Вместо Кельвина Кляйна

Как российское мужское белье HECTOR замещает на рынке продукцию зарубежных брендов

15.10.2024

Бренд мужского белья HECTOR был основан летом 2024 года и существует на рынке всего один сезон, хотя идея возникла на год раньше. Весной 2023 года будущие основатели бренда путешествовали по Пхукету и, буквально лежа, на пляже вдруг поняли, что у них осталось по паре плавок Calvin Klein, а купить новые по возвращении будет негде. Популярные бренды, которые продавали мужскую одежду, ушли, а с параллельным импортом и байерами покупки стали просто невыгодными. И даже магазинов, где можно было бы купить качественное нижнее белье, просто не осталось на рынке. На тот момент даже локальных брендов было намного меньше, чем сейчас.

Начало пути: зарождение бренда

Основатели бренда HECTOR Илья и Сергей подумали о том, чтобы закрыть собственную потребность как минимум в нижнем белье самостоятельно. Им изначально хотелось создать что-то спокойное, повседневное, приятное для тела и разума. Такой бренд, который будет дарить комфорт.

Это первый бизнес начинающих предпринимателей, которые совместно работают над брендом. Илья – урбанист, Сергей – анестезиолог-реаниматолог, и их профессии в принципе далеки от сферы ритейла и моды. Поэтому запуск HECTOR для них – это очень серьёзный вызов. Работа над собственным проектом требует много времени, сил и знаний, но также и многому учит. Сейчас ребята активно изучают рынок и продвигают бренд, параллельно работая по профессии.

«Я никогда не верил владельцам бизнеса, которые говорили, что начали свой путь с вложений в 5000 рублей. Но так уж вышло, что мы сами как раз стали такими же предпринимателями. Изначально мы хотели сделать семейные трусы и пошли с этой идеей к конструктору, который подготовил лекала. Модель мы пока не выпустили, так как её сменила другая, но потратили мы на эту затею 15 тысяч рублей. Это и был наш стартовый капитал», – рассказывает Илья.

Приходилось пробовать, изучать нишу и начинать с малого, так как ни у самих ребят, ни у семьи, ни у друзей не было необходимого опыта. А дизайн и производство одежды – это то, что точно требует хотя бы минимального понимания того, как устроена сфера и процесс работы над продуктом. Источником инвестиций в запуск бренда стали собственные накопления, а также зарплата, немалая часть которой ежемесячно стала уходить на то, чтобы переделать лекала, заплатить швее, отшить модель в другом материале и пр. Так было на протяжении года. Первые серьёзные вложения случились в начале этого года, когда ребята уже пришли на производство за партией. На неё они потратили около 400 тысяч рублей собственных сбережений.

Для начала нужно было отшить первую партию, причём сохранить качество и при этом не разориться. От китайских производств ребята сразу отказались, потому что пока не могут заказывать брифы в таких больших объёмах. Пришлось рассматривать что-то в России, что, конечно, выходило дороже, да и к качеству были вопросы. Страдает оно как раз из-за того, что рынок пошива нижнего белья очень скуден, сказывается недостаток опыта. В итоге партия обошлась в 400 тысяч рублей.

Илья и Сергей также решили сразу сделать сайт, чтобы знакомить с продуктом аудиторию и реализовывать сам товар. Изначально в планах были только социальные сети, но в процессе работы они поняли, что у качественного бренда не может не быть сайта. И сделали его сами, потратив только 10 тысяч рублей на запуск и покупку домена.

Отдельной статьей бюджета стала работа над брендингом: разработка визуала, шрифтов, цветовой палитры, организация съёмок. Только на неё потратили порядка 250 тысяч рублей. А если считать всё в сумме, начиная с первых проб и заканчивая уже работой над сайтом, то получается примерно 800 тысяч рублей.

Если говорить о названии, то тут Илья и Сергей тоже исходили из концепции чистоты, спокойствия, умеренности, но при этом хотели, чтобы белье дарило уверенность тому, кто его носит. Почти сразу у них возникла ассоциация с Грецией и её чистыми пляжами, лазурным морем, белыми домами. Ну и, конечно, мифами. Сильный, благородный, уверенный в себе – это как раз про защитника Трои. Так имя древнегреческого героя превратилось в название HECTOR.

Учитывая, что бренд на рынке только четыре месяца, пока сложно проследить какую-то динамику. Зато можно точно говорить о том, как трансформировались сама концепция бренда и понимание того, как над ним следует работать.

Как раз в то время, когда идея только возникла, у Ильи с Сергеем было точное ощущение того, что стоит только бренду запуститься, как он сразу найдёт отклик у аудитории. Но они столкнулись с проблемой брендинга. Из-за того, что вся концепция строилась вокруг Греции, мифов, солнца и моря, её было бы невозможно поддерживать съёмками и визуалом, будучи в Москве. Поэтому на первый план вышла идея заботы о себе и well-being, а уже к ней подтянулись и средиземноморские настроения.

Илья и Сергей предполагают, что их основная ошибка в излишнем фокусе на организации всех процессов работы над брендом, попытке достичь идеальной картинки ещё до запуска. Если бы можно было повернуть время вспять и что-то изменить, они бы начали работать над позиционированием и соцсетями ещё до запуска первой партии. Тогда, скорее всего, у HECTOR была бы аудитория больше и лояльнее, а сам бренд – сильнее.

«HECTOR в итоге оказался не просто любителем пляжного отдыха, а спортивным и заботящимся о своём благополучии мужчиной, который однажды мечтает вернуться на море», – говорит Сергей.

Особенности бизнеса

Сейчас бренд фокусируется на нижнем белье, но к запуску готовится линейка спортивной одежды. Можно сказать, что фишка HECTOR – это близкая к телу одежда, которая сопровождает вас 24/7. И выходить за рамки этой концепции, создавая кэжуал коллекции, бренд пока не собирается.

Пока что единственный способ продвижения, который бренд для себя рассматривает, – это работа с инфлюенсерами. Причём не по принципу охватов, а исключительно по духу. Илья и Сергей выбирают для сотрудничества те аккаунты, у кого может быть маленькая аудитория, но при этом интересный и релевантный контент.

Начинающему блогеру и молодому бренду намного легче найти контакт друг с другом и сделать сотрудничество взаимовыгодным. Более того, микроинфлюенсеры в принципе более открыты к каким-то совместным проектам и легче делают контент. Из плюсов также отсутствие рамок, правил и чётких ТЗ: всё происходит очень органично и при этом качественно с обеих сторон. Илья и Сергей пока продолжают вкладываться в продвижение и смотреть за тем, как всё развивается. На текущий момент расходы примерно в два раза превышают доходы. В конце июля бренд заработал с продаж около 100 тысяч рублей, чистую прибыль пока даже не считали, так как прошло мало времени.

О среднем чеке также сложно говорить из-за того, что бренд существует только четыре месяца. В июне штучно покупали продукцию только друзья, но заказы были почти каждый день. А вот в июле после удачной интеграции с блогером к ребятам как раз пришли реальные покупатели. Средний чек был равен примерно 4500 рублей, пока что такие показатели и сохраняются. За сезонностью будет проследить очень любопытно. Спортивная линейка, скорее всего, будет активнее продаваться весной, ближе к летнему сезону. А вот с нижним бельем вопрос сложнее.

Сейчас команда бизнеса состоит только из Ильи и Сергея. Илья ответственен за креативную часть и брендинг. Он наполняет соцсети, сайт, организует съёмки, а Сергей занимается операционкой и производством. Необходимости в большой команде пока нет, но бренд сильно бы выиграл, если бы у него появилась собственная швея-конструктор. Такой человек мог бы быстро и качественно готовить лекала и отшивать первые образцы, по образцам которых производство бы создавало всю партию. Сейчас можно определить как минимум по соцсетям, что основная целевая аудитория – это, конечно, мужчины (около 80 %). Что интересно – почти все они в возрасте до 30 лет. Если же говорить о конкретном портрете, то покупатель – это молодой человек 27 лет с доходом выше среднего, который занимается спортом, заботится о своём физическом и ментальном здоровье, внешнем виде и начинает свой образ с качественного нижнего белья. Ему действительно важно то, как он выглядит, в первую очередь – для самого себя.

Когда идея только возникла, Илья и Сергей надеялись, что при быстром запуске HECTOR сможет стать одним из первых российских брендов мужского белья. Но за год ситуация поменялась: на рынке начали появляться локальные марки. Сейчас конкуренция уже не пугает, а наоборот – мотивирует. Глядя на другие бренды, ребята подмечают их сильные и слабые стороны, что-то адаптируют под себя, что-то, наоборот, исключают, ищут интересные решения. Илья и Сергей даже полагают, что, не будь на рынке конкурентов, HECTOR бы мог и вовсе остаться без своей ЦА, а позже и закрыться.

Немного о планах на будущее

В ближайших планах – запуск спортивной линейки (велосипедок и рашгарда), а чуть позже бренд рассматривает создание идеальной базовой футболки умеренной длины, плотности, с удобным воротом, в меру свободной и подходящей под любой низ. И при этом она должна быть по приемлемой цене.