В погоне за чистым воздухом

Трендсеттер в заботе об экологии

17 лет назад Александр Стегленко был управляющим партнером компании, занимающейся производством вентиляционных решеток и оборудования. В его подчинении были лучшие специалисты, способные решить любую сложную задачу. Однажды один из клиентов попросил решить вопрос с очисткой воздуха. Изучение этого вопроса привело к возникновению идеи использовать плазменные технологии, которые в то время были крайне скупо представлены на рынке. Существовало несколько лабораторий, работающих в данном направлении, но они не имели ничего общего с нормальным промышленным продуктом. Возникла мысль его сделать.

Примерно через 2 года с начала лабораторных работ и инженерных изысканий появился некий продукт, который можно было испытывать в производстве. Испытания показали, что созданная модель газоконвертора «Ятаган» работает. Сначала ее пытались внедрить в основную компанию, но поняли, что это слишком специфичный продукт и многофункциональное предприятие не сможет его продвигать.

В 2004 году было создано ООО «Экопромика» (экологическая промышленная техника), в котором учредителями снова стали те же трое партнеров. Спустя время соучредители бизнеса попрощались друг с другом, поскольку их мнения стали разделяться, и единственным владельцем его оказался Александр Стегленко. Один из партнеров сейчас является поставщиком для завода и производит для него электрооборудование, второй – стал конкурентом. В 2015 году ООО «Экопромика» было юридически переименовано в ООО «НПП «Ятаган», а фактически – в «Завод «Ятаган».

Проблемы новаторского бизнеса

Поскольку газоконверторы «Ятаган» стали инновационным продуктом, аналогов которому не было раньше никогда, даже за рубежом, основатели столкнулись с рядом проблем. Первая задача, которую пришлось усиленно решать, – информирование потенциальных клиентов, которые раньше понятия не имели, что существует плазменная система очистки воздуха, не знали, как она работает, каковы сложности и особенности данной технологии.

Чтобы найти своих первых покупателей, бизнесменам пришлось создать демонстрационное мобильное оборудование, которое из-за внешнего вида в шутку было названо «паровозом». Это была единая рама с колесиками, на которой стоял аппарат – к нему присоединялся вентилятор, и от него вверх выходила труба для выброса очищенного воздуха. Оборудование демонстрировалось на разных предприятиях с предложением испытать его в действии. Брался загрязненный воздух, очищался, а лаборатория подтверждала своими результатами эффективность процесса. Первый покупатель был найден через 3 месяца после запуска проекта, второй – еще через 2 месяца, а потом продажи ускорились и пошли по нарастающей.

Еще одной проблемой на старте стало недоверие к российскому производителю. Потенциальные покупатели пытались найти аналоги за рубежом и недоумевали, почему иностранцы не смогли придумать похожую технологию очистки воздуха. Со скептическим отношением производителю уникальных газоконверторов «Ятаган» пришлось справляться, Александр Стегленко назвал эту борьбу за доверие покупателей одной из самых больших сложностей при запуске. Проблемой стало и изначально неправильное позиционирование себя в самом бизнесе – оказалось, что быть владельцем подобного производства непросто. Необходимо много учиться и набираться опыта, причем далеко не инженерного.

Сейчас основные сложности компании связаны с общей экономической ситуацией в стране. Практически все коммерческие предприятия не задумываются над экологией – им приходится выживать на рынке.

Имеющаяся с самого начала проблема с кадрами вынудила нашего героя организовать на предприятии внутреннее подразделение, которое занимается обучением, и разработать собственную технологию. Например, из общепринятых технологий продаж создана оптимальная для компании, и есть свои способы обучения людей продажам. Кроме того, внутренняя академия постоянно повышает профессиональный уровень уже имеющегося персонала. И так по каждой специальности.

Александр Стегленко: «Если у меня есть руководитель, его нужно учить быть руководителем. Пусть даже в его подчинении всего 5 человек. Ему надо показать, что значит руководить, контролировать, ставить задачи, как это делать, как мотивировать людей. Даже тому, как наказывать, нужно учить, потому что люди порой не знают, как реагировать на некачественную работу подчиненных».

Предложение по очистке воздуха

Очищать пыль или песок человечество научилось достаточно давно, создав всевозможные фильтры, а вот избавить воздух от газообразных загрязнений – значительно сложнее. Завод «Ятаган» занимается производством и продажей оборудования для очистки воздуха от газа, аэрозолей и дымов с применением плазменной технологии. Однако в имеющихся двух направлениях – газоочистка и дымоочистка – есть огромное количество позиций. Разнообразие ассортимента позволяет подобрать оборудование под конкретные требования заказчика.

Александр Стегленко: «Каждый заказчик – это уникальная техническая задача. Даже если взять два абсолютно похожих производства, то оборудование под них приходится немного индивидуально дорабатывать. У кого-то меняется температурный режим, у кого-то – влажность, у кого-то – состав выброса. Условия работы газоконверторов различается у всех клиентов, и нам нужно под них оптимизировать каждую конструкцию, чтобы она была наилучшим образом подготовлена».

Клиентом компании может стать как промышленное предприятие, заботящееся об экологии, осуществляющее модернизацию или выполняющее предписание контролирующих инстанций, так и любой ресторан. В первом случае воздух очищается от вредных газов, дымов, сажи, искр, неприятных запахов, которые свойственны производствам, а во втором – нейтрализуются запахи, масло, гарь и прочие вещества, попадающие в воздух и создающие гостям заведения дискомфорт. В оборудовании для рестораторов и промышленников используются одинаковые технические решения – узлы и компоненты внутри практически идентичны, – но их компоновка, корпуса и системы управления уже разные. Проходя через газоконвертор, загрязненный воздух преобразуется в небольшое количество углекислого газа и воду.

На сегодняшний день у завода два направления производства: оборудование для очистки от газов и аэрозолей/дымов для промышленных предприятий и ресторанов, но в скором времени появится третье – очистка промышленных стоков от загрязнений.

Компания занимается только производством оборудования и продажей. Его обслуживание, как поясняет Александр, является совершенно другим видом деятельности – это услуга. Были привлечены партнерские компании, которым дали необходимую документацию, провели обучение, над ними осуществляется контроль. Покупатели оборудования могут сделать предварительный заказ и получить оптимизированное оборудование под индивидуальные потребности, а для стандартизированных клиентов и некрупных производств есть на складе готовые компоненты, из которых быстро собирается нужная установка.

В ряде случаев оборудование реализуется через компании партнеров, специализирующихся в данной области. Еще один канал реализации – дилеры. Если потенциальный клиент находится далеко от завода, то провести сделку предлагается ближайшему к покупателю дилеру, поскольку ему удобнее в данном случае нести гарантийные обязательства, изучать промышленное помещение до продажи, вести переговоры. Наш герой считает, что продать оборудование важно, но нужно сделать это правильным способом.

Мы планируем заняться выходом за рубеж. Это всегда нас пугало: волновал языковой барьер, чужая ментальность, другие законы. Я думаю, что к концу 2017 года мы будем готовы сделать первые основательные шаги за рубеж, и с 2018 года начнем отрабатывать Китай, Малайзию, Австралию, европейские страны. Уже нашли достаточно большое количество партнеров для выполнения этой задачи».

Завод «Ятаган» в цифрах и фактах

Организационно-правовая форма

Общество с ограниченной ответственностью «Научно-производственное предприятие «Ятаган». На старте было 3 учредителя, сейчас – 1 владелец.

Год основания

2004 год.

География продаж

Россия, страны СНГ и небольшая часть продаж – далекое зарубежье. В планах на 2018 год – полноценный выход с предложением за рубеж.

Уникальные предложения

– Производимому оборудованию не существует аналогов за рубежом. Компания является разработчиком продукта, в частности, ее владелец – Стегленко Александр Владимирович.

– Все оборудование работает практически без отходов. Воздух выбрасывается в атмосферу уже очищенным, в котором присутствует только небольшое количество углекислого газа и воды (в виде пара). То есть любая органика образуется в воду и углекислый газ.

– Для работы оборудования не требуются расходные материалы, используется только электричество. Когда клиент покупает оборудование, в дальнейшем ему не требуются дополнительные затраты на него.

– Оборудованию присуща высокая эффективность и простота обслуживания. Никаких сложных навыков или специальных допусков не требуется.

Стартовый капитал

Около 5 млн рублей. Около 3 млн рублей из них были потрачены на разработки и эксперименты (лабораторные исследования). Кроме того, со стороны головной организации на тот момент была оказана бесплатная поддержка: услуги специалистов, ресурсы.

Окупаемость вложений

3,5 года.

Инструменты продвижения

Для разных типов клиентов разработано два сайта: yatagan.ru и ятаган.рф.

Александр Стегленко: «Промышленники, видя у нас в продаже кухонное оборудование, начинали думать, что производство в целом полубытовое. А рестораторы, видя промышленное оборудование в продаже, считали, что не потянут такое дорогое предложение. В итоге пришлось разделить эти две группы и сделать для них отдельные сайты».

Другие онлайн-каналы: группы во «ВКонтакте» и на Facebook, страницы в Twitter и на Google+.

Оборот за 2016 год

200 млн рублей.

Самые крупные статьи затрат

Фонд оплаты труда и налоги.

Размер чека за 2016 год

Минимальная закупка – 150 тысяч рублей, максимальная закупка – 27 млн рублей.

Количество реализованных заказов

Произведено и поставлено более 2,5 тысячи единиц оборудования, которое суммарно очищает более 10 млн кубометров воздуха в час.

Производство изнутри

Обычный режим работы – с 08:00 до 17:00, но в случае крупных срочных заказов образуется 3 смены с круглосуточным графиком и привлекаются сервисные компании для помощи. Общая площадь завода – 2000 кв. м. Кроме офисных площадей, завод состоит из 3 цехов: цех спецтехнологий (там делаются плазменные ячейки и блоки питания), сборочный цех (туда сводятся комплектующие и производится финальная сборка) и испытательный цех (там проводится финальное испытание оборудование и грязные испытания для конструкторских работ).

Сезонность

Поскольку в основном компания продает тяжелое промышленное оборудование, в конце каждого отчетного периода клиентам требуется срочно закрывать задолженности – происходит всплеск денежных поступлений. Сезонный провал – январь и февраль.

Персонал

Есть и штатные сотрудники, и разовые, и персонал от партнерских компаний. Если учесть их всех, то получится около 80 человек. В штате из них – 32 человека. На аутсорсинге находится бухгалтерия, лазерная резка, гибка и сварка металла корпусов, транспорт – все, что можно купить на стороне.

Целевая аудитория

Сектор B2B. В промышленности – предприятие, которое заботится об экологии, запускает новое производство или модернизирует старое. В ресторанном бизнесе – практически любой ресторан, потому что им не только нужно заботиться об экологии, но и ставить оборудование, которое очищает воздух от жиров и масел, залетающих в трубу с кухни.

Уровень конкуренции

Александр Стегленко: «На старте ее не было совсем. Но, поскольку я и моя команда хорошо объяснили рынку, как работает наш продукт и как им пользоваться, появились последователи разной степени агрессивности – в основном бывшие сотрудники компании».