Анализ работы отдела продаж
Своевременный анализ продаж – важный рычаг управления бизнесом. Сбор информации о деятельности компании за определенный период дает точные сведения о правильной организации бизнеса, грамотной работе сотрудников и возможных недочетах. Анализ отдела продаж позволяет руководителю выявить проблемы организации и вовремя принять меры для их разрешения.
Главное – регулярность
Руководитель, заинтересованный в эффективной работе отдела продаж, должен проводить анализ его деятельности часто и составлять наглядные итоговые отчеты. Проверка может производиться:
- Каждую неделю.
- Ежемесячно.
- Раз в квартал.
- Каждое полугодие.
На основании полученных данных руководитель разрабатывает стратегию деятельности организации, учитывая недочеты и проблемы прошлого периода. Проводятся меры по улучшению отдела продаж, которые зависят от сопутствующих факторов: популярности продукции, ситуации в направлениях реализации товара, уровня конкуренции.
Точный анализ эффективности работы отдела продаж – это исследование качественных и количественных показателей подразделения сбыта с учетом деятельности каждого работника в отдельности.
Изучение количественных показателей
Исследование деятельности отдела продаж в количественном формате позволяет выяснить уровень соотношения между выработкой продукции и ее сбытом, выявить число контактов с покупателями, определить количество обработанных заказов.
Перечень количественных показателей деятельности отдела продаж включает:
- Объем заказов за анализируемый период.
- Уровень поступлений от сбыта продукции.
- Уровень продаж каждого сотрудника.
- Количество новых клиентов.
- Уровень сбыта продукции новым заказчикам.
- Объем продаж отдела в целом.
Мониторинг соотношения количественных индексов работы сотрудников компании помогает руководителю определить, насколько хорошо работают сотрудники, эффективен ли объем продаж по отношению к прибыли компании.
Оценка работы сотрудников позволяет выяснить, уделяют ли они клиенту достаточно времени, не тратят ли слишком много внимания на покупателей с низким потенциалом, правильно ли распределяют рабочее время. Анализ количественной работы отдела сбыта компании отражает общую работу штата с клиентами и ее влияние на показатели продаж.
Мониторинг качественных показателей
Уровень качественной работы сотрудников с клиентами определяется методом наблюдения и анализа установленных контактов. Учитываются такие направления в работе отдельного сотрудника:
- Опыт, навыки и подготовка (умение устанавливать контакт с клиентом, использование визуальных и невербальных методов подачи информации, грамотная работа с возражениями, умение завершать установленный контакт продажей продукции).
- Понимание потребностей клиента (правильный подход к покупателю, уровень удовлетворенности клиента обслуживанием продавца, способность налаживать дружеский контакт).
- Организационные моменты (подготовка сотрудника к общению с клиентами, организация движения по запланированным поездкам к месту проведения сделки, способность работника проводить самоанализ, выяснять собственные недочеты в работе).
- Осведомленность в предлагаемом товаре (уровень знаний сотрудника о продукции компании, товаре конкурентов, умение продемонстрировать в выгодном свете свой товар в сопоставлении с конкурентами).
- Отношение сотрудника к своим обязанностям (реакция работника на предложения руководителя повысить уровень его работоспособности, инициативность, заинтересованность сотрудника, саморазвитие).
Рассмотрим пример:
Сотрудник компании проводит немало контактов с клиентами, уделяет им достаточно времени. Однако уровень продаж в соотношении с количеством контактов низкий. Это может говорить о низком профессионализме сотрудника и его неготовности к переговорам на более высоком уровне. Варианты решения проблемы: повышение квалификации работника, работа с самомотивацией, поощрение, горизонтальная ротация сотрудников.
Исследование количественного и качественного уровня работы сотрудников поможет руководителю получить наглядные результаты деятельности отдела сбыта компании. Возможны несколько итоговых вариантов:
- Высокие количественные и высокие качественные индексы работы. Меры: поощрение работников, похвала, денежные премии, повышение сотрудников в должности.
- Высокие количественные и низкие качественные индексы. Меры: сотрудники компании нуждаются в дополнительном обучении, ознакомлении с требованиями и целями компании.
- Низкие количественные и высокие качественные индексы. Меры: определение количества направлений сбыта продукции компании, причины уменьшения потока клиентов, работа с налаживанием контактов.
- Низкие количественные и низкие качественные индексы. Меры: проведение работы с персоналом, переподготовка сотрудников, при неготовности и низком профессионализме работников возможно увольнение, набор нового персонала.
Заключение
Грамотный мониторинг работы отдела сбыта компании поможет руководителю вовремя выявить проблемы товарооборота и принять меры к их устранению. Важно, чтобы сотрудники отдела продаж понимали всю важность их работы, легко воспринимали изменения, поддерживали программы обучения и саморазвития.
Руководитель должен правильно определять слабые звенья работы отдела и грамотно корректировать работу сотрудников. Возможно, в некоторых случаях правильнее будет подобрать новый штат работников, чем проводить безуспешные мероприятия по улучшению работы безынициативного и апатичного персонала.