Лечить и зарабатывать

Родом из девяностых

Идея создания сети медицинских центров «Диамед» возникла в середине 1997 года, а в феврале 1998 года клиника в Текстильщиках уже принимала первых пациентов. Затем команда «Диамеда» каждый год открывала по одной клинике. В 1999 году начал работу медцентр на Шереметьевской, в 2000 году – в Митино, в 2001 году – на Щелковской. Самый молодой проект – стоматология – появился в 2002 году. Каждая клиника имеет собственный юридический статус и является обществом с ограниченной ответственностью.

Объединил будущих совладельцев врач-эпидемиолог.

До совместной работы каждый из учредителей занимался своими проектами: у Аркадия было частное охранное агентство, кто-то владел автозаправкой, кто-то, как тогда называлось, «держал» сеть торговых точек.

Аркадий Никитин: «Мы были знакомы до «Диамеда», но не дружили – это важно. С друзьями сложно выстроить деловые отношения».

Работа над репутацией

По словам владельцев, на старте ошибок совершено не было. Компания организовала качественные медицинские пункты по оказанию людям профессиональной помощи. Основными направлениями стали: женское и мужское здоровье, диагностика и ультразвуковые исследования. Как говорит Аркадий Никитин, сейчас поднять такой бизнес практически невозможно: окупаемость будет долгой, понадобятся инвестиции в аппаратуру и специалистов.

Тогда компания сработала на контрасте.

Соответственно, главной задачей было найти хороших специалистов. У компании это получилось, и в центры выстроились очереди. Люди приходили среди ночи и занимали место, чтобы попасть на консультацию.

Аркадий Никитин: «Мы набрали действительно профессиональный коллектив. Очень быстро по районам разнеслась молва: что в «Диамеде» «лечат по правде». Хотя многие боялись – тогда была распространена сектантская деятельность. У нас одна пациентка даже спросила, не готовим ли мы людей для сдачи на органы за границу?»

Второе, чем «Диамед» выгодно отличался от других медицинских учреждений, – вежливое и внимательное отношение к клиентам.

Аркадий Никитин: «Люди удивлялись: вокруг не осталось ничего настоящего, и тут вдруг их встречают внимательные администраторы и чистые кабинеты. Да, сейчас открываются очень серьезные многопрофильные центры, инвестируются средства в разработки. Но, вы знаете, человеческое отношение никто не отменял».

В сегменте рынка медицинских услуг хорошо работает «сарафанное радио»: люди всегда будут советовать друг другу хорошие клиники, поэтому так важна постоянная работа над репутацией. Однако, несмотря на поток клиентов по рекомендации, проблема поиска первичных клиентов в условиях современного широкого выбора медучреждений остается актуальной.

Уникальное направление

Качественное медицинское обслуживание по доступным ценам помогло «Диамеду» занять свою нишу в 90-е годы. Однако сегодня конкуренция слишком велика, и без уникальных направлений не обойтись. В «Диамеде» таким направлением стало лечение бесплодия и невынашивания ребенка. В каждой клинике сети это направление активно развивается, и компания делает большие успехи.

Кроме того, центры оказывают помощь в восстановлении женского и мужского здоровья, занимаются дерматовенерологией, маммологией, терапией, косметологией, принимают у пациентов все виды анализов и проводят все виды диагностики.

Этапы взаимодействия с клиентами построены на академической воронке продаж: компания ищет людей, которые нуждаются в медицинских услугах, и первое звено взаимодействия – это администратор. Общение с пациентами идет по утвержденным скриптам. Конечно, допускаются отклонения от сценария: где-то нужно доброе слово, где-то просто выслушать пациента.

Аркадий Никитин: «Важно уже по телефону дать людям понять, что в наших клиниках им будет комфортно и легко. В первую очередь для нас важна способность администратора завоевать доверие пациента, а не временной регламент разговора и закрытия сделки».

Компания регулярно проводит тренинги для своих сотрудников. Во многом благодаря постоянному обучению и работе с персоналом в «Диамеде» сложился постоянный коллектив, что, по словам руководства, очень эффективно с точки зрения КПД.

Если говорить о количестве штатных сотрудников, то, например, в центре в Марьиной Роще в офисе работает бухгалтер, PR-менеджер и заведующий хозяйственной частью. В самой клинике – главный врач, старшая медсестра, администратор (посменно 2 человека), врачи (посменный выход) и старший медицинский персонал. Итого 25 человек. Это самая крупная клиника сети. Отдел маркетинга работает на все медцентры, бухгалтер у каждого свой.

Продвижение

Сложность продвижения медучреждений состоит в том, что как таковая целевая аудитория в медицине отсутствует. «Диамед», например, работает со взрослым населением с доходом среднего и выше среднего уровня. Эту довольно широкую аудиторию приходится сегментировать по услугам. В данном случае хороший помощник – социальные сети: по статистике групп можно определить тот сегмент, на который наиболее целесообразно воздействовать.

В основном «Диамед» сосредоточен на онлайн-рекламе. Перезапускаются сайты – всего их четыре: по общеклиническому направлению (diamed.ru), стоматология (smile4you.ru), косметология (сайт в работе) и центр репродуктивного здоровья (nevynashivanie.ru). Активно развивается аккаунт в Instagram по косметологии и стоматологии, ведется работа с Zoon.ru – это приоритетный партнер компании среди маршрутизаторов. Инвестируются средства в контекстную рекламу – по словам Аркадия, на сегодняшний день это самый выгодный для клиники источник посетителей.

Открыть собственную клинику сегодня

Уровень конкуренции в медицинском сегменте огромный.

Аркадий Никитин: «Попробуйте набрать в поисковой строке любой карты «медицинский центр» и увидите, точнее, не увидите улиц – все рябит от конкурентов».

Сейчас непросто «раскрутить» собственную многопрофильную клинику, поэтому собственники «Диамеда» рекомендуют подумать о частной практике.

Для больших центров нужны дорогостоящее оборудование, высокооплачиваемые специалисты с подтвержденным опытом работы, удобная локация, рекламные бюджеты, уникальное предложение. Если в 90-х можно было начать, а потом скорректировать направление, то сейчас до запуска нужно просчитать все риски, знать, как с ними справляться, и точно видеть действия, которые будут необходимы завтра, через год и через десять лет, – только тогда стартапер выживет.

Основные затраты при открытии медицинского кабинета на примере стоматологии:

1. Аренда помещения:

– кабинет площадью не менее 14 квадратных метров;

– приемная с клиентской зоной ожидания и стойкой администратора;

– стерилизационная (не менее 6 кв. м);

– санузел.

Итого – минимум 30 кв. метров. Требования к площадям перечислены в СанПиН.

В помещении необходимо соблюдать стандарты по вентиляции и доступу дневного света. Соответственно, если помещение не оборудовано под медицинскую сферу, потребуется ремонт.

Более простой и выгодный вариант для новичка – аренда оборудованного кабинета. Основной минус – зависимость от клиники-арендодателя.

2. Лицензия.

После того как помещение будет подготовлено, необходимо получить лицензию. Стоимость – 50000 рублей за один вид деятельности.

3. Медицинское оборудование.

Стоимость одного кресла – около 10 тыс. долларов. От 5 тыс. долларов потребуется на оборудование и расходные материалы: стерилизатор, автоклав, наконечники, дезинфицирующие средства.

4. Реклама и продвижение.

Чтобы сэкономить на рекламе, врач, если у него будет хватать сил, может продвигаться в социальных сетях и вести личный блог. Если есть сайт или лендинг, то можно продвигать его через контекстную рекламу и размещаться в картах («Яндекс» и «Гугл»). Если сайта нет, можно заявить о себе в лидогенераторах – это бесплатно. Есть и платные предложения – все зависит от бюджета.

«Диамед» в цифрах и фактах

Расположение

Москва.

Дата открытия первой клиники

1998 год.

Количество учредителей

6.

Количество клиник

5.

Средний чек

2500 рублей.

Среднее количество клиентов в месяц

490.

Рентабельность

Положительная рентабельность начинается с 15%.

Режим работы

Ежедневно с 9 до 21 часа.