Купи предка

Как стать лидером на российском рынке генеалогических исследований

20.07.2017

Международный Генеалогический Центр – российская компания, которая занимается исследованиями в области истории семьи и рода. В основе исследований лежит генеалогия – наука о родственных связях. Комплексная работа Центра над проектами затрагивает области истории, краеведения, картографии, кинопроизводства, дизайна, журналистики и публицистики, потому результаты получаются шире, глубже и детальней «сухой» генеалогии. Подробности об этом интересном и неординарном бизнесе читайте в нашем кейсе.

Начало пути

Артем Маратканов, руководитель Международного Генеалогического Центра: «Все началось случайно. Мой отец увлекался историей родного края, села, и однажды я решил подарить ему на день рождения что-то на эту тему. Поиск привел меня на сайт компании geno.ru. Их «продукт» состоял из вороха черно-белых копий документов, которые я получу по результатам их работы, стоимость которой оценили в 640 тысяч рублей. На что именно понадобятся деньги в ходе исследования, менеджер мне так и не смог объяснить. Заказ я, конечно, не сделал, но генеалогической темой увлекся настолько, что вскоре устроился на работу менеджером по работе с клиентами… в эту самую компанию. Тогда, как и сегодня, выбора в генеалогической сфере почти не было».

Организацию труда в geno.ru Артем нашел неэффективной: не было ни обучения, ни планирования, ни отчетности, ни стабильности, страдало качество работы, в результате чего терялись клиенты. Но руководство неохотно шло на нововведения. За 9 месяцев работы в должности менеджера Артем смог заключить лишь один договор, заработав 8 тысяч рублей комиссии, и это при отсутствии фиксированной зарплаты. Тогда он решил ввести ряд улучшений, для чего занял у друга и родственника 92 тысячи рублей, на которые соорудил для компании новый сайт. Появились первые клиенты с этого сайта, но они все равно никому не были нужны: проекты зависали, поиски получались тупиковые, про клиентов и их задачи забывали все в компании. Тогда, в конце 2009 года, он и зарегистрировал собственную компанию – Международный Генеалогический Центр (МГЦ).

Артем Маратканов: «Я забрал с собой сайт, так что те 92 тысячи рублей можно считать первой инвестицией в МГЦ. Над названием думал не один вечер: искал звучную короткую аббревиатуру и одновременно проверял свободные доменные имена. Возможно, выбрал не самый удачный вариант, но это не помешало МГЦ стать самой крупной компанией в России и СНГ на рынке генеалогических услуг».

Сколько стоит прошлое

Сегодня Международный Генеалогический Центр предлагает комплексные исследования, включающие составление семейного древа на основании интервьюирования родственников и архивного поиска, его художественное оформление, изготовление родословных книг ручной работы (также это могут быть книги об отдельно взятых персонах из числа предков заказчика), разработку герба, фильмы и ролики по истории семьи, познавательные экспедиции и экскурсии по местам, связанным с жизнью и/или боевыми подвигами предков заказчиков, поиск семейных документов по дореволюционному, военному, советскому периодам и восстановление биографии конкретных людей, реставрацию памятных бумаг, фотографий и т.д. Работу над каждым проектом предваряет построение плана работы, а по завершении каждого пройденного этапа составляется целостный и объемный отчет о результатах.

Целевой аудиторией Международного Генеалогического Центра являются бизнесмены с высоким и очень высоким уровнем дохода, для которых трата пяти-семи миллионов рублей не является чем-то незаурядным – именно такова средняя стоимость одного проекта, работа над которым займет около года у двух десятков различных специалистов Центра. Средняя сумма одного платежа – 800 тысяч рублей. Столько будет стоить, скажем, поиск и систематизация информации по одной линии предков за последнее столетие. Заказ такого рода исследования – то, с чего, как правило, все начинают. Потом на базовое исследование нанизывается более глубокий дореволюционный поиск, проработка других линий предков, поиск архивных документов по самым «ярким» представителям рода – военным, ученым, репрессированным, ссыльным. Высокая стоимость оправдывается глубиной и тщательностью поиска, что отражается в слогане компании: «Там, где другие заканчивают поиск, для МГЦ только начинается настоящая работа». За 8 лет проведены исследования более 400 родов, большая часть которых – крестьянские, поиск по ним наиболее кропотлив и непрост.

Артем Маратканов: «Важный штрих к портрету целевой аудитории МГЦ: это люди, разделяющие наши ценности, перфекционизм и системный подход».

Среднемесячная выручка компании составляет 10 миллионов рублей.

Восемь лет экспериментов с упаковкой истории

Со дня основания компания претерпела рискованное масштабирование, угрозу закрытия, экстренную реорганизацию, отсутствие клиентов и выковала из всего этого собственную уникальность, отличающую ее на рынке исследований родословных.

По словам Артема, каждый год существования МГЦ – отдельный этап его развития.

Первый этап (2009-2010 гг.) – это запуск, обустройство, становление, рост портфеля клиентов. Основные события – открытие физического офиса в начале 2010 года, открытие филиала в Санкт-Петербурге.

Артем Маратканов: «Я пробовал копировать чужие подходы (бизнес-моделями их сложно назвать, поскольку целостного продукта в этом сегменте никто не предлагал, рынок можно и сегодня назвать «колхозным»), но скоро отказался от них, потому что результаты не удовлетворяли ни меня, ни клиентов. Получать скучные сведения по схеме «родился, женился, умер и т.д.» заказчикам быстро надоедало, и они стремились завершить сотрудничество. Но в целом первый год был прибыльным. Точку окупаемости мы перешагнули через полгода, к концу года я вернул долги, и дальше компания развивалась за свой счет».

2011 год – этап поиска собственной бизнес-модели. Компания ввела практику составления подробных смет, в которых учитывался каждый шаг в работе над заказом. Это помогло избавиться от случаев, когда МГЦ тратил время и деньги на сбор данных по проекту больше, чем было получено от клиента, и вся проделанная работа шла в убыток. Установлена более высокая входная планка: компания перестала брать мелкие заказы, например, анализ фамилии за 5-10 тысяч рублей. Введены новые услуги – геральдика, профессиональная запись интервью, первая родословная книга.

Артем Маратканов: «2012 год – время выживания, когда я всерьез задумался о закрытии МГЦ. Причиной стала неожиданная болезнь, которая практически обездвижила меня на полгода. Мы прекратили брать новых клиентов, свернули многие направления работы, урезали расходы. Продать МГЦ было нереально, потому что это было, фактически, ремесло, зависящее от одного человека — от меня. Я рассчитал план закрытия, но решил бороться до конца, и план не понадобился, удалось удержать команду, хотя к кассовым разрывам приближались почти каждый месяц»

2013 год – этап активного развития МГЦ. Компания выжила, но платежи по старым заказам заканчивались, а новых клиентов не было, и «конвейер» начал останавливаться. Нужно было энергично действовать, поэтому было решено брать только большие дорогостоящие проекты, переделать сайт, принять на работу много новых специалистов. Это был опасный момент, поскольку увеличение расходов произошло до увеличения количества заказов. Но риск оправдал себя.

Следующий год основатель МГЦ описывает как этап активного развития и расцвета компании

Артем Маратканов: «В 2014-м мы сделали подробный прайс-конструктор, обезличенное портфолио, усовершенствовали сайт и запустили еще один, успешно наладили партнерскую программу, разработали и начали использовать свою систему управления проектами и задачами (скромный аналог ERP) и коллективной работы над проектами, переехали в большой офис в центре Москвы, и, главное, нам удалось найти «дорогих» клиентов».

В 2015 году не стало двух партнеров и ключевых сотрудников компании: один партнер умер, а другой – уехал из страны. Это повлекло срочную полную реорганизацию МГЦ. К счастью, удалось не сдать позиций на рынке.

Прошлый год стал периодом нового роста и укрепления: у компании появился свой офис, спроектированный и оборудованный специально для занятия генеалогией и семейной историей. Прорабатывались новые услуги и направления. Появление новых сотрудников, с одной стороны, вызвало необходимость тратиться на их интеграцию в команду, но, с другой стороны, дало возможность наращивать количество заказов. Кроме того, МГЦ стал принимать участие в выставках, активно взаимодействовать со СМИ, пробовать новые каналы привлечения клиентов.

Генеалогический Uber

Сейчас в команде МГЦ более 70 человек. 32 из них приходят в офис регулярно – это люди, участвующие в управленческой работе, и новички, которым нужно на первых порах уделить максимум внимания, чтобы «включить» в рабочие процессы. Остальные сотрудники работают удаленно, в «полях»: набирают и расшифровывают аудиозаписи, документы, анализируют материалы и пишут тексты отчетов и книг, ездят в командировки, посещают дальних родственников, архивы, кладбища, сельсоветы и т.п.

В 2017 году МГЦ запустил сайт «В архиве» (v-archive.ru), который позволяет продвигаться в исследовании своей семьи мелкими шажками. Проект отличается от МГЦ тем, что стоимость его услуг доступна более широкому кругу людей. Так, «В архиве» можно отдельно заказать анализ старой фотографии за три тысячи рублей, отдельно – поиск документа о рождении предка за 7 тысяч рублей. В 2018 году планируется запуск генеалогического Uber – автоматизированных сайта и приложения, которые с помощью сложных алгоритмов смогут оценить перспективы поиска в тех или иных архивах на основании имеющихся сведений у пользователей программы, а после специалисты из разных точек страны будут выполнять поступившие заказы без участия компании-посредника. Сайт «В архиве» во многом задуман как трамплин к этому приложению – с помощью него будет отрабатываться механика автоматизации работы и соберется база архивистов-фрилансеров.

Артем Маратканов признается, что в его планах к 2020 году добиться суммарной выручки компании в размере 1 млрд рублей и автоматизировать большую часть процессов, чтобы из ремесла, зависящего от сверхспособностей конкретных людей, МГЦ эволюционировал в бизнес, устойчивый к смене кадрового состава и работающий без неусыпного бдения автора проекта.

Откуда берутся дорогие клиенты

Артем Маратканов: «Наше преимущество в том, что мы беремся за сложные и очень сложные проекты. Поэтому у нас, с одной стороны, есть платежеспособные клиенты с дорогостоящими заказами, а с другой стороны, есть высокопрофессиональная команда, которой по силам самые трудные задачи в мире. Простые задачи (например, в один шаг) мы тоже умеем решать, но предпочитаем сложные, потому что это еще и зона роста для команды. Чем сложнее проект, тем больше опыта мы получаем, тем выше мастерство. И меньше у нас конкурентов».

Также МГЦ отличает наличие портфолио всех возможных услуг, прозрачность ценообразования, которая обеспечивается наличием прайса, и перфекционизм во всем: от поиска иголки в стоге сена до конечного оформления и упаковки информации.

На самую платежеспособную аудиторию в стране (многие клиенты МГЦ состоят во всевозможных престижных списках Forbes) компания выходит четырьмя различными способами:

Личные контакты и знакомства руководства (25%).
«Сарафанное радио» (25%).
Клиентский портфель партнеров – около 50 компаний премиального сегмента товаров и услуг (25%).
Обращения из интернета: сайты, соцсети и т.п. (25%).

Каждый из этих каналов продвижения дает несколько десятков клиентов в год, а последний, экспериментальный пятый канал – участие МГЦ в выставках – пока не приносит результата.

Основатель Международного Генеалогического Центра признается, что с первого дня существования компании он живет с идеей продать исследование «в одни руки» за один миллион евро. И выполнить этот проект. Тогда настанет время отключиться от операционной деятельности, передав ее назначенному управленцу, создать совет директоров и отвечать только за стратегические дела компании. Пока же сумма самого большого проекта составляет 24 миллиона рублей, а одним из важнейших факторов успеха руководитель МГЦ называет увлеченность всех членов команды тем, что они делают, а также искреннее и партнерское отношение к каждому состоятельному клиенту: они такие же люди со своими слабостями и достоинствами, не нужно их игнорировать, но и не нужно перед ними кланяться и распинаться.

Артем Маратканов: «МГЦ – это штука, которая развивается среди элиты своим темпом, своей командой, своим вектором. Мы оттачиваем существующие услуги, запускаем новые, переупаковывая их в соответствии с современными трендами, форматами подачи информации. Так, недавно мы запустили YouTube-канал, где в приключенческом ключе представлена работа наших сотрудников. В деле развития Международного Генеалогического Центра приоритет – продолжение сотрудничества с существующими клиентами, для чего мы постоянно экспериментируем, расширяем спектр востребованных услуг и вариантов их упаковки. Нам важно, чтобы рос средний чек, а не количество клиентов».