Тем, кто всерьез взялся за продажи по технологии SPIN, нужна соответствующая база знаний. Конечно, можно посещать дорогостоящие тренинги с высокой вероятностью ведущего-неспециалиста. Но для продавцов, которые готовы вложить временные ресурсы в постижение этой техники, мы представим лучшие книги по СПИН-продажам. Они написаны человеком, который разработал этот метод, – Нилом Рэкхемом.
Нил Рэкхем работал над этой технологией 12 лет, результатом которых стали 4 бестселлера. По ним СПИН-продажи изучают во всем мире. Мы обращаем внимание на книги именно этого автора, потому что первоисточник – лучший способ изучить тему.
Серию открывает книга «Управление большими продажами». Если дать ей краткое описание, можно сказать, что это теоретическая база работы с крупными сделками. Автор доступно объясняет, в чем заключаются различия подходов к малым и большим продажам. Идеально начинать погружение в СПИН-продажи с этой книги – с ее помощью вы получите базовые знания этой системы продаж.
Следующие два бестселлера лучше брать вместе. Это книги «СПИН-продажи» (иногда переводят как «Продажи по методу СПИН») и «СПИН-продажи. Практическое руководство». Если краткое содержание «УБП» представляет собой теорию, то эти две книги подводят вас к практике. Так, «СПИН-продажи» дополняют вашу теоретическую базу SPIN-инструментами, тестами и упражнениями. «Практическое руководство» еще лучше подготовит вас к настоящим переговорам с помощью индивидуальных упражнений, кейсов, скриптов. Серьезно готовящийся к большим продажам оценит опросники, практические предложения и примеры сложных ситуаций.
«СПИН-продажи» и «СПИН-продажи. Практическое руководство» – дуэт, подходящий любому начинающему СПИН-продавцу.
В последней из книг, «Стратегия работы с клиентами в больших продажах», автор поворачивает угол обзора своей технологии. Теперь вы можете детально рассмотреть работу с клиентом, узнать, какие стадии содержит работа над сделкой, определиться со стратегией. «Стратегия» научит вас максимально влиять на ситуацию, «читать» покупателя и избегать проблем с ним.
Том Снайдер также писал о СПИН-продажах в книге «К черту цены! Создавайте ценность. СПИН-продажи в новых условиях». В этой работе система СПИН адаптируется к современной интернет-реальности. Делается акцент на распространенной ошибке продавца – снижении цены ради сохранения клиента. Книга научит предлагать ему выгоду, не теряя своих денег.
Прочитав эти книги от корки до корки, проанализировав и усвоив их содержание, вы получите полный набор знаний о СПИН-продажах – от базовой информации и теоретических положений до отработанной схемы совершения крупных сделок. Остается только следовать советам Нила Рэкхема и воплощать в жизнь одну из самых эффективных в современном мире технологий продаж.