Бизнес-план магазина автозапчастей

Анализ рынка

По оценке аналитиков, последние кризисные явления в отечественной экономике незначительно повлияли на автомобильный рынок. На сильное падение продаж новых автомобилей в связи с не самой лучшей ситуацией в банковском кредитном секторе, большой задолженностью граждан, в частности по автокредитам, и, как следствие, ужесточением требований к заемщикам рынок отреагировал более чем 14% ростом спроса на б/у авто (по данным 2016 года).

Что касается непосредственно рынка автозапчастей, то его участники отметили колебания спроса на рубеже 2014-2015 годов, вызванные резким падением курса рубля, однако затем ситуация стабилизировалась и сохраняет устойчивый рост до сих пор. Отмечается, что за последние годы значительно снизились продажи оригинальных деталей, причем для автомобилей всех классов, от эконом до премиум. Даже владельцы дорогостоящих автомобилей типа Toyota Land Cruiser 200, Lexus LX, Infiniti QX и других предпочитают экономить и покупать для обслуживания более дешевые расходники. Поэтому магазины запчастей, которые ранее ориентировались на работу с оригиналом, вынужденно перешли к более широкому ассортименту. Это вызывает дополнительные неудобства: рост складских неликвидов, пересмотр соглашений с поставщиками.

Еще одна особенность последних лет состоит в нестабильной ситуации у крупных франшиз автозапчастей. 2015-2016 годы отметились небывалым доселе количеством закрывшихся франчайзи во многих городах страны. И этот нюанс открыл новые возможности для роста небольших магазинов регионального уровня, в том числе стартапов.

Еще одна особенность рынка – достаточно быстрый рост интернет-рынка продаж автозапчастей. В последние 2-3 года офлайновые средства продвижения имеют все меньший вес в общей маркетинговой стратегии магазинов запчастей. Особенно это касается сферы продаж деталей для иномарок. Все более существенным становится уклон в сторону интернет-каналов продвижения. Но есть и обратная сторона: запуск и развитие интернет-магазина запчастей сегодня по цене примерно приближается к созданию торговой точки.

Резюме проекта

С учетом анализа рынка планируется создать магазин запчастей, который будет ориентирован на продажу запчастей для иномарок. Разместиться планируется в густонаселенном районе крупного города (ориентировочная численность населения – в районе 100 тыс. человек).

Продавать запчасти планируется как из наличия, для чего закупается товарный запас, так и под заказ. Для привлечения клиентов из Сети предполагается создание и продвижение интернет-магазина с собственной службой доставки.

До запуска бизнеса планируется провести самостоятельные маркетинговые исследования с целью выявления наиболее перспективных позиций для первичной закупки:

• Анализ частоты поисковых запросов по маркам/моделям автомобилей в Сети через сервис Wordstat.
• Физический анализ проезжаемости и распределения по маркам/моделям автомобилей на прилегающих к будущему месту размещения магазина территориях.
• Изучение форумов в сети Интернет и составление списка наиболее подверженных поломкам запчастей для отобранных марок/моделей.

На основании данного исследования составляется ориентировочный перечень товарных позиций для первичной закупки.

Поиск помещения

У автомагазина есть несколько вариаций, которые различаются ориентацией на разные сегменты целевой аудитории, следует ориентироваться на первом этапе на определенную группу клиентов. Плотность их размещения в каждом городе очень высока, но нужно учитывать, что специализация их различна. Выделяют следующие типы:

• Универсальный магазин запчастей (российские авто и иномарки).
• Специализированные магазины по странам (для корейских, китайских авто).
• Магазины комплектующих (автостекла, стартеры/генераторы).
• Магазины дополнительного оборудования (сигнализации, автоэлектроника).
• Магазины тюнинга и стайлинга (шумоизоляция, автозвук).

Продажа запчастей также осуществляется дилерскими и просто крупными автосервисами регионального значения.

Необходимо учитывать наличие или отсутствие на прилегающей территории франчайзи или филиалов федеральных сетей, а также крупных магазинов регионального уровня.

Важно выбрать помещение в месте с хорошей проходимостью и удобной транспортной развязкой, чтобы имелась стоянка не менее чем на 4-5 машин. Это значимый фактор для ваших клиентов.

Аренда помещения площадью 35 кв. м в первой линии домов с зоной для стоянки авто обойдется нам в 80 тыс. рублей в месяц. Отдаем предпочтение помещению, где уже сделан минимальный косметический ремонт, чтобы на это не нужно было тратиться. Наша аудитория не слишком притязательна к дизайну помещения.

Регистрация бизнеса

В качестве формы ведения предпринимательской деятельности мы выбираем ИП. Поскольку будет осуществляться торговля автомаслами (подакцизный товар), мы теряем право на использование системы налогообложения ЕНВД. Будет применяться система УСН «доходы минус расходы». Возможно применение совмещенного режима (УСН + ЕНВД), который позволит оптимизировать налоговые выплаты, однако на первом этапе оно представляет серьезные трудности в плане бухучета, поэтому вопрос с переводом будет решен в будущем, по возникновении экономической выгоды от данного решения.

Выбираем коды ОКВЭД: 45.32 «Торговля розничная автомобильными деталями, узлами и принадлежностями»; 53.20.31 «Деятельность по курьерской доставке различными видами транспорта».

Получение специальных лицензий, в том числе на торговлю автомаслами, не требуется. Однако нужно учесть, что масла относятся к пожароопасным товарам, а значит, будет повышенное внимание со стороны пожарной службы. Особенно если вы будете торговать маслом на розлив.

Стоимость оформления документов и покупки ККМ составит 20 тыс. рублей.

Закупка торгового оборудования

Оборудование, в котором нуждается ваш магазин, полностью определяется товарами, которые будут продаваться. Для стекол, шин, дисков и кузовных деталей, например, потребуются специальные стеллажи. Держать такие товары в наличии мы не будем, поэтому обойдемся стандартным набором.

Первичная закупка

Приведем здесь ориентировочный список автомобильных товаров, которые будут в наличии нашего магазина:

• Автомасла популярных брендов в ассортименте.
• Охлаждающая жидкость, стеклоомывающая жидкость и другая автохимия.
• Датчики и прочая электроника.
• Тормозные колодки.
• Ремни генератора, ГУР.
• Фильтры воздушные, масляные, топливные.
• Лампочки и прочая мелкая автоэлектрика.
• Аккумуляторы популярных брендов в ассортименте.
• Щетки стеклоочистителя универсальные.
• Разные товары (наборы автомобилиста, электронасосы, домкраты, наклейки на стекла и прочее).

Отметим, что каждый предприниматель сам решает, сколько денег направить на эти цели. Все зависит от бюджета и размеров помещения. Возможен старт бизнеса и без первичной закупки, с работой под заказ только через интернет.

В нашем случае на эти цели будет выделено 350 тыс. рублей.

Создание интернет-магазина

С учетом богатого потенциала интернет-рынка запчастей планируется запуск и продвижение собственного интернет-магазина.

В связи с высокой стоимостью разработки качественного сайта с нуля, мы будем создавать его на готовой платформе с ежемесячной оплатой 10 тыс. рублей в месяц. Это позволяет минимизировать затраты сразу при запуске.

Кроме того, понадобится потратиться дополнительно:

• Подключение каталогов для подбора оригинальных запчастей и заменителей (3 тыс. рублей в мес.).
• Запуск кампании контекстной рекламы для быстрого получения трафика (бюджет – 30 тыс. рублей в месяц + вознаграждение специалистам по директу 10 тыс. в месяц в первые 3 месяца, далее по необходимости).
• Запуск кампании SEO-продвижения сайта (25 тыс. рублей в месяц за первые полгода, далее по необходимости).
• Запуск пабликов в социальных сетях «ВКонтакте», «Инстаграм», «Одноклассники» (10 тыс. рублей на таргетинг в месяц).

Таким образом, совокупные ежемесячные затраты на интернет-магазин составят порядка 88 тыс. рублей в месяц в первые полгода и 53 тыс. рублей далее.

Наем персонала

Это одна из самых сложных сторон ведения данного бизнеса, поскольку квалифицированных менеджеров по продажам не сыщешь буквально днем с огнем, и стоит такой специалист недешево. Можно сэкономить, если в первые месяцы сидеть на кассе самостоятельно и изучать нюансы подбора деталей, а затем постепенно привлекать и обучать менеджеров по продажам.

Но мы исходим из максимума, согласно которому на точке одновременно должны работать 2 квалифицированных менеджера по продажам. Чтобы работать ежедневно, в штате должно быть 3 человека.

Также понадобится водитель службы доставки с личным авто (в будущем будет куплен корпоративный транспорт). Чтобы сэкономить на первом этапе, функции курьера может выполнять один из менеджеров в конце рабочего дня за дополнительную плату или сам собственник бизнеса.

Поставка деталей в магазин осуществляется усилиями поставщика.

Охрана офиса осуществляется по договору с ЧОП (20 тыс. рублей в месяц).

Бухучет проводится собственником бизнеса с применением системы 1С.

Уборка в магазине производится сотрудниками по утвержденному графику.

Приводим пример штатного расписания на неделю:

Затраты на персонал и услуги аутсорсеров составляют 152 тыс. рублей в месяц.

Реклама и маркетинг

Маркетинговая стратегия продвижения предприятия опирается на баланс онлайновых и офлайновых методов. Необходимые затраты на развитие интернет-магазина уже были учтены ранее.

Кроме того, планируется использовать следующие методы:

• Наружная вывеска (20 тыс. рублей).
• Печатные рекламные материалы для размещения в магазине (10 тыс.).
• Запуск программы лояльности с предоставлением скидки постоянным покупателям (закладываем ок. 30 тыс. рублей в месяц примерно через год после запуска).
• Реклама на автомобилях такси по городу (30 тыс. в мес. + предоставление специальных скидок сотрудникам – 10%).

Ожидается, что применение данных инструментов уже в течение первого полугода работы даст магазину приток постоянных клиентов и выход на максимальную доходность.

Финансовый план

Стартовые зaтраты

Доходы

Средний чек на автозапчасти в интернет-магазине составляет 3,5 тыс. рублей, поскольку в сеть обычно идут за крупными покупками. Точка с множеством мелких товаров в наличии дает также возможность рассчитывать еще и на мелкие продажи со средним чеком в 500 рублей.

В начале работы в день можно продавать до 10-12 мелких чеков и оформлять до 5 крупных заказов. В совокупности это даст выручку на уровне 28-30 тыс. рублей. В среднем за месяц это дает показатель в 900 тыс. рублей выручки, из которых 450 тыс. рублей пойдет на оплату поставщиков.

Вычтем из оставшейся разности ежемесячные расходы и получим сумму в пределах 70 тыс. рублей.

Хотя это немного, такой показатель можно считать приемлемым для запуска бизнеса, поскольку большие расходы идут на рекламу. Примерно через год допустимо постепенное снижение расходов на таргетинг и контекстную рекламу в связи с приобретением пула постоянных клиентов.

Доходность развитого бизнеса на продажах запчастей для иномарок будет составлять не менее 150 тыс. рублей в месяц, а в случае открытия дополнительных точек продаж и/или запуска своего автосервиса – и более.

Рентабельность успешного бизнеса находится на уровне 30-35%.

Перспективы развития

Существует несколько вариантов развития данного бизнеса, среди которых можно выбирать подходящий для себя вариант:

• Строительство собственного склада и переход на оптовую торговлю.
• Запуск спаренного автосервиса, тюнинг-ателье и другие варианты диверсификации бизнеса.
• Открытие нескольких точек продаж в разных районах города (подходит для крупных городов).
• Создание большого супермаркета автомобильных товаров с большим ассортиментом в наличии.
• Упаковка бизнеса во франшизу и выход на рынок других регионов.

Пути развития различаются мерами по продвижению бизнеса, зависят как от характера самого владельца, так и особых внешних и внутренних факторов, которые в каждом случае уникальны.

Достоинства и недостатки проекта

Среди ключевых достоинств данного бизнес-проекта выделим следующие:

• Максимальный охват аудитории как офлайновыми, так и онлайновыми методами продвижения.
• Возможность предложить клиентам услугу доставки, которая перспективна как для продвижения в секторе B2B, так и для B2C.
• Детальный расчет целевой аудитории и особенностей рынка для разработки оптимальных артикулов для стартовой закупки.
• Снижение капитальных затрат на создание интернет-магазина на собственной платформе.
• Уменьшение количества товаров в наличии за счет использования виртуальной площадки.

Среди недостатков:

• Сложный рынок и низкая узнаваемость магазина на первом этапе работы.
• Высокая капитализация затрат на запуск одновременно физического и интернет-магазина и их продвижение.
• Повышенные финансовые риски, поскольку большая часть вложений осуществляется в активы, которые невозможно капитализировать в случае неудачи бизнес-проекта.
• Отсутствие значительного предпринимательского опыта у создателя и недостаточный капитал, чтобы увеличить вложения в торговые площади, ассортимент и рекламу.

Недостатки и риски планируется нивелировать повышенной работоспособностью предпринимателя и дополнительным инвестированием в проект в течение первых лет работы.

В итоге

Бизнес на продаже запчастей для авто – перспективный проект с достаточно стабильным спросом, устойчивый к кризисным ситуациям, но долгоиграющий и требующий серьезных вложений. Если вы хотите прийти в этот рынок надолго, но не имеете 3-4 миллионов стартового капитала, придется несколько лет инвестировать в проект из оборотных средств. Прибыль все это время будет не столь велика.

Оптимизации, прежде всего, требует организация поставок от поставщиков. В идеале желательно наличие собственных грузовых автомобилей, которые будут ежедневно привозить заказы со складов в Москве, где цена значительно ниже, чем на складах в регионе.

Еще один важный момент – скорость обработки заказа. Будет оптимально, если между размещением заказа и возможностью его получить для клиента будет проходить около суток, не более.

И третье ключевое условие успешной работы – грамотный подбор основного поставщика. Нужно учитывать, что в этом бизнесе вероятен ошибочный подбор запчасти. И в этой ситуации в приоритете будет поставщик, который допускает возможность возврата купленных товаров. В противном случае у вас возникнут сложности или с созданием базы постоянных клиентов, или с увеличением неликвидов на старте. Оптимальным вариантом будет в будущем стать поставщиком для самого себя и организовать собственный склад. Но имейте в виду, что инвестиции на это потребуются колоссальные.

Снизить затраты, рассчитанные в данном бизнес-плане можно, отказавшись на первом этапе от закупки товаров в начилие и сосредоточившись на продвижении онлайн. Однако здесь нужно или самому владельцу иметь необходимую компетенцию в интернет-маркетинге, или быть готовым увеличить расходы на рекламу.