Эффективный Brosk

Как Олег Ковалев стал первым на рынке энергосберегающих тепловых насосов

21.06.2017

Несколько лет Олег Ковалев занимался комплексным маркетингом на предприятиях и оптовыми поставками оборудования на заводы. В 2012 году он решил заняться развитием производства тепловых насосов. Вместе с партнерами он вошел в управление предприятия, которое с 1995 года производило данное оборудование. Сейчас его доля в компании Brosk составляет 30%. Стартовым капиталом были собственные сбережения и кредит в банке на 2,5 миллиона рублей. Вложения окупились в течение года.

Ковалев и его партнеры вышли на рынок с тепловыми насосами, придумали им название – Brosk – и установили цены в 2 раза дешевле конкурентов. Многих клиентов, которые хотели тепловой насос, но не могли себе позволить, это сильно подстегнуло к покупке.

Олег Ковалев: «Так мы быстро наработали портфолио. Позже мы подняли цены, но они остались все равно самыми низкими среди конкурентов».

Тепловой насос – это устройство, которое способно перенести низкотемпературную энергию окружающей среды, например грунта (4-8 градусов), и преобразовать ее в высокотемпературную энергию для отопления – 50-60 градусов. У Brosk собственная технология импульсного отбора тепла, а также комплексная технология установки насоса. Компания начала производить тепловые насосы, зонды к ним, а также монтировать эти системы.

Олег Ковалев: «По образованию я биоэколог, тема энергосберегающего оборудования мне нравилась. Мы с партнерами планировали вывести компанию на новый уровень – увеличить объемы производства, качественно продвинуть продукт на рынок. Я как-то сразу полюбил продукт, и у нас получалось то, что мы задумали. Буквально за год мы вышли в лидеры рынка, который существовал в России более 20 лет».

Но конкурировать в компании решили не только в цене. Продвигали тепловые насосы в интернете: одни из первых среди конкурентов использовали контекстную рекламу, самые первые вели клиентов на лендинговую страницу, организовали качественный email-маркетинг через Mailchimp, одни из первых пользовались технологиями ретаргетинга. Эффективность проверяли в «Яндекс.Метрике»: отслеживали посещаемость сайта.

В продажах внедрили CRM с записью всех звонков, скрипты, регулярно обучали менеджеров по продажам. Все это позволило сократить затраты на одного клиента раза в 2 по сравнению с рынком.

Олег Ковалев: «Не могу говорить за всех, но со многими конкурентами общался лично. В итоге все клиенты видели нас как крупную компанию с богатым прошлым. Потом надо было качественно и быстро отвечать за слова и отстаивать репутацию уже на объектах, где мы устанавливали тепловые насосы. Этот подход клиентам понравился: 30% новых заказчиков стали приходить по рекомендациям».

В 2013 году компания установила 22 насоса, в 2014 г. – 48, в 2015 г. – 36, в 2016 г. – 41. Но начиная с 2015 года средний чек вырос с 400 тысяч рублей до 870 тысяч. В этом году средний чек больше – около миллиона рублей. Компания набрала обороты, но в конце 2014 года пришел кризис.

Олег Ковалев: «Первые полгода мы реально боролись за существование не столько даже из-за падения продаж, сколько из-за взятых обязательств. Мы приняли решение, которое многим может показаться странным. Мы не меняли условий выполнения контракта для существующих клиентов и оставили докризисные цены на свою продукцию».

Тот факт, что 80% комплектующих Brosk закупает в Европе, означал, что компания будет работать некоторое время в убыток. Уже в конце 2015 года Ковалев с партнерами полностью оправились от кризиса и стали первыми на рынке. При этом несколько крупных игроков из Европы просто были вынуждены свернуть свои представительства, так как из-за роста курса евро стоимость их тепловых насосов стала слишком высокой.

Основной заказчик компании – это частный клиент с дачей или коттеджем, где необходим тепловой насос. Но в последнее время появились и промышленные заказчики.

Олег Ковалев: «Только в прошлом году мы установили тепловые насосы на производствах, складах, гостиницах, компрессорно-насосных станциях. Мы укрепились на рынке и стали сотрудничать с «Транснефтью», «Мосводоканалом», «Бургер Кингом». Выручка компании выросла в 2 раза».

Главный канал продвижения насосов – это сайт, который постоянно меняется, дорабатывается и дополняется. Сейчас оборот компании – 40 млн рублей в год. В среднем прибыль составляет 30% от оборота.

В компании работает 16 человек – практически семейный, хорошо сплоченный коллектив. На производстве у Brosk есть собственный обкаточный стенд и специалист, который отвечает за 72-часовую обкатку каждого выпускаемого теплового насоса, проверяя его по нескольким десяткам параметров в разных режимах работы. Брак сведен к нулю.

В этом году выйдет новая модель теплового насоса. Для его создания Ковалев и партнеры проводят исследования силами своих специалистов.

Олег Ковалев: «Мы совместно изучаем зарубежный рынок, следим за новинками. Иногда это спонтанные решения, иногда востребованные клиентами, иногда частично заимствованные и адаптированные. Обычно наши новые решения направлены на уменьшение себестоимости или на расширение ассортимента и функционала. После того как решение сформулировано, мы приступаем к исследованиям: необходимо произвести расчеты, выбрать материалы, спроектировать, продумать методы измерения параметров полученного изделия, произвести изделие, проверить его, внести корректировки – и всё заново. Иногда получается с первого раза, иногда надо несколько раз все менять и дорабатывать. На все тратим собственные средства. Часто сам клиенты инициирует выпуск нового решения, и тогда прототип уже служит ему. Но это когда мы уверены в успехе».

Тепловые насосы Brosk производятся в арендуемом помещении. Мечта Ковалева – собственное производство с автономным обеспечением, в котором будет своя скважинная вода, автономная канализация, солнечные панели и ветрогенераторы для электроэнергии и тепловой насос для отопления и кондиционирования. Сейчас компания подбирает территорию для строительства и проектирует здание.

Олег Ковалев: «Главная сложность сейчас – это мы сами. Мы видим большие потери в рекламе, продажах, производстве и сервисе. Решение каждой проблемы идет планомерно и регулярно, но они как головы гидры: одну отрубаем – 2 другие вырастают. Сначала это деморализовало, но сейчас я понимаю, что это основа любого роста, и очень рад, что мы до сих пор видим новые головы. Перестанем видеть – начнем умирать».