Digital-продвижение: эпоха цифрового маркетинга

Начало работы компании

Несколько лет назад Анна начала работать пиарщиком в крупном производственном холдинге, специализирующемся на производстве электроники и электротехнических компонентов. До этого у нее уже был опыт работы как по найму, так и на себя. В большинстве случаев работа так или иначе была связана со сферой маркетинга и рекламы. Непосредственно перед приходом в холдинг она занималась видеосъемкой и монтажом отснятого материала: снимала мероприятия, потом делала для заказчика фильмы, видеосюжеты, клипы. Это как раз была работа на себя, свое небольшое дело Анны Старостиной. Однако амбиции молодой женщины простирались намного дальше, и она решила заняться более крупным проектом.

Анна Старостина: «Возможность поработать в крупной компании была для меня новым вызовом – несмотря на масштаб холдинга, на тот момент у него не было собственного отдела маркетинга. Поэтому всю работу фактически надо было начинать с нуля, а ее было невероятно много. В силу обстоятельств первое время я занималась практически всем – от обработки фотографий до продумывания PR-стратегии. Это было непростое время, которое, тем не менее, позволило мне приобрести по-настоящему ценный опыт. Я стремилась развиваться и делать свою работу максимально хорошо. В итоге за несколько лет я сформировала полноценный отдел маркетинга, получила много навыков (как профессиональных, так и управленческих) и завела полезные знакомства. Все это очень пригодилось мне впоследствии и до сих пор помогает в управлении агентством».

В какой-то момент Анна поняла, что все чаще задумывается о собственном деле в сфере digital-маркетинга. Работа в крупной компании давала очень много, но все-таки была сильно ограничена собственно выпускаемой ей продукцией. Постепенно деятельность становилась рутинной.

В отделах маркетинга или дизайна в основном работают творческие люди, которым постоянно нужна своего рода подпитка, профессиональное развитие. Для креативщиков очень важна моральная мотивация, одна только денежная в этом случае работать не будет. Стремление заниматься более разнообразными проектами стало одной из причин запуска агентства KnowWhere. А у Анны Старостиной как руководителя проекта уже был хороший бэкграунд и понимание этого рынка.

Финансовые вложения, уровень прибыли

Анна Старостина: «Деньги на открытие пошли из собственного бюджета. Первоначальные вложения составили около 300 тысяч рублей. Но это без учета затрат на оборудование, аренду офиса, оргтехнику. Из этих составляющих также получается значительная сумма. Поэтому мы рекомендуем рассчитывать сразу, что открытие агентства требует серьезных затрат. Потому что нельзя дать дизайнерам и программистам любые компьютеры – к технике в их работе высокие требования».

Прибыль компании складывается из денег, которые KnowWhere получает за проекты. Естественно, значительная часть уходит на оплату труда специалистов и уплату налогов. Остальное идет на дальнейшее развитие компании. Как отмечает Анна Старостина, вкладывать надо прежде всего в людей. В толковых и ответственных специалистов, которые хорошо делают свою работу.

Люди – это основа бизнеса: грамотные специалисты должны получать материальную и моральную мотивацию; ощущать, что они делают значимое дело. В этом случае на выходе получается хорошая работа, которая нравится заказчикам. А довольный заказчик – это многократная выгода. Во-первых, он, наверняка, заказывает что-то еще, а во-вторых, советует другим обратиться в агентство, которое сделало для него отличный сайт. Среди других статей затрат – расходы на оборудование и сейчас – на рекламу.

Относительно прибыли компании, то она весьма вариативна. Разброс цен сегодня достаточно большой – конечная сумма за проект зависит от разных составляющих. В частности, от сложности проекта, количества вовлеченных специалистов, затраченного времени и усилий. Средняя цена сайта-одностраничника (так называемых посадочных страниц или landingpage) может колебаться в районе 100-150 тыс. рублей. Полноценные корпоративные сайты стоят в районе 250-400 тыс. рублей. Услуги по дизайну могут стоить и 10 тыс., и 100 тыс. рублей – все зависит от задачи.

В среднем в месяц бывает около 3-4 крупных клиентов и около 5 мелких. Речь идет не только о тех, кому компания делает сайты, но и о тех, для которых выполняются другие услуги (дизайн, копирайтинг и т.д.). У агентства есть потенциал для того, чтобы обеспечить и большее количество клиентов, – это один из следующих шагов на пути развития агентства.

Ежемесячный оборот компании составляет около 1 млн рублей в месяц. KnowWhere только сейчас выходит на точку окупаемости проекта. Поэтому можно сказать, что в среднем вложения в подобный проект окупаются не раньше 10-12 месяцев.

Командная игра и развитие компании

Как отмечает Анна, на момент основания проекта рядом с ней оказались люди, с которыми у нее были общие идеи и ориентиры. Кто-то работал с ней в холдинге, с кем-то она познакомилась через друзей. Они тоже хотели работать над запуском собственного проекта и были готовы вкладывать в это силы и время. Анна четко осознала, что у нее есть команда, с которой можно идти дальше. Всем хотелось развития, новых, творческих проектов. Наверное, это и можно считать своеобразной стартовой точкой продвижения компании.

Анна Старостина: «Если вести отсчет от того момента, когда я только пришла в холдинг, то команда состояла всего из двух человек: меня и программиста. Каждый выполнял работу «за себя и за того парня». Так, программист сам и программировал, и искал шаблоны, и наполнял сайт. Я совмещала работу пиарщика, дизайнера, координатора проектов и других специалистов. Но, конечно, это сложно назвать жизнеспособным подходом. Поэтому постепенно я формировала отдел, начиная с самых важных направлений: появился дизайнер, координатор, сменился программист. Затем команда расширялась и ротировалась. Со временем мы собрали весь необходимый «комплект»: дизайнеры, программисты, координаторы, копирайтер, СЕО-специалист, PR, СММ, контент-менеджер».

Часть этой команды и составила костяк агентства. Некоторых специалистов в агентство KnowWhere взяли по рекомендациям. Поскольку компания специализируется на создании сайтов, команда в основном состоит из программистов, дизайнеров, координаторов. С некоторыми специалистами KnowWhere сотрудничает по конкретным проектам (в частности, с SEO-специалистом и SMM-специалистом). Еще в компании есть бухгалтер и юрист – без них не обойтись при открытии собственного дела. В KnowWhere небольшая команда, но планируется значительное расширение – ведется поиск новых сотрудников под новые проекты. Один из самых важных кадровых вопросов для проекта сейчас – формирование отдела продаж.

Система работы

Работа креативных и маркетинговых агентств отличается цикличностью. KnowWhere ищет заказчиков, договаривается с ними, получает бриф и ТЗ, заключает договоры. На проект назначается менеджер, который курирует его от начала и до конца. Затем начинается непосредственная работа: создание прототипов сайта, подготовка дизайн-макетов, верстка и программирование, адаптация сайта для мобильных устройств, наполнение контентом, SEO-оптимизация (при необходимости). После тестирования сайт переносят на хостинг и отдают заказчику. Тот получает сайт, который помогает продвигать и продавать его товары или услуги.

Анна Старостина: «Для нас приоритетны качество и прозрачность нашей работы. Поэтому заказчик может обратиться к нам с любым вопросом по сайту, а договор четко фиксирует условия и сроки. Я вообще советую ответственно подойти к составлению договора, так как этот документ работает на обе стороны. Чем полнее и точнее договор – тем меньше потенциальных вопросов у вас возникнет. Это одна из причин, по которой при открытии агентства не стоит экономить на хорошем бухгалтере».

Качественный PR

Агентство KnowWhere сделало ставку на сектор В2В, поскольку здесь хорошо изучили специфику работы таких компаний, понимали их проблемы и потребности. Во время работы на холдинг у Анны и ее партнеров появились постоянные клиенты, которые и стали первыми заказчиками агентства.

Потом сыграло «сарафанное радио» – руководители компаний рекомендовали KnowWhere своим друзьям, также собственникам бизнеса. Так были получены первые заказы. Рекомендации – очень важный источник клиентов. В этом плане молодой компании невероятно повезло – все-таки начинать пришлось не с нуля. Анна Старостина понимала, что открывать агентство без конкретного выхода хотя бы на нескольких заказчиков практически невозможно. А найти их на старте, без опыта и хорошего портфолио, да еще и в условиях конкуренции очень тяжело. Сейчас креативное агентство постепенно наращивает свою базу, привлекает клиентов по другим каналам. Руководители проекта поняли, что расширяться необходимо, а для этого нужно прокачивать направление продаж предлагаемых услуг.

Анна Старостина: «Мне интересно развиваться в этой сфере. Нравится создавать красивые сайты и рисовать дизайн, который вызывает эмоции. Вообще нравится делать визуально притягательные и функциональные вещи, которые приносят людям пользу. Я верю в то, что мы вносим свой вклад в изменение мира к лучшему. К тому же это невероятно актуальное направление: сейчас все уходят в digital. Без хорошего, адаптированного сайта и рекламы в интернете большинству компаний сегодня сложно продвигаться».

В начале собственного развития агентство KnowWhere попало в классическую ситуацию «сапожник без сапог». Так как работы было много, а команда немногочисленная, все свои силы сотрудники проекта отдавали работе и тому, чтобы встать на ноги. Поэтому первое время у агентства был только сайт-портфолио, на который могли бы зайти клиенты и на который можно было отправить ссылку. Но, конечно, компания, разрабатывающая сайты, по определению должна иметь полноценный ресурс. Сейчас агентство завершает разработку собственного сайта

Рыночная конъюнктура, конкуренты и партнеры

На рынке сейчас огромная конкуренция, но все же существует некоторый пробел. Есть мощные компании, которые делают очень крутые сайты, но и стоят их услуги очень дорого – речь может идти о шестизначных суммах. Конечно, компании уровня «Газпрома» могут себе это позволить. Но средний бизнес такие деньги платить не готов, а ведь ему тоже нужны качественные и надежные сайты. Есть и другая крайность – компании, активно спамящие своими рассылками про сайты «за 15 тысяч», но это тот случай, когда скупой платит дважды (а то и трижды). Мало кто держится середины по качеству и стоимости. В этом KnowWhere видит для себя возможность, так как здесь могут предоставить клиентам высокий уровень качества по разумным ценам (ниже, чем у других компаний, которые делают сайты такого качества).

Анна Старостина: «В нашей сфере высокая конкуренция, за свое место надо бороться. Лучший способ – делать свою работу качественно и предлагать клиентам что-то, чего они не получат в другом месте. Это может быть дополнительный сервис, или бесплатная услуга, или что-то еще. Плюс, конечно, надо уметь заинтересовывать. Самое главное здесь – решить проблему клиента. Дать понять, какую пользу он может получить от сотрудничества. Потому что один из ключевых вопросов заказчика: «Зачем мне к вам обращаться?» У нас бывают ситуации, когда мы делаем сайт для крупной компании, у которой при этом нет отдела маркетинга. В этом случае мы можем предложить заниматься поддержкой проекта как полноценный отдел маркетинга. В области разработки сайтов немногие компании предлагают такие услуги, так как это трудозатратно. Просто сделать и отдать сайт и быстрее, и проще, и выгоднее. Это можно считать нашим конкурентным преимуществом».

Планы и перспективы

Экономический кризис сказался и на отрасли в целом, и на компании в частности. Если и есть компании, которые он не затронул, то их единицы. Стало сложнее продвигаться, сложнее искать клиентов. Сейчас режутся бюджеты на все, и на маркетинг с рекламой в первую очередь. Люди стали на все тратить меньше: на рекламу, на сайты, на продвижение. В кризисное время приходится думать в несколько раз быстрее, находить новые подходы, повышать обороты. Нельзя работать как раньше, надо собираться и что-то придумывать, чтобы удержаться на плаву.

Анна Старостина: «Сейчас мы тратим больше времени на переговоры с клиентом, но в большинстве случаев нам удается достигнуть консенсуса. Да, кризис – это новые трудности, но в то же время и новые вызовы. Сайты всегда будут нужны людям. Без хорошего, функционального сайта компании сегодня очень сложно существовать. Просто не все готовы сейчас к переменам».

Стоит отметить, что даже то, что делалось лет 5 назад, уже морально и технически устарело. Например, далеко не все тогда делали адаптивные версии сайта для смартфонов и планшетов, а сейчас доля заходов с мобильных устройств растет по экспоненте. Перспективы развития агентства KnowWhere – это новые сферы и новые услуги. Компания планирует расширяться. Сейчас формируется команда продавцов, которая усилит проект и поможет продвигать предлагаемые услуги, чтобы не рассчитывать только на «сарафанное радио». В этом руководители компании видят возможности для развития.

KnowWhere в цифрах и фактах

Год основания

2016.

Стартовый капитал

300 тысяч рублей.

Срок окупаемости проекта

10-12 месяцев.

Оборот за месяц

1 млн рублей.

Средняя цена создания сайта-одностраничника

100-150 тыс. рублей.

Разработка полноценных корпоративных сайтов

250-400 тыс. рублей.

Услуги по дизайну

От 10 до 100 тыс. рублей.

Каналы продвижения

«Сарафанное радио», соцсети. В ближайшей перспективе – формирование полноценного отдела продаж.