Бизнес-план дистрибьюторской компании
09.03.2017
Перед тем как начать разрабатывать бизнес-план дистрибьюторской компании, необходимо уяснить ряд общих, но весьма существенных принципов организации данной деятельности. Сам термин – дистрибуция – вошел в употребление сравнительно недавно. Его содержание характеризует вид предпринимательства, при котором субъект хозяйствования на основании договора приобретает продукцию у непосредственного производителя и затем реализует ее путем розничных или оптовых продаж, используя собственные торгово-логистические ресурсы и оборудование. Каких-то единых требований к бизнес-плану дистрибьюторской компании не существует, так как данная деятельность зависит от множества переменных – региональных особенностей ведения бизнеса, сезонных условий, характера реализуемой продукции и прочего. Поэтому в данном материале будут представлены только общие положения и расчеты, которые могут лечь в основу при разработке бизнес-плана и начального этапа его реализации.
Общие рекомендации и особенности бизнеса
Следует учитывать, что осуществление дистрибьюторской деятельности в ряде случаев не может ограничиться только торговлей как таковой. Дистрибуция – это целый комплекс мероприятий по продвижению товара по линии от производителя до конечного потребителя. При составлении бизнес-плана следует предусмотреть вложения, необходимые для создания и развития иных подразделений компании, которые будут заниматься разработкой эффективной логистики, организацией товаропроводящих сетей, работой с брендами и ознакомлением потребителей с новыми видами их продукции, повышением репутационного рейтинга компании.
При составлении плана необходимо определиться, от чьего имени будет в будущем действовать компания (от этого зависит, как будет распределяться доходность). Дело в том, что сегодня преобладают два взгляда на этот вид деятельности:
- С точки зрения производителя продукции, в функции дистрибьютора входит организация каналов реализации товара, а также эффективное управление их продвижением.
- Со стороны дистрибьютора этот бизнес представляет собой работу по доставке и размещению товарной продукции на своей территории с последующим доведением ее до потребителя.
Таким образом, сущность и конечная цель деятельности обоих субъектов общая – прибыль. Причем и производитель, и дистрибьютор оказываются практически «повязаны» объемами продаж. Но очень многое зависит от специфики разных отраслей бизнеса и используемых ресурсов. Наиболее распространенной практикой является деятельность от имени обоих субъектов, которая реализуется посредством заключения специального договора между ними.
Резюме
Цель проекта – получение прибыли от оптовой торговли стройматериалами путем создания оптовой базы. Основные сложности заключаются в организации поиска и установлении надежных связей с производителями качественных строительных материалов, а также в разработке маршрутов и каналов эффективной логистики.
Рассматриваемый проект деятельности не связан с использованием на начальном этапе высококвалифицированных сотрудников и применением специальных технологий.
Общий объем инвестиционных затрат составляет 11,855 млн рублей.
Табл. 1. Основные интегральные параметры эффективности
| №№ | Параметр | величины |
| 1 | Годовая/месячная ставки дисконтирования | 24% / 1,8% |
| 2 | Окупаемость (общая/дисконтированная) | 21-24 / 30 месяцев |
| 3 | Чистый объем стоимости | 13 629 398 рублей |
| 4 | Значение ARR (коэффициент инвестиционной рентабельности) | 6,56% |
| 5 | Значение IPP (норма прибыли, внутренняя) | 4,71% |
| 6 | Значение PI (показатель индекса доходности) | 1,15 |
Описание компании
Проект предполагает открытие базы стройматериалов для осуществления оптовой торговли. В будущем возможно открытие дополнительных видов деятельности: собственного производства пиломатериалов, а также торговля цементом, щебнем, песком. Намеренное сужение ассортимента реализуемой продукции связано с необходимостью консолидации поставок на начальном этапе функционирования компании и совершенствования логистики.
Проект предусматривает, что основным объектом дистрибьюторской компании станет территория базы с расположенным на ней неотапливаемым крытым складом, необходимыми путями подъезда для автомобильного и железнодорожного транспорта. На территории базы находятся помещение для офиса компании и бытовка для персонала площадью соответственно 100 кв. м и 20 кв. м.
Главным конкурентным преимуществом создаваемой компании является работа с непосредственными производителями строительных материалов, что даст возможность формировать конкурентные цены на реализуемую продукцию и гарантированно обеспечивать ее поставки в различных объемах. Востребованность данного товара обусловлена возрастанием темпов гражданского и промышленного строительства в регионе и высокими потребностями рынка в стройматериалах высокого качества. Предполагается, что ко времени срока окупаемости проекта будет сформирована стабильная клиентская база в объеме не менее 5% емкости регионального рынка.
Бизнес имеет сезонный характер, следовательно, представляется целесообразным приступить к работе по созданию базы и регистрации дистрибьюторской компании еще до наступления сезона массовых строительных работ. Мероприятия по поиску места расположения базы необходимо завершить до марта месяца, а к первым активным закупкам приступить в марте. Запас времени на регистрацию предприятия и подписание арендных и инвестиционных договоров – 2 месяца.
Оптимальная организационно-правовая форма дистрибьюторской компании – ИП с УСН.
Табл. 2. Этапы осуществления проекта (пример):
| Этапы | Условия | Сроки |
| Анализ рынка, выполнение технико-экономических расчетов | С привлечением специалистов | 1 месяц |
| Заключение договора с поставщиками продукции, арендодателями основных фондов, привлечение стартовых инвестиций | В зависимости от избранного решения по основным фондам и оборудованию (приобретение в собственность или аренда) | 1-6 месяцев |
| Получение кредита | Подготовка пакета документов | 1 месяц |
| Подбор местоположения, регистрация компании, постановка на учет в налоговых и административных инстанциях | Разработка уставных документов, заключение инвестиционных договоров | 10-30 дней |
| Приобретение или аренда технологического оборудования, транспортных средств, расходных материалов | В рамках и на условиях заключенных инвестиционных договоров | 10-30 дней |
| Монтаж и установка необходимого технологического оборудования | За счет кредитных или инвестиционных средств | 10-30 дней |
| Наем и подготовка персонала компании | В соответствии с направлениями деятельности и характером продукции, с которой предстоит работать | 1-30 дней |
| Маркетинговая кампания | Проводится постоянно в зависимости от конъюнктуры рынка | 1 год |
Товары
В качестве основного вида товарной продукции на начальном этапе работы компании являются пиломатериалы (брус и доски) из хвойных пород. В качестве сопутствующих видов продукции – цемент, щебень и песок. В представленной далее таблице приведена стоимость товаров, включая затраты на их доставку:
Табл. 3. Ассортимент продукции
| №№ | Наименование продукции | Поставщики | Цена закупки (в рублях) |
Величина торговой надбавки (в %) |
Продажная цена (в рублях) |
| 1 | Обрезные пиломатериалы (куб. м) | 4 | 4500 | 90 | 8550 |
| 2 | Речной песок (фр. 1,4), за т | 2 | 1450 | 30 | 1900 |
| 3 | Щебень (фр. 20-40), за т | 2 | 2000 | 30 | 2600 |
| 4 | Цемент (ПЦ-500), за т | 2 | 3400 | 40 | 4700 |
Условия деятельности предполагают, что:
- Доставка продукции осуществляется поставщиком.
- Максимальные сроки поставки составляют (в календарных днях):
- Пиломатериалы – 50.
- Цемент – 30.
- Песок и щебень –10-14.
Средняя цена этих материалов на региональном рынке составляет:
- Пиломатериалы – 9000 руб./куб. м.
- Речной песок – 2100 руб./т.
- Щебень – 2800 руб./т.
- Цемент ПЦ-500 – 47500 руб./т.
Следует учесть, что региональный рынок в разгар строительного сезона испытывает значительный дефицит данных материалов.
Продажи и маркетинговый план
Реализация продукции осуществляется при помощи активных и пассивных продаж, в том числе через собственный интернет-магазин с предварительным оформлением заказа поставки. Сведения о деятельности компании и ассортименте продукции будут размещаться в региональных и федеральных средствах массовой информации, специально публикуемых каталогах и прочих информационных площадках.
График работы оптовой базы – без выходных, с 09.00 до 18.00. В эти дни торговлю ведут два продавца, при необходимости сотрудники компании могут переводиться на работу в две смены. Реализация продукции конечным потребителям производится на условиях самовывоза и полной предоплаты партии товара. Компания предполагает формирование диверсифицированной ценовой политики, в рамках которой потребителям будут предоставляться скидки и отсрочки платежа.
На менеджеров компании возлагаются обязанности осуществления контроля за дебиторской задолженностью.
План производственных расходов
Проектом предусматривается, что специфика реализуемой продукции предполагает использование специальных технологий их складирования, хранения и упаковки. Для этого необходимо оснащение базы соответствующими транспортными средствами и оборудованием. Качественное выполнение погрузочно-разгрузочных работ требует приобретения:
- Колесного экскаватора – для сыпучих материалов.
- Вилочного погрузчика – для цемента в упаковках и пиломатериалов.
Обслуживание складского помещения и торговой площадки осуществляется штатными машинистами и грузчиками компании.
Табл. 4. Расчет затрат на приобретение оборудования и техники
| № | Наименование видов специальной техники и оборудования | Цена (в рублях) |
| 1 | Измерительное и весовое | 250 000 |
| 2 | Ручной инструментарий | 50000 |
| 3 | Вилочный погрузчик (б\у) | 400 000 |
| 4 | Колесный трактор с навесным оборудованием (ковшом) | 1 000 000 |
| Всего | 1 700 000 | |
Предполагается, что для работы на технике и специализированном оборудовании в компании будут привлекаться квалифицированные машинисты и водители с опытом работы и обслуживания данных видов техники не менее пяти лет. Для выполнения работ по обслуживанию территории торговой площадки склада будут привлекаться сезонные неквалифицированные работники без сохранения зарплаты в несезонный период.
Табл.5. Расчет затрат на персонал
| № | Должность | Оклад (в рублях) |
Количество человек | ФОТ (в рублях) |
| 1 | Бухгалтер | 25 000 | 1 | 25 000 |
| 2 | Машинист экскаватора | 30000 | 1 | 30 000 |
| 3 | Водитель погрузчика | 25000 | 1 | 25 000 |
| 4 | Грузчики | 20000 | 3 | 60 000 |
Исполнение всех административных процедур в компании возлагается на ИП. У руководителя предполагается наличие знаний в области предпринимательства, ведения бухучета, сферы технологий работы со стройматериалами и обеспечения охраны труда. Также им должен быть разработан подробный бизнес-план дистрибьюторской компании с расчетами.
Финансовый план и оценка эффективности
Примерный объем инвестиционных затрат оценивается в 11 855 000 рублей. Из них предполагается вложить собственных средства в размере 3 млн рублей и привлечь кредитные ресурсы в объеме 8 855 тыс. рублей. Ставка кредита составляет 18% годовых, срок – 36 месяцев. Погашение производится аннуитетными платежами. Первый платеж выполняется не позднее трехмесячного срока с момента его получения.
Эффективность проекта создания оптовой базы (дистрибьюторской компании) по торговле строительными материалами оценивается при помощи стандартных интегральных показателей, полученных в результате анализа прогнозируемых финансовых результатов деятельности за определенный период.
Рентабельность дистрибуции рассчитывается на основе анализа следующих данных:
- Расход и приход финансовых средств.
- Результат деятельности, выраженный в денежной форме на текущую дату.
- Общий финансовый результат работы компании.
Уровень ставки дисконтирования в 24% дает возможность говорить о значительной финансовой устойчивости проекта при низком уровне рисков (см. таблицу 1).
При средней наценке на продаваемые товары в районе 20% и среднемесячном обороте финансов в 20 миллионов рублей ожидается своевременное погашение кредита и выход предприятия на самоокупаемость через 3 года с момента запуска. Ускорить процесс можно привлечением дополнительного финансирования от соучредителей. В этом случае предполагается преобразование формы деятельности в ООО и досрочное погашение кредита. Распределение прибыли между соучредителями планируется на основании долей в уставном капитале.
Чистая прибыль по достижении срока окупаемости ожидается на уровне 25-30 миллионов в год. Дальнейшее увеличение капитализации планируется за счет организации собственной службы транспортной логистики, включения в ассортимент других товаров для строительства и привлечения дополнительных каналов сбыта продукции, включая крупных строительных ритейлеров (ОБИ, «Леруа Мерлен», СТД «Петрович» и других), представленных в своем и близлежащих регионах.
Риски и гарантии
Потенциальные риски, которые могут возникнуть на пути реализации проекта, можно ранжировать следующим образом:
| № | Риск | Вероятность наступления | Меры для минимизации риска |
| 1 | Невыполнение плана продаж | Низкий | Качественная обработка рынка. Контроль качества товаров. Мониторинг ценовой и продуктовой политики конкурентов, бенчмаркинг |
| 2 | Рост закупочных цен на товар | Средний | Заключение договоров с поставщиками с фиксацией закупочных цен на год. Заблаговременный поиск альтернативного поставщика |
| 3 | Порча леса в вагонах при простое на переправе | Средний | Предусмотреть доставку закрытыми вагонами, если удорожание логистики составит не более 15% |
| 4 | Отсутствие возможности переправы из-за плохих погодных условий | Низкий | Предусмотреть дополнительный запас товара на складе (в середине сезона складской запас на 20% превышает оборачиваемость за срок поставки) |
В итоге
Как свидетельствует практика, успешная дистрибуция в своем становлении и развитии проходит несколько этапов. Первый из них предполагает достижение определенных количественных показателей в данной сфере деятельности. На втором основное внимание уделяется формированию качественных параметров дистрибуции. На третьем формируются «рычаги» продаж, обеспечивающие максимально эффективное движение товаров к конечному потребителю.
Таким образом, для любой дистрибьюторской компании важнейшими факторами роста выступают контроль и грамотная стратегия, тщательно рассчитанная на основе анализа рынка, представленных на нем конкурентов, потребности в ресурсах и персонале.