Торгуем прибыльно

Бизнес-план дистрибьюторской компании

  • 09.03.2017
  • 2 712
  • 0

Перед тем как начать разрабатывать бизнес-план дистрибьюторской компании, необходимо уяснить ряд общих, но весьма существенных принципов организации данной деятельности. Сам термин – дистрибуция – вошел в употребление сравнительно недавно. Его содержание характеризует вид предпринимательства, при котором субъект хозяйствования на основании договора приобретает продукцию у непосредственного производителя и затем реализует ее путем розничных или оптовых продаж, используя собственные торгово-логистические ресурсы и оборудование. Каких-то единых требований к бизнес-плану дистрибьюторской компании не существует, так как данная деятельность зависит от множества переменных – региональных особенностей ведения бизнеса, сезонных условий, характера реализуемой продукции и прочего. Поэтому в данном материале будут представлены только общие положения и расчеты, которые могут лечь в основу при разработке бизнес-плана и начального этапа его реализации.

Бизнес-план дистрибьюторской компании

Общие рекомендации и особенности бизнеса

Следует учитывать, что осуществление дистрибьюторской деятельности в ряде случаев не может ограничиться только торговлей как таковой. Дистрибуция – это целый комплекс мероприятий по продвижению товара по линии от производителя до конечного потребителя. При составлении бизнес-плана следует предусмотреть вложения, необходимые для создания и развития иных подразделений компании, которые будут заниматься разработкой эффективной логистики, организацией товаропроводящих сетей, работой с брендами и ознакомлением потребителей с новыми видами их продукции, повышением репутационного рейтинга компании.

При составлении плана необходимо определиться, от чьего имени будет в будущем действовать компания (от этого зависит, как будет распределяться доходность). Дело в том, что сегодня преобладают два взгляда на этот вид деятельности:

  • С точки зрения производителя продукции, в функции дистрибьютора входит организация каналов реализации товара, а также эффективное управление их продвижением.
  • Со стороны дистрибьютора этот бизнес представляет собой работу по доставке и размещению товарной продукции на своей территории с последующим доведением ее до потребителя.

Таким образом, сущность и конечная цель деятельности обоих субъектов общая – прибыль. Причем и производитель, и дистрибьютор оказываются практически «повязаны» объемами продаж. Но очень многое зависит от специфики разных отраслей бизнеса и используемых ресурсов. Наиболее распространенной практикой является деятельность от имени обоих субъектов, которая реализуется посредством заключения специального договора между ними.

Резюме

Цель проекта – получение прибыли от оптовой торговли стройматериалами путем создания оптовой базы. Основные сложности заключаются в организации поиска и установлении надежных связей с производителями качественных строительных материалов, а также в разработке маршрутов и каналов эффективной логистики.

Рассматриваемый проект деятельности не связан с использованием на начальном этапе высококвалифицированных сотрудников и применением специальных технологий.

Общий объем инвестиционных затрат составляет 11,855 млн рублей.

Табл. 1. Основные интегральные параметры эффективности

№№ Параметр величины
1 Годовая/месячная ставки дисконтирования 24% / 1,8%
2 Окупаемость (общая/дисконтированная) 21-24 / 30 месяцев
3 Чистый объем стоимости 13 629 398 рублей
4 Значение ARR (коэффициент инвестиционной рентабельности) 6,56%
5 Значение IPP (норма прибыли, внутренняя) 4,71%
6 Значение PI (показатель индекса доходности) 1,15

Описание компании

Проект предполагает открытие базы стройматериалов для осуществления оптовой торговли. В будущем возможно открытие дополнительных видов деятельности: собственного производства пиломатериалов, а также торговля цементом, щебнем, песком. Намеренное сужение ассортимента реализуемой продукции связано с необходимостью консолидации поставок на начальном этапе функционирования компании и совершенствования логистики.

Проект предусматривает, что основным объектом дистрибьюторской компании станет территория базы с расположенным на ней неотапливаемым крытым складом, необходимыми путями подъезда для автомобильного и железнодорожного транспорта. На территории базы находятся помещение для офиса компании и бытовка для персонала площадью соответственно 100 кв. м и 20 кв. м.

Главным конкурентным преимуществом создаваемой компании является работа с непосредственными производителями строительных материалов, что даст возможность формировать конкурентные цены на реализуемую продукцию и гарантированно обеспечивать ее поставки в различных объемах. Востребованность данного товара обусловлена возрастанием темпов гражданского и промышленного строительства в регионе и высокими потребностями рынка в стройматериалах высокого качества. Предполагается, что ко времени срока окупаемости проекта будет сформирована стабильная клиентская база в объеме не менее 5% емкости регионального рынка.

Бизнес имеет сезонный характер, следовательно, представляется целесообразным приступить к работе по созданию базы и регистрации дистрибьюторской компании еще до наступления сезона массовых строительных работ. Мероприятия по поиску места расположения базы необходимо завершить до марта месяца, а к первым активным закупкам приступить в марте. Запас времени на регистрацию предприятия и подписание арендных и инвестиционных договоров – 2 месяца.

Оптимальная организационно-правовая форма дистрибьюторской компании – ИП с УСН.

Табл. 2. Этапы осуществления проекта (пример):

Этапы Условия Сроки
Анализ рынка, выполнение технико-экономических расчетов С привлечением специалистов 1 месяц
Заключение договора с поставщиками продукции, арендодателями основных фондов, привлечение стартовых инвестиций В зависимости от избранного решения по основным фондам и оборудованию (приобретение в собственность или аренда) 1-6 месяцев
Получение кредита Подготовка пакета документов 1 месяц
Подбор местоположения, регистрация компании, постановка на учет в налоговых и административных инстанциях Разработка уставных документов, заключение инвестиционных договоров 10-30 дней
Приобретение или аренда технологического оборудования, транспортных средств, расходных материалов В рамках и на условиях заключенных инвестиционных договоров 10-30 дней
Монтаж и установка необходимого технологического оборудования За счет кредитных или инвестиционных средств 10-30 дней
Наем и подготовка персонала компании В соответствии с направлениями деятельности и характером продукции, с которой предстоит работать 1-30 дней
Маркетинговая кампания Проводится постоянно в зависимости от конъюнктуры рынка 1 год

Товары

В качестве основного вида товарной продукции на начальном этапе работы компании являются пиломатериалы (брус и доски) из хвойных пород. В качестве сопутствующих видов продукции – цемент, щебень и песок. В представленной далее таблице приведена стоимость товаров, включая затраты на их доставку:

Табл. 3. Ассортимент продукции

№№ Наименование продукции Поставщики Цена закупки
(в рублях)
Величина торговой надбавки
(в %)
Продажная цена
(в рублях)
1 Обрезные пиломатериалы (куб. м) 4 4500 90 8550
2 Речной песок (фр. 1,4), за т 2 1450 30 1900
3 Щебень (фр. 20-40), за т 2 2000 30 2600
4 Цемент (ПЦ-500), за т 2 3400 40 4700

Условия деятельности предполагают, что:

  • Доставка продукции осуществляется поставщиком.
  • Максимальные сроки поставки составляют (в календарных днях):
    • Пиломатериалы – 50.
    • Цемент – 30.
    • Песок и щебень –10-14.

Средняя цена этих материалов на региональном рынке составляет:

  • Пиломатериалы – 9000 руб./куб. м.
  • Речной песок – 2100 руб./т.
  • Щебень – 2800 руб./т.
  • Цемент ПЦ-500 – 47500 руб./т.

Следует учесть, что региональный рынок в разгар строительного сезона испытывает значительный дефицит данных материалов.

Продажи и маркетинговый план

Реализация продукции осуществляется при помощи активных и пассивных продаж, в том числе через собственный интернет-магазин с предварительным оформлением заказа поставки. Сведения о деятельности компании и ассортименте продукции будут размещаться в региональных и федеральных средствах массовой информации, специально публикуемых каталогах и прочих информационных площадках.

График работы оптовой базы – без выходных, с 09.00 до 18.00. В эти дни торговлю ведут два продавца, при необходимости сотрудники компании могут переводиться на работу в две смены. Реализация продукции конечным потребителям производится на условиях самовывоза и полной предоплаты партии товара. Компания предполагает формирование диверсифицированной ценовой политики, в рамках которой потребителям будут предоставляться скидки и отсрочки платежа.

На менеджеров компании возлагаются обязанности осуществления контроля за дебиторской задолженностью.

План производственных расходов

Проектом предусматривается, что специфика реализуемой продукции предполагает использование специальных технологий их складирования, хранения и упаковки. Для этого необходимо оснащение базы соответствующими транспортными средствами и оборудованием. Качественное выполнение погрузочно-разгрузочных работ требует приобретения:

  • Колесного экскаватора – для сыпучих материалов.
  • Вилочного погрузчика – для цемента в упаковках и пиломатериалов.

Обслуживание складского помещения и торговой площадки осуществляется штатными машинистами и грузчиками компании.

Табл. 4. Расчет затрат на приобретение оборудования и техники

Наименование видов специальной техники и оборудования Цена (в рублях)
1 Измерительное и весовое 250 000
2 Ручной инструментарий 50000
3 Вилочный погрузчик (б\у) 400 000
4 Колесный трактор с навесным оборудованием (ковшом) 1 000 000
Всего 1 700 000

Предполагается, что для работы на технике и специализированном оборудовании в компании будут привлекаться квалифицированные машинисты и водители с опытом работы и обслуживания данных видов техники не менее пяти лет. Для выполнения работ по обслуживанию территории торговой площадки склада будут привлекаться сезонные неквалифицированные работники без сохранения зарплаты в несезонный период.

Табл.5. Расчет затрат на персонал

Должность Оклад
(в рублях)
Количество человек ФОТ
(в рублях)
1 Бухгалтер 25 000 1 25 000
2 Машинист экскаватора 30000 1 30 000
3 Водитель погрузчика 25000 1 25 000
4 Грузчики 20000 3 60 000

Исполнение всех административных процедур в компании возлагается на ИП. У руководителя предполагается наличие знаний в области предпринимательства, ведения бухучета, сферы технологий работы со стройматериалами и обеспечения охраны труда. Также им должен быть разработан подробный бизнес-план дистрибьюторской компании с расчетами.

Финансовый план и оценка эффективности

Примерный объем инвестиционных затрат оценивается в 11 855 000 рублей. Из них предполагается вложить собственных средства в размере 3 млн рублей и привлечь кредитные ресурсы в объеме 8 855 тыс. рублей. Ставка кредита составляет 18% годовых, срок – 36 месяцев. Погашение производится аннуитетными платежами. Первый платеж выполняется не позднее трехмесячного срока с момента его получения.

Эффективность проекта создания оптовой базы (дистрибьюторской компании) по торговле строительными материалами оценивается при помощи стандартных интегральных показателей, полученных в результате анализа прогнозируемых финансовых результатов деятельности за определенный период.

Рентабельность дистрибуции рассчитывается на основе анализа следующих данных:

  • Расход и приход финансовых средств.
  • Результат деятельности, выраженный в денежной форме на текущую дату.
  • Общий финансовый результат работы компании.

Уровень ставки дисконтирования в 24% дает возможность говорить о значительной финансовой устойчивости проекта при низком уровне рисков (см. таблицу 1).

При средней наценке на продаваемые товары в районе 20% и среднемесячном обороте финансов в 20 миллионов рублей ожидается своевременное погашение кредита и выход предприятия на самоокупаемость через 3 года с момента запуска. Ускорить процесс можно привлечением дополнительного финансирования от соучредителей. В этом случае предполагается преобразование формы деятельности в ООО и досрочное погашение кредита. Распределение прибыли между соучредителями планируется на основании долей в уставном капитале.

Чистая прибыль по достижении срока окупаемости ожидается на уровне 25-30 миллионов в год. Дальнейшее увеличение капитализации планируется за счет организации собственной службы транспортной логистики, включения в ассортимент других товаров для строительства и привлечения дополнительных каналов сбыта продукции, включая крупных строительных ритейлеров (ОБИ, «Леруа Мерлен», СТД «Петрович» и других), представленных в своем и близлежащих регионах.

Риски и гарантии

Потенциальные риски, которые могут возникнуть на пути реализации проекта, можно ранжировать следующим образом:

Риск Вероятность наступления Меры для минимизации риска
1 Невыполнение плана продаж Низкий Качественная обработка рынка. Контроль качества товаров. Мониторинг ценовой и продуктовой политики конкурентов, бенчмаркинг
2 Рост закупочных цен на товар Средний Заключение договоров с поставщиками с фиксацией закупочных цен на год. Заблаговременный поиск альтернативного поставщика
3 Порча леса в вагонах при простое на переправе Средний Предусмотреть доставку закрытыми вагонами, если удорожание логистики составит не более 15%
4 Отсутствие возможности переправы из-за плохих погодных условий Низкий Предусмотреть дополнительный запас товара на складе (в середине сезона складской запас на 20% превышает оборачиваемость за срок поставки)

В итоге

Как свидетельствует практика, успешная дистрибуция в своем становлении и развитии проходит несколько этапов. Первый из них предполагает достижение определенных количественных показателей в данной сфере деятельности. На втором основное внимание уделяется формированию качественных параметров дистрибуции. На третьем формируются «рычаги» продаж, обеспечивающие максимально эффективное движение товаров к конечному потребителю.

Таким образом, для любой дистрибьюторской компании важнейшими факторами роста выступают контроль и грамотная стратегия, тщательно рассчитанная на основе анализа рынка, представленных на нем конкурентов, потребности в ресурсах и персонале.

Вверх
Сделать сайт лучше