только после того, как вы сделали все вышеперечисленное, снимайте трубку и звоните. Если вы правильно и в полной мере провели подготовку, то успех гарантирован с вероятностью 90%.

Будьте в курсе новостей:
Подписаться
Вверх