Кондитерские и пекарские смеси

Начало пути

Дело набирало обороты. Ирина дополнительно вела мастер-классы по декору пряников. Аудитория росла в очень большой прогрессии. В процессе отработки заказов она поняла, что глазурь, используемая в рецептах, не соответствует желаемому качеству, а аналогов нет совсем. Получив заказ на три тысячи пряников и множество небольших частных заказов, она приняла решение экспериментировать и поставила перед собой задачу разработать вкусную, блестящую глазурь, удобную в использовании и экономичную при изготовлении крупных заказов. Это произошло!

Но сначала в планах была покупка дополнительной печи, которая бы позволила увеличить объёмы производства. После получения прибыли с новогоднего сезона встал вопрос: «А что мне даст эта печь? Да, я увеличу объемы, а что дальше?» Ирина пошла «ва-банк».

Отказаться от расширения и запустить новое направление по производству этой глазури в продажу было рискованным, но очень верным решением. Продажа смеси по собственному рецепту почти сразу приняла достойный оборот. Первыми покупателями стали её подписчики и участники мастер-классов, которые тоже столкнулись с проблемой низкого качества ингредиентов. Первый товар был продан в начале марта 2017 года.

Название компании говорит само за себя. BAKERY в переводе означает «выпечка» или «пекарня», а приставка IL – это инициалы Ирины Ляминой, товарный знак ILbakery решено было зарегистрировать.

Что касается вложений в открытие бизнеса, то печь пряники и создавать смеси – это абсолютно разные направления. Если вести речь о смесях, то 138 тысяч рублей было потрачено на оборудование, 15 000 на декларации, 5 000 на дополнительные ингредиенты, 3 000 на первую брендированную продукцию. Дополнительного помещения не арендовали, стоимость первоначального взноса не превышала 20 000 в месяц. В штате также оставалось четыре человека – на оплату их труда уходило примерно 80 тысяч рублей. Первое время приходилось совмещать выпечку и изготовление смеси.

Этапы становления бизнеса

Первый этап – это разработка нового продукта и выпуск его в продажу. Вместе с глазурью в продажу поступила сахарная пудра. Затем вышел третий продукт – добавка к глазури. Продажи осуществлялись на аудиторию пряничных мастеров.

Второй этап – новая линейка продуктов для зефирных мастеров.

Главной задачей было охватить как можно больше разновидностей кондитерского дела и расширить аудиторию потребителей. Этим принципом компания руководствуется до сих пор.

Третий этап – дважды расширение производственного помещения. Это новый уровень мощностей и рост фирмы изнутри.

Сейчас в продаже более 40 продуктов для разных кондитерских направлений. И если в первые месяцы объём отгрузок не превышал 20 килограммов, то теперь счёт идёт на десятки тонн. Аудитория конечных розничных покупателей также изменилась, теперь это не только домашние кондитеры, но и опытные шеф-кондитеры, кондитеры и технологи.

Но с самого начала была задача вести оптовые продажи, и сейчас основные клиенты – это кондитерские магазины, поставщики пищевого сырья, производства разного масштаба. Эти продажи дополнены и собственной розницей, осуществляемой через фирменный сайт, офлайн-магазин и маркетплейсы.

Особенности бизнеса

В ассортименте есть товар, который не имеет аналогов в России или качество аналогов не позволяет использование в пищевом производстве.

Особое отношение уделяется конечному потребителю через социальные сети – менеджеры, кондитеры и технологи компании активно работают над обратной связью.

Сейчас на стадии становления – область услуг для пищевых производств. Компания предоставляет производственный аудит и обучение технологов других производств, сопровождает декларирование изделий.

Еще одна из уникальностей – Ирина сама обучается всем процессам производства и управления бизнесом, посещает выставки и тренинги вместе со своими технологами и руководителями отделов. Одно из её последних обучений – курс дегустатора в ФНЦ пищевых систем им. Горбатова «Определение качества органолептики готового изделия».

На самом деле компания ILbakery основана на личном бренде Ирины Ляминой. Она по сей день является двигателем своей фирмы. Но нет смысла пренебрегать маркетингом и PR. Компания использует все возможные методы продвижения: PR личного бренда Ирины через выступление на профильных и бизнес-мероприятиях, участие в бизнес-клубах, публикации в онлайн- и офлайн-СМИ, социальные сети. У бренда есть более 20 амбассадоров: шеф-кондитеры, кондитерские школы, пищевые академии и т. п. Инструменты маркетинга: кросс-маркетинг – одно из значимых направлений. Внешний PR: участие в выставках, активная работа по партнёрской программе, спонсорство, продвижение сайта, маркетплейсы.

График работы компании стандартный – 5/2.

Пик продаж приходится на ноябрь, декабрь и февраль. Но даже сезонность бизнеса не помешала Ирине открыть 450 точек продаж по России и ближнему зарубежью, которые закупают товар ежемесячно. Также каждый месяц прибавляется около 10 новых дилеров.

Основные конкуренты ILbakery – крупные заводы. Но с выпуском на рынок новых линеек конкуренция меняется и усиливается.

Про ошибки и трудности

Самая критичная ошибка, с которой столкнулась Ирина, случилась ещё тогда, когда она была домашним кондитером. Это неправильное ценообразование. Из этого возникала проблема: заказы есть – прибыли нет.

Второй большой ошибкой стала некомпетентность в пищевой документации. Производство должно иметь огромное количество документов. Это обязательно стоит учесть.

Затем последовала невнимательность при аренде помещения. Оказалось, что здание, которое арендовалось, было незаконной постройкой, которую снесли сразу после переезда.

Неправильное ведение бухгалтерии – бич многих предпринимателей.

Сложное взаимодействие с сотрудниками тоже не обошло её стороной. Но ровно до тех пор, пока не были прописаны бизнес-процессы и регламенты. Ирина до сих пор постоянно работает над чётким описанием действий сотрудников.

Основная сложность сейчас – это соблюдение изменений и нововведений законодательства для производственного и пищевого бизнеса. Соблюдать все нормы и правила очень сложно, но работать честно – можно и нужно. Честный бизнес – спокойный директор и персонал.

О персонале и особенностях построения команды

Ирина условно разделяет команду на три категории: офисные работники, производство и удалённые сотрудники. Общая численность команды – 50 человек. Также на компанию работают специалисты, которые предоставляют отдельные (разовые) услуги, они не включены в численность. Особенно стоит отметить, что часть работы на производстве автоматизирована, поэтому сильно расширять штат не требуется.

Подход Ирины к найму очень простой: если это сотрудник на производство, то ему обязательно даётся время на адаптацию и принятие собственного решения. Если это новый сотрудник в офис, на новые для компании задачи, то Ирина начинает работу с сотрудником удалённо. Так удается узнать человека, посмотреть на его способности и самой убедиться в том, что на его должности будет достаточный объём работы. Только затем он нанимается в штат. Это позволяет сэкономить на найме и не увольнять человека, это всегда неприятно. Такая тактика выработалась благодаря трудностям, через которые компании пришлось пройти.

Одно из важных правил Ирины – не прыгать через руководителя. В каждом отделе фирмы есть начальник, которому она передаёт задачи и поручения. Безусловно, она знает всех своим сотрудников в лицо и по имени, но не отдаёт распоряжения с нарушением иерархии.

Одно из её преимуществ как руководителя – она может заменить сама практически любого сотрудника. Например, если срочно поздно вечером нужно подготовить макет листовок, связаться с амбассадором или написать пост для соцсетей, то Ирина берёт это на себя. Ещё раз пережить имеющийся опыт не утруждает её, а радует, но только если имеется на это время.

Мотивация – одна из важных составляющих команды. И она может быть не только материальной. Обучение за счёт компании – стандартная практика в ILbakery. Но чтобы понять, какому из её руководителей какой вид мотивации подходит, Ирина со специалистом по соционике выявила их психотипы. Теперь ей точно известно, кто из её руководителей больше нуждается в материальном обеспечении, кто в общественном признании, а кто в профессиональном росте.

О работе в условиях санкций и планах на будущее

Когда начались трудности в стране, в компании наблюдался спад продаж. Но сейчас точно можно сказать, что санкции закалили и укрепили фирму. Рост объёмов продаж на 30 % говорит сам за себя. «Мы научились работать быстрее и качественнее», – говорит Ирина. К тому же некоторые товары производились на основе импортных ингредиентов, но тут же были заменены на российские. Потому что перед технологами стояла основная задача – иметь аналоговый ряд каждого иностранного ингредиента.

Если говорить о планах на будущее, то цель – охватить как можно больше разных специалистов кондитерского и пекарского дела и предложить им необходимый товар, чтобы ещё больше расширить область потенциальных потребителей. Также планируется очередное расширение производственной площади.

Несмотря на то что товар ILbakery востребован по всему миру, поставки налажены только в 9 странах. Следующая в планах – Арабские Эмираты (Дубай). Уже разрабатывается план по выходу на их рынок.

Не за горами открытие экспериментального цеха, обучающего класса и контент-кабинета, чтобы рассказать о производстве можно было не только дилерам, но и сторонним людям, которые хотят присоединиться к компании или открыть своё производство. Также рассматривается возможность обучения студентов и выпускников вузов от опытных технологов. Компания рассчитывает на государственную поддержку.

Компания ILbakery в цифрах и фактах

Год основания: 2016, первые продажи – 2017 г.

Ежемесячные расходы на содержание в 2023 г:

• аренда помещения + коммунальные платежи – примерно 342 000 рублей (зависит от сезона);
• фонд оплаты труда – 2 400 000 – 2 800 000 рублей (зависит от сезона и премиальных выплат);
• сырьё – в среднем до 27 % от оборота (зависит от сезона);
• маркетинг и PR – до 10 % от оборота (зависит от сезона).

Целевая аудитория конечного потребителя: шеф-кондитеры, кондитеры, пекари, домашние кондитеры. Целевая аудитория оптовиков: кондитерские магазины, поставщики сырья, отели, рестораны, кафе, производства мелкие и крупные.

Ежемесячный доход и чистая прибыль: по данным за прошлый год, средний уровень дохода – 10 миллионов рублей. Чистая прибыль (после всех необходимых трат, включая PR) – 11-12 %. Сейчас, ввиду больших изменений в отделе продаж, в последние несколько месяцев наблюдается рост оборота на 30 %.

Размер среднего чека: для розницы – примерно 4000 рублей; для магазинов (на перепродажу) – 60 000 рублей; для крупного дистрибьютора – 400-500 тысяч рублей.

Сайт: ilbakery.ru