Оптимизируй это!

Как создать системный интегратор для автоматизации бизнес-процессов с годовым оборотом более 6 миллионов рублей
  • 19.07.2018
  • 494
  • 0

Этот кейс – больше человеческая история, чем набор сухих фактов о бизнесе. История преодоления трудностей за счет огромного желания создать что-то свое. Егор Кондратенко, основатель системного интегратора SalesUp, поднялся, что называется, с самого «дна» жизни и сделал продукт, эффективность которого уже оценили более 70 компаний. Подробностями становления и развития своего проекта Егор поделился с «Жаждой».

Начало пути

Как таковой бизнес-идеи не было – это скорее спонтанное основание своего дела, которое на начальном этапе было вроде самозанятости. В октябре 2016 года Егор уволился с последнего места работы по найму, он тогда работал около полугода в агентстве недвижимости брокером. После увольнения он решил заниматься оказанием консультаций в продажах, думал, что найдет себя на этом поприще, так как обладал довольно большим опытом в данной сфере.

Егор Кондратенко: «Уволился я после того, как встретился и пообщался с одним из бизнес-коучей Михаилом Дробитько. У меня, если честно, язык не поворачивается так назвать его, потому что для меня бизнес-коуч – это не совсем правильное понятие. Чаще всего в нашей стране это люди, которые к бизнесу или не имеют отношения, или имеют не самое лучшее, – почти все тренеры – это предприниматели, которые не смогли. Вот поэтому для меня это не лучшие персонажи, и я всегда обхожу их стороной. Но Михаил совсем не похож на таких. Во-первых, у него есть действующий бизнес, который, насколько я знаю, очень успешный, приносит хорошую прибыль, но при этом он как-то находит время встречаться с другими людьми и помогать им. Мы с ним три раза встретились, пообщались, я понял, что не хочу работать на кого-то, и после разбора некоторых вариантов остановился на идее консультировать компании по вопросам продаж. Нашел даже одного клиента, но, так как дело было уже под Новый год, новых клиентов найти не удалось.

В общем, как говорится, не поперло, и в итоге к концу декабря я остался без копейки. Платить за жилье было нечем, есть было нечего. Снимаемую мною комнату пришлось освободить, и по доброте людей, сдававших ее, я смог остаться в соседней комнате, которая по факту была кладовкой. Разбитые и продуваемые окна, грязный протертый пол, из мебели – вешалка и старый матрас. Электричество было в виде небольшой лампы. Я думаю, что люди, которые оказываются на самом дне, полностью пересматривают свою жизнь. Большую часть времени я просто лежал там, смотрел в потолок и думал, как же так вышло, что я тут оказался один и в таком положении. Обшарпанные стены не добавляли оптимизма и настроения, а наоборот, давали понять, что я в шаге от статуса бомжа».

В этой кладовке Егор прожил около двух недель в одиночестве. В перерывах между сном искал деньги на еду разными способами, что-то продавал из своих вещей, где-то подрабатывал в интернете.

Вот в этом состоянии он понял, что терять уже нечего. Еще до Нового года он видел на «Фейсбуке» объявление о партнерской программе одной из CRM-систем. Так и возникла идея создания собственного проекта. Снова Егор увидел это объявление, сидя в «Бургер Кинге» и доедая чикенбургер, купленный на последние деньги. Он перешел по ссылке и зарегистрировался. Это и было начало бизнеса. После регистрации, дождавшись окончания праздников, Егор начал работать, понемногу начали поступать заявки от клиентов, которых передавали ему от этой компании как партнеру. Начальных вложений не было, единственное, на что Егор потратился в начале работы, это микрофон, чтобы можно было звонить клиентам с ip-телефонии, которую он начал использовать в двухнедельном тестовом режиме, по сути бесплатно, пока не заработал на оплату услуг.

По словам Егора, название компании было придумано спонтанно – он не сидел, не выдумывал, не перебирал варианты.

Егор Кондратенко: «На что нужны деньги для открытия аналогичного бизнеса – не могу сказать, мне они фактически не понадобились. Нужно усердие, воля, желание, понимание, зачем и для чего тебе это. Я вообще придерживаюсь мнения, что любой, абсолютно любой бизнес можно создать без начальных трат, только на результате своего труда. И это будет самый устойчивый бизнес, как например, наш – я пересобирал команду несколько раз за первый год, у меня проработало несколько менеджеров, разработчиков, я три оставался в единственном лице, но ни разу не сдулся. Потому что я знал: чтобы ни случилось, кто бы ни уволился или ни кинул, я все равно продолжу делать то, что делаю, и я продолжал. Сейчас у меня работает пять человек, активно набираем новых людей».

SalesUp

Этапы становления проекта

После четырех месяцев работы в одиночку Егор начал искать разработчиков: во-первых, чтобы самому не заниматься настройкой систем, а отдавать больше времени продажам и работе с клиентами; во-вторых, чтобы можно было брать более крупные и сложные заказы.

Егор Кондратенко: «Я нашел человека, который занимался тем же самым, но был больше программистом. Вроде договорились с ним работать вместе, но, не увидев с его стороны никаких действий, я от него отказался. Дальше я нашел другого партнера, с которым была договоренность о том, что он предоставляет разработчиков, а я – заказы. То есть я продаю, они делают. Но, так как деньги от клиентов поступали на его расчетный счет, я был очень зависим от него, по сути я превратился временно в менеджера на проценте. С этим партнером мы тоже расстались, но не поэтому. Взяв несколько проектов в работу, половину они не доделали или сделали с кучей ошибок, вторую половину просто не начинали делать. Притом что деньги они себе оставили.

Через некоторое время этот товарищ перестал отвечать на звонки, потом и на сообщения, а еще через месяц он сменил номер, бросив меня, несколько клиентов и много других людей, с которыми я не знаком, так как отзывы в интернете про него пишут именно такие – берет предоплату и пропадает. Довольно странная ситуация, учитывая, что я этого человека знал года два до этого – он был вполне себе адекватный, предприниматель из этой же сферы, который организовывал в одном из регионов конференции для IT-специалистов. Что на него повлияло и почему он так себя повел – сказать не могу. Сейчас он до сих пор где-то пропадает, и, возможно, кто-то его еще ищет».

Егор начал искать разработчиков себе сам. Нашел сначала одного – тот поработал пару месяцев и пропал, потом нашел второго – он работает до сих пор, третьего ему порекомендовали люди, с которыми он случайно пересекся в интернете. Продажами Егор занимался сам – пробовал брать на работу менеджеров, но каких-то вменяемых результатов от них не было, поэтому быстро со всеми расставался. К концу первого года работы в компании было три разработчика.

Клиенты тоже на протяжении года менялись. Сначала это были мелкие или (редко) средние компании, с чеком на услуги около 30-40 тысяч рублей. Постепенно начали приходить компании покрупней. Сейчас большая часть клиентов – это средний и крупный бизнес. С малым иногда тоже ведется работа, но только если проект либо интересный, либо дорогой.

SalesUp

Особенности бизнеса

Сейчас SalesUp предоставляет разные услуги для своих клиентов, но так или иначе они все касаются диджитализации бизнеса:

  • разработка веб-сервисов (не сайтов, а именно сложных сервисов);
  • внедрение CRM-систем, их кастомизация под клиента;
  • настройка IP-телефонии, полный перевод компании на IP-телефонию;
  • разработка сложных интеграций и виджетов для различных систем;

Из уникальных предложений – интеграция АМО СРМ с программой для химчисток «АГБИС», SalesUp единственная на рынке, кто смог это сделать, имеет готовое решение; интеграция АМО СРМ с онлайн-кассой «Эвотор».

Егор Кондратенко: «Что касается ежедневного процесса работы, то он примерно такой же, как и в аналогичных компаниях: каждое утро я со всеми общаюсь, ставлю срочные задачи, проверяю статус по каждому проекту, если что-то очень срочное и где-то проблема, могу сам вмешаться в ее решение. Каждый у нас занимается своим делом и четко понимает, что никто не сделает за него его работу – разработчики понимают, что проекты нужно сдавать быстро и качественно, иначе клиент позже заплатит и все позже получат зарплату, я понимаю, что кроме меня пока что некому продавать, поэтому тоже не сижу на троне, раздавая приказы, ищу клиентов, пробую разные варианты, двигаю различные процессы, которые в конечном итоге приводят к новым контрактам.

Я думаю, что весь секрет «фишек» запуска состоит в стабильности – нужно просто работать, каждый день, каждый час, каждую минуту быть мыслями со своей компанией. Не важно, какая у тебя в ней роль. Если ты хочешь добиться в компании успеха, то успешной должна быть компания, каковой ее делают сотрудники. Если сотрудник не понимает, в чем его роль в компании, он будет отстранен, так как должен понимать ответственность перед собой и своими коллегами. Отдыхать тоже нужно, но только когда ты четко понимаешь, что в настоящий момент ты сделал все, что должен был и что мог, и сейчас у тебя есть свободный час и можно расслабиться.

Один преподаватель однажды на уроке по бухучету произнес фразу: принцип предпринимательской деятельности – «изо дня в день, из года в год». Я часто вспоминаю эти слова. За последние полтора года я ни разу не был в отпуске – работаю практически без выходных».

Самое уязвимое место в данном бизнесе – это ненадежные люди: сотрудники, клиенты. Например, как было описано выше, один из партнеров пропал, не доделав несколько проектов и забрав деньги. Остальное, как считает Егор, – мелочи. Была пара просчетов с бюджетом, сделали практически в ноль два заказа, зато получили хороший опыт. Пару раз было, что начинали выполнять работу без получения предоплаты, и в итоге клиент сливался, или что-то делали без конкретного техзадания, в итоге работая в два раза больше, чем предполагали. Это все рабочие ситуации, которые лишь принесли дополнительный опыт.

Егор Кондратенко: «Об особенностях построения команды можно много и долго говорить – для меня главное, чтобы это были надежные и ответственные люди. Своим разработчикам я могу написать в 10-11 вечера, и они ответят на сообщение, не проигнорируют. Ну и один из ключевых моментов – это честность перед ними: если что-то недоплачиваешь, то должна быть четкая причина, почему и за что, а не просто «я так решил». Если задерживаешь, то нужно объяснить, почему так случилось, и сделать так, чтобы этого не повторялось. Сотрудники – это основа любого бизнеса, любой компании; если к ним относиться невнимательно, то первый, кто пострадает от их безразличия, вызванного таким отношением, это владелец бизнеса и сама компания».

Ежемесячные расходы на содержание компании – это зарплата, оплата связи, нескольких сервисов для учета и контроля рабочего процесса разработчиков, а также плата за содержание собственного сервера. Из оборудования необходим сервер и офисные ПК (для разработчиков нужны более мощные).

SalesUp

О продвижении, конкуренции и планах на будущее

Для продвижения и рекламы SalesUp не использовалось практически никаких инструментов. Писались статьи про автоматизацию, делались описания кейсов, но не до такой степени, чтобы они как-то влияли на раскрутку. Статьи размещались в социальных сетях, пару раз был произведен пробный запуск контекстной рекламы, настроенной самостоятельно, но особых результатов не было. Можно сказать, что до сегодняшнего дня компания почти не раскручивалась.

Егор Кондратенко: «Мы вообще похожи на этаких бизнес-отшельников. Клиенты к нам приходят либо по рекомендации, либо по случайному стечению обстоятельств, и чаще всего так с нами и остаются».

Самый главный подводный камень в данной сфере – это техническое задание: от того, насколько подробным оно будет в приложении к договору, определяется весь успех проекта. В частности: исполнение сроков, оговоренных с клиентом, реализация задуманного функционала, маржинальность, скорость работы программистов и начало следующего проекта. От одного проекта без четкого ТЗ можно потерять не только прибыль от конкретного клиента, но и пару месяцев рабочего времени.

Конкуренция в данном виде бизнеса очень высокая. Количество похожих компаний исчисляется десятками тысяч, плюс существует множество фрилансеров, которые и по ценам часто демпингуют. К счастью, для SalesUp, цены – не самый важный фактор, большую роль играет качество, а его компания старается держаться на высочайшем уровне. Проявляется это и в качестве работы внедренных систем, и в их уникальности для каждого клиента, и в уровне разработки решений. Компания делает все, чтобы внедряемая система была для клиента волшебством, инструментом, который упрощает работу всей компании до примитивных моментов.

Егор Кондратенко: «Любой вид бизнеса выгоден, если придерживаться принципов и стандартов, взятых за основу. Конечно, не последнюю роль играет и опыт команды, и позиция и личность основателя или руководителя. В целом SalesUp – выгодный бизнес. Причем не только для меня как для владельца, но и для сотрудников, потому что я могу обеспечить им достойные зарплаты, а для клиентов – потому что наши решения очень упрощают им жизнь и ведение своего бизнеса.

В ближайших планах – сформировать отдел продаж, недавно мы запустили новый сайт. Сейчас еще остается очень много работы над ним, и ее мы тоже будем выполнять – наполнять, оптимизировать, продвигать и т.д. Если говорить про долгосрочные планы на будущее, то это создание продукта, плотно граничащего с нашей деятельностью. Он не будет частью этого проекта, потому что там совсем другое направление и суть, но этот проект будет однозначно следующей ступенью развития компании, поднявшись на которую мы выйдем на международный рынок».

SalesUp

SalesUp в цифрах и фактах

Год основания

2016.

Срок окупаемости вложений

2 месяца.

Количество человек персонала компании

5.

Целевая аудитория

Любые компании, которые так или иначе взаимодействуют с клиентами.

Сезонность бизнеса

Сезонности как таковой нет, это один из самых стабильных видов бизнеса, некоторый спад бывает летом, когда владельцы и руководители компаний уезжают в отпуска.

Годовой оборот бизнеса

Более 6 миллионов рублей.

Расходы на содержание

60% от оборота.

Сайт

salesup.group

Сергей Мельников

Сергей Мельников

Обозреватель «Жажды»

Похожие статьи



Вверх
Сделать сайт лучше