Лечить и зарабатывать

Как развивается одна из первых российских частных клиник
  • 09.08.2017
  • 362
  • 0

«Диамед» – одна из первых частных медицинских сетей в России. О том, как на протяжении 10 лет сохранить безупречную репутацию и что нужно для открытия собственного медцентра, расскажет учредитель сети Аркадий Никитин.

Родом из девяностых

Идея создания сети медицинских центров «Диамед» возникла в середине 1997 года, а в феврале 1998 года клиника в Текстильщиках уже принимала первых пациентов. Затем команда «Диамеда» каждый год открывала по одной клинике. В 1999 году начал работу медцентр на Шереметьевской, в 2000 году – в Митино, в 2001 году – на Щелковской. Самый молодой проект – стоматология – появился в 2002 году. Каждая клиника имеет собственный юридический статус и является обществом с ограниченной ответственностью.

Объединил будущих совладельцев врач-эпидемиолог.

Аркадий Никитин: «Среди нас должен был появиться человек с медицинским образованием: профильный бизнес без специалиста организовать практически невозможно. Залог нашего успешного развития – разделение обязанностей. Каждый берет на себя сегмент, который он знает и понимает, – мы не мешаем друг другу».

До совместной работы каждый из учредителей занимался своими проектами: у Аркадия было частное охранное агентство, кто-то владел автозаправкой, кто-то, как тогда называлось, «держал» сеть торговых точек.

Аркадий Никитин: «Мы были знакомы до «Диамеда», но не дружили – это важно. С друзьями сложно выстроить деловые отношения».

diamed

Работа над репутацией

По словам владельцев, на старте ошибок совершено не было. Компания организовала качественные медицинские пункты по оказанию людям профессиональной помощи. Основными направлениями стали: женское и мужское здоровье, диагностика и ультразвуковые исследования. Как говорит Аркадий Никитин, сейчас поднять такой бизнес практически невозможно: окупаемость будет долгой, понадобятся инвестиции в аппаратуру и специалистов.

Тогда компания сработала на контрасте.

Аркадий Никитин: «Мы создавали свою сеть в то время, когда в государственных клиниках на людей плевали. На прием не попасть, уровень квалификации врачей в медицинских учреждениях падал из-за того, что многие уходили в частную практику или вообще уезжали из страны. Занавес подняли, и поток хлынул на Запад».

Соответственно, главной задачей было найти хороших специалистов. У компании это получилось, и в центры выстроились очереди. Люди приходили среди ночи и занимали место, чтобы попасть на консультацию.

Аркадий Никитин: «Мы набрали действительно профессиональный коллектив. Очень быстро по районам разнеслась молва: что в «Диамеде» «лечат по правде». Хотя многие боялись – тогда была распространена сектантская деятельность. У нас одна пациентка даже спросила, не готовим ли мы людей для сдачи на органы за границу?»

Второе, чем «Диамед» выгодно отличался от других медицинских учреждений, – вежливое и внимательное отношение к клиентам.

Аркадий Никитин: «Люди удивлялись: вокруг не осталось ничего настоящего, и тут вдруг их встречают внимательные администраторы и чистые кабинеты. Да, сейчас открываются очень серьезные многопрофильные центры, инвестируются средства в разработки. Но, вы знаете, человеческое отношение никто не отменял».

В сегменте рынка медицинских услуг хорошо работает «сарафанное радио»: люди всегда будут советовать друг другу хорошие клиники, поэтому так важна постоянная работа над репутацией. Однако, несмотря на поток клиентов по рекомендации, проблема поиска первичных клиентов в условиях современного широкого выбора медучреждений остается актуальной.

Аркадий Никитин: «С первичными пациентами ситуация обстоит очень остро, и мы пока не нашли того самого конверсионного источника, который обеспечил бы нам поток новых людей».
diamed

Уникальное направление

Качественное медицинское обслуживание по доступным ценам помогло «Диамеду» занять свою нишу в 90-е годы. Однако сегодня конкуренция слишком велика, и без уникальных направлений не обойтись. В «Диамеде» таким направлением стало лечение бесплодия и невынашивания ребенка. В каждой клинике сети это направление активно развивается, и компания делает большие успехи.

Аркадий Никитин: «В фойе наших центров проходит фотовыставка детских улыбок. Казалось бы – почему дети, ведь мы занимаемся медициной для взрослых? Эти фотографии приносят нам счастливые родители, получившие помощь в наших центрах. Мы постоянно меняем экспозицию, а сменные кадры храним в нескольких десятках альбомов».

Кроме того, центры оказывают помощь в восстановлении женского и мужского здоровья, занимаются дерматовенерологией, маммологией, терапией, косметологией, принимают у пациентов все виды анализов и проводят все виды диагностики.

Этапы взаимодействия с клиентами построены на академической воронке продаж: компания ищет людей, которые нуждаются в медицинских услугах, и первое звено взаимодействия – это администратор. Общение с пациентами идет по утвержденным скриптам. Конечно, допускаются отклонения от сценария: где-то нужно доброе слово, где-то просто выслушать пациента.

Аркадий Никитин: «Важно уже по телефону дать людям понять, что в наших клиниках им будет комфортно и легко. В первую очередь для нас важна способность администратора завоевать доверие пациента, а не временной регламент разговора и закрытия сделки».

Компания регулярно проводит тренинги для своих сотрудников. Во многом благодаря постоянному обучению и работе с персоналом в «Диамеде» сложился постоянный коллектив, что, по словам руководства, очень эффективно с точки зрения КПД.

Если говорить о количестве штатных сотрудников, то, например, в центре в Марьиной Роще в офисе работает бухгалтер, PR-менеджер и заведующий хозяйственной частью. В самой клинике – главный врач, старшая медсестра, администратор (посменно 2 человека), врачи (посменный выход) и старший медицинский персонал. Итого 25 человек. Это самая крупная клиника сети. Отдел маркетинга работает на все медцентры, бухгалтер у каждого свой.

diamed

Продвижение

Сложность продвижения медучреждений состоит в том, что как таковая целевая аудитория в медицине отсутствует. «Диамед», например, работает со взрослым населением с доходом среднего и выше среднего уровня. Эту довольно широкую аудиторию приходится сегментировать по услугам. В данном случае хороший помощник – социальные сети: по статистике групп можно определить тот сегмент, на который наиболее целесообразно воздействовать.

В основном «Диамед» сосредоточен на онлайн-рекламе. Перезапускаются сайты – всего их четыре: по общеклиническому направлению (diamed.ru), стоматология (smile4you.ru), косметология (сайт в работе) и центр репродуктивного здоровья (nevynashivanie.ru). Активно развивается аккаунт в Instagram по косметологии и стоматологии, ведется работа с Zoon.ru – это приоритетный партнер компании среди маршрутизаторов. Инвестируются средства в контекстную рекламу – по словам Аркадия, на сегодняшний день это самый выгодный для клиники источник посетителей.

diamed

Открыть собственную клинику сегодня

Уровень конкуренции в медицинском сегменте огромный.

Аркадий Никитин: «Попробуйте набрать в поисковой строке любой карты «медицинский центр» и увидите, точнее, не увидите улиц – все рябит от конкурентов».

Сейчас непросто «раскрутить» собственную многопрофильную клинику, поэтому собственники «Диамеда» рекомендуют подумать о частной практике.

Для больших центров нужны дорогостоящее оборудование, высокооплачиваемые специалисты с подтвержденным опытом работы, удобная локация, рекламные бюджеты, уникальное предложение. Если в 90-х можно было начать, а потом скорректировать направление, то сейчас до запуска нужно просчитать все риски, знать, как с ними справляться, и точно видеть действия, которые будут необходимы завтра, через год и через десять лет, – только тогда стартапер выживет.

Аркадий Никитин: «Если говорить о стартаперах в медицинском бизнесе, то это, скорее, кабинеты частной практики. То есть сам владелец бизнеса является специалистом. Тогда заниматься этим имеет смысл. Сейчас огромное количество возможностей для саморазвития. Все готовы тебя научить бесплатно: где найти свою аудиторию, как правильно позиционировать свой бизнес, какие инструменты использовать для собственного продвижения. Все это прекрасно работает, но только для частной практики».

Основные затраты при открытии медицинского кабинета на примере стоматологии:

1. Аренда помещения:

– кабинет площадью не менее 14 квадратных метров;

– приемная с клиентской зоной ожидания и стойкой администратора;

– стерилизационная (не менее 6 кв. м);

– санузел.

Итого – минимум 30 кв. метров. Требования к площадям перечислены в СанПиН.

В помещении необходимо соблюдать стандарты по вентиляции и доступу дневного света. Соответственно, если помещение не оборудовано под медицинскую сферу, потребуется ремонт.

Более простой и выгодный вариант для новичка – аренда оборудованного кабинета. Основной минус – зависимость от клиники-арендодателя.

2. Лицензия.

После того как помещение будет подготовлено, необходимо получить лицензию. Стоимость – 50000 рублей за один вид деятельности.

3. Медицинское оборудование.

Стоимость одного кресла – около 10 тыс. долларов. От 5 тыс. долларов потребуется на оборудование и расходные материалы: стерилизатор, автоклав, наконечники, дезинфицирующие средства.

4. Реклама и продвижение.

Чтобы сэкономить на рекламе, врач, если у него будет хватать сил, может продвигаться в социальных сетях и вести личный блог. Если есть сайт или лендинг, то можно продвигать его через контекстную рекламу и размещаться в картах («Яндекс» и «Гугл»). Если сайта нет, можно заявить о себе в лидогенераторах – это бесплатно. Есть и платные предложения – все зависит от бюджета.

Аркадий Никитин: «Наш бизнес – это наша жизнь. Начиная, мы уже точно знали, что этим бизнесом будем заниматься мы и передадим его нашим детям. «Диамед» – это семья. Многие наши сотрудники вам скажут точно такие же слова. Мы любим вместе проводить свободное время. У нас абсолютно отсутствуют конфликты из-за разделенной на старте зоны ответственности. Это здорово».
diamedмммммммммммммм

«Диамед» в цифрах и фактах

Расположение

Москва.

Дата открытия первой клиники

1998 год.

Количество учредителей

6.

Количество клиник

5.

Средний чек

2500 рублей.

Среднее количество клиентов в месяц

490.

Рентабельность

Положительная рентабельность начинается с 15%.

Режим работы

Ежедневно с 9 до 21 часа.

Ирина Тимофеева

Ирина Тимофеева

Обозреватель «Жажды»

Вверх
Сделать сайт лучше